別家可能更便宜成交法是指銷售人員在銷售過程中，都會不時碰到“別家的產品比你的產品便宜”之類的客戶使用的成交方法。不過無論他是什麼態度，你用下面的成交法都能有效地激發他們的購買慾望，除非他們真的對你的產品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產品和服務罷了。
基本介紹
- 中文名：別家可能更便宜成交法
- 外文名：Other stores may be cheaper transaction method
- 性質：行銷策略
- 適用：企業
話術,注意要點,
話術
1.“XX先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品。依我個人的了解，客戶購買時通常都會注意三件事：產品的價格；產品的品質；產品的服務。”
“我從未發現有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務，就好像賓士汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎?”
說完這句話後，你最好留下時間給你的客戶作出反應。因為你說的是經濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說“是”。接下來，你對你的客戶說：
“XX先生，根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務。是一種很適當的交易條件，您說對嗎?”
讓你的客戶作出回答，因為你的產品的品質和服務確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然後，你再繼續問他：
“XX先生，為了您長期的幸福，您願意犧牲哪一項呢?您願意犧牲產品的品質呢?還是我們公司良好的服務?”
“XX先生，價格對您真的那么重要嗎?有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產品，也是蠻值得的，您說是嗎?”
“事實上，大公司的低層採購人員都致力於從供應商那裡儘量獲得最低的價格。然而，有經驗的採購人員都了解，低價位產品產生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。”
“資深的採購人員，基於他們的經驗，更在意獲得最高品質的產品，遠勝於那些低價位的產品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。XX先生，您說對嗎?”
2.XX先生/女士，那可能是真的，在這個世界上，我們都希望以最低的價格購買最高質量的產品。依我個人的了解，顧客購買產品時，通常會注意三件事情：1、產品的質量、2、產品的服務，3、產品的價格；我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高質量的產品和服務，就好像“賓士”汽車不可能賣到“桑塔納”的價格，您說是嗎？XX先生/女士，為了您長期的幸福，這幾項您願意犧牲哪一項呢？您願意犧牲產品的質量嗎？還是您願意犧牲我們公司良好的售後服務嗎？XX先生/女士，有時侯多投資一點來獲得我們真正想要的產品，也是滿值得的，你說是嗎？
注意要點
有這種“別家可能更便宜”的心態的客戶也往往屬於反覆考慮型的客戶，也是推銷員經常遇到的客戶類型。明明資料都已經給他看了，明明產品已經反覆給他演示了，好像一切都朝著馬上要成交的方向發展，但最後還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付諸東流。
交易到了這樣的關口，明明知道客戶已經有了很明顯的購買意圖，但如果你僅僅出於禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最後，“考慮”的結果一般是幾天后再去時得到的答覆是“不好意思，我們已經選擇了別家的產品了”，或者眼睜睜看著客戶在隔壁的櫃檯上買了競爭對手品牌的產品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點辦法都沒有嗎?
不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過程你實際已經和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產品肯定是有一定的了解，他之所以沒有下定決心最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候要當機立斷，採取行動。可以直接詢問他到底還有什麼疑問。並且馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。
這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。了解他們對你的產品的品質、服務的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。
顧客：“我在別家的商店看到一模一樣的提包只賣25元。”
推銷員：“當然賣25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，從表面看兩者極為相像。您用手摸摸，再自己看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提並論?”
