六子定位系統

六子定位系統（Six sub-positioning system），六子定位系統是專門針對餐飲企業經營的一種精準性系統定位。一改過去那些形而上的定位理論，是完全站在消費者的角度，以消費者的心智模式：“與何人吃、為什麼吃、吃什麼、何時吃、何地吃、怎么吃”的思考方式為基礎，更立體，更形象，更清晰的把握餐廳經營的一種系統定位理論！

基本介紹

• 中文名：六子定位系統
• 外文名：Six sub-positioning system
• 作用：針對餐飲企業經營的精準系統定位
• 目的：全面立體形象的認識餐飲經營本質
• 服務對象：餐飲企業
• 研究人：朱正興

傳統定位方式的缺陷

傳統的餐飲業定位理論是非常形而上的，比如，有很多酒樓飯店，就經常說“我們針對高端客戶”。但同時我們也會很驚奇的發現，那些開著豪車，出入高檔消費場所的顧客，他也會經常找一個路邊的小店吃飯！那些每月只掙微薄薪水的朋友，為了辦一件事情他也會選擇在非常高端的酒樓請人吃飯。顯然，就憑這一點我們已經發現傳統定位方式的很多不足。

六子定位系統詳解

六子定位系統，是由朱正興老師根據大量的餐飲業實踐案例總結分析後，潛心研究出來的一套全新定位系統。目的在於給我們餐飲業同仁一個全面、立體、形象的認識餐飲經營本質的系統方法。

常言：千秋餐飲，萬世功業！

我們說了，餐飲之本、飲食之道，其本源就是做“吃”的，所謂一切全是從一個“吃”字開始！站在食客的角度來談吃即是：

“與何人吃、為什麼吃、吃什麼、何時吃、何地吃、怎么吃”

這六個吃裡面，它們不同的組合就會形成顧客不同的消費需求，它們是整個餐飲食客的消費魔方，也是餐飲企業的經營魔方！在這裡我給它們取名為“六子”，“六子定位系統”也就是基於此演變出來的。一個餐廳經營思路舍此，一切皆為空談！不是按照這六個魔方，或者說沒有考慮到這些因素制定的經營策略，往往就是盲人摸象、見樹木不見森林，空徒勞！

那么這六個吃（“六子”）到底又是以什麼樣的方式來運動變化的呢？

與何人吃

首先第一個要確定“人”這個因素，即是“與何人吃”，因為一切的事情都是圍繞人展開的！而人的一切行為又都是有深層次的動機存在的，亦即是，“與何人吃，為什麼吃？”往往是聯繫在一起出現的。

與何人吃的問題，要按具體表現來分析，情況就雜了，也很難找到其根本。比如，有自己一個人吃，有和同學朋友吃，有和家人親屬吃、還有和領導、客戶吃等等。假若從人的交際心理上來分析和概括吃這一情形，情況就會變得非常簡單明了，總體歸納為如下兩種情況：

自己/自己人吃飯；

請外人（客人）吃飯；

如果是自己/自己人吃飯，那么吃飯的範疇就在：填飽肚子和改善生活之間。若是請外人吃飯，那就要看這個外人的重要性和主人的個人特殊因素，對於請客的標準，其下限是主人平日裡填飽肚子的標準，上限是招待貴賓的標準（最大的實際經濟承受能力），極個別非常特殊的情況除外。

另外一個，從吃的功能為什麼吃上來講，自己/自己人在一起吃飯大多數的目的是填飽肚子和增進感情，而請外人（客人）吃飯，則往往在待客禮數的掩飾下具有強烈的功利目的性。

因此，根據上面得出的結論，我們不難看到，企業對自己餐廳的消費人群定位應是多元性的集結，而不只是根據價格的一種形而上“高、中、低”的機械性定位。舉一個我們經常遇到，也是一個非常具備特殊性的例子，路邊小店/夜市小攤上幾塊錢一碗的風味小面，你說他們該如何定位呢？是高端、中端還是低端？如果你還是按照這三個機械性的標準來定位，你馬上就會發現有你痛苦矛盾的地方！因為這樣的小店、小攤也有的是開賓士、奧迪、寶馬的主去光顧！再回頭看那些非常高端的餐廳，人均消費400元，同樣你也會發現有不少當時一月只掙2000元的朋友為了辦成一個重要的業務，照樣一頓飯花好幾千自己掏出來請客消費。

現在，我們是否感覺到我們對餐廳消費人群的定位再也不能像以前一樣很隨意性的用“高、中、低”來定位了呢？那可能有人要問了，消費人群定位這一塊我該怎么定位呢？

回到前面談到過的“吃的三種基本需求形式”，以這“三種基本需求形式”為變數因素，“消費均價”為縱軸線，“人群收入水平”為橫軸線，三者的關係是隨著橫軸線“人群的收入水平值”的提高，“三種基本需求形式”的“消費均價”也會隨著提高。它們三者之間的關係是呈如圖1所示的變化：

圖1

如果我們的餐廳人均消費值是100元，那么通過圖1的關係所表現出來的實際情況則如圖2：

圖2

從圖2所表現出來的淡綠色區域，就是我們企業自身的“潛適應市場份額”，就是說，人均100元的消費，對A收入水平的人來說主要在請客吃飯時，或實在嘴饞改善生活時候才能去消費；對B收入水平的人來說平時日常基本溫飽需求就有一部分是這個消費額，更多的是在基本的改善生活需求時，在個別改善生活時消費額會更高。當然對B來說，人均100元的消費根本就不在他高級友情宴請的標準裡面了。以此類推，逐個分析C\D\E都是這個道理。

“潛適應市場份額”是一個新鮮名詞，為什麼取名為“潛適應市場份額”而不叫“潛在市場份額”呢，因為“潛在市場份額”表述的是有明確單一需要的市場，而“潛適應市場份額”表述的是有關聯的市場泛指。舉一個很簡單的例子：通常回形針的用途是用來夾紙張檔案的，但除此之外我們還可以發揮出它的其它上千種用途，這所有的用途加在一起，我們就可以統稱之為回形針的“潛適套用途”。但不是它本身的主要功能。

通過“潛適應市場份額”的劃分，當我們對人群的屬性有了一個大致的界定之後，我們會深知我們的顧客喜好什麼，希望什麼，不喜歡什麼，做起事情來就會有的放矢。所以接下來就可以對我們界定的這個人群進行其消費行為分析了，也就是我們接下來要細化的其它幾個關於“吃”的模組。

為什麼吃

可能有人說我們上面不是已經進行過“為什麼吃”的分析了嗎？是的，這一塊我再單獨把他拿出來說明，是因為，從“為什麼吃”這個問題上所延伸的內容不僅僅只是上一節我們所探討的那些內容。

第一，“為什麼吃”的最基本內涵，就是上面談到過的以“填飽肚子”為最基準的底線，“改善生活”、“友情宴請”這三種基本需求形式。

第二，人也是感情的動物，在其任何行動之中都可以找到各種動機因素。如果當其與某一具體實物建立起具體的感情時候，就有了割捨不下的情結。所以為什麼吃其中也還抱有感情的成份。最好的案例就是星巴克，給消費者提供的家和工作以外的另一個空間。所以“美好情結行銷”這一塊也是整個行銷的最高端突破口。

第三，“為什麼吃”還有一個偏支情況，就是吃完之後的功效性延伸。比如吃藥，這就不是上面三種形式所能攬括的了，吃藥也是屬於一種吃的表現形式，但它是為了身體的健康/康復。我為什麼要談到吃藥呢，吃藥和我們的日常飲食結合在一塊，那就是我們中醫學所常常提到的，藥食同源，往深一點裡說，那就是“食療”，簡單一點說那就是健康的飲食菜譜和飲食習慣。

單獨根據“為什麼吃”的健康這一塊所進行深度挖掘的，就誕生了現在好多的“素食館”、“營養套餐”、“綠色”、“健康”等餐飲經營理念，其它的功效性譬如：愛情甜蜜快樂食品，抗疲勞能量水等等。

吃什麼

人類這數百萬億年的發展沉澱到現在，所能食用的食品那更是多的數不勝數。但從根本上來探討追究，其還是不外乎於兩大分類：

1.1、從取用食物材料上來分類：

從食物取材上來分類，那就是天上飛的，水中游的，地上走的，土裡長的這么幾大類。關於這食物的原材料，附加值屬性中就包括其生長環境、資源的稀缺性、區域的不可轉移、再生性和其自身的營養價值性等等關鍵因素。

1.2、從烹飪製作口味上來分類：

從烹製方法來講，首先食材的取材技術，加工流程，烹製方法到最終的成品。這其中的每一個流程環節都是可以進行創新發展的。

何時吃

古人所言常講天時，其實也是不無道理的，按照愛因斯坦的相對論來講，我們都是生活在同樣一個時間維度裡面的，但我們在不同的時間值裡面又都在做不同的事情。

運用到餐廳的經營中，那就是顧客在不同的時間段里有不同的就餐需求，餐廳在營業時間上的設定和利用，可以攬括不同的消費需求的，比如“下午茶”的概念等等。必要的時候通過調整營業時間，也能滿足不少消費者的需求，從而擴大自己餐廳的“潛適應市場份額”

何地吃

通俗的講就是吃飯需要有一個地方，這個地方對消費者來說就是在何地吃，即這地方的遠近和環境。接著，根據消費者這個“何地吃”延伸出來的問題對於餐廳的經營來說就是餐廳所處的地角和整體環境，地角和商圈及飯店本身的輻射力在後面會有論述，在此不做過多的討論。就餐廳整體環境細細劃分出來便是餐廳的裝修、主題是什麼、就餐的環境氛圍等等。亦即是裝修特色或者說是主題餐廳的表現形式。例如整體歐式裝修風格、皇家宮廷風格、四川名居風格、復古酒家、水上餐廳、太空花園餐廳、廁所餐廳、海洋鯊魚餐廳、美國西部牛仔式嬉皮情調、寬敞明亮的風格、輕鬆簡約的風格等等。

怎么吃

談到怎么吃，那就到了吃的最後一步。大家不要笑，作為一個吃來講是需要這一個流程和步驟的，正如被譽為經營之神的王永慶先生所言，凡事都不是憑空得來，一切都是在符合邏輯的合理化中進行的。吃其實也是如此。

根據消費者怎么吃的角度思考，落實到餐廳的服務上講就包括有是給顧客外送上門去吃（外賣），視窗自己挑選食物用餐（堂食），或是讓客人來店後自助用餐，還是有便車接送來店就餐啊，具體到單個的餐品中則是食物烹飪方法、食用方法的創新等等。

總體說來就是幫助顧客舒服享受且充滿驚喜的用餐。

六子定位系統套用

對於“六子定位系統”的套用，是“六子定位系統”這一理論它所存在的意義和價值體現。

不管你是作為一位投資人，想投資經營一家飯店，還是飯店已經開業，想提升經營業績，對“六子定位系統”來說，套用過程都是這樣的，亦即是一個系統的檢測過程和校準過程，這一步必不可少，它是你制定一切可行性方案和採取行動的基礎：

重要，第一步：用“與何人吃，為什麼吃？”的坐標線界定自己經營的餐廳所面向的“潛適應消費者”，即是劃出自己所將要搶占的“潛適應市場份額”。這就是要求我們要貫徹先市場再生產的理念來做事情。

套用解析：按動物世界裡的叢林法則來講，“潛適應市場份額”即是我們要覓食的大致區域，在這個區域內有各種食物，同樣也有各種等級的捕食者，首先我們就是要知己，明確自己是一個什麼等級的捕食者或將要做一個什麼樣的捕食者，這是最關鍵的。同時要知彼，就是在這個“潛適應市場份額”內不同等級的捕食者有哪些？各自的實力、優點、長處和薄弱點是什麼？這樣我們知己知彼，就能明確自己的定位，找到自己的優勢陣地，在自己的優勢陣地上和競爭對手決戰，那肯定必勝無疑，百戰不殆！

當我們明確自己的定位和針對的客戶群之後，

第二步：根據自己的定位和針對的客戶群具體情況用“吃什麼”來界定自己要經營的餐品和餐品創新。

第三步：接上一步，用“何時吃”來界定自己的經營營業時間。

第四步：接上一步，用“何地吃”來確定自己餐廳的裝修環境和店址選擇。

第五步：接上一步，用“怎么吃”來確定自己餐廳的經營業態和服務方式。

第六步：接上一步，用“為什麼”吃來進一步把握時勢，延伸和強化特色。

我們通過這六個步驟的檢測，餐廳的經營基本上就能做到一個全面的“知己知彼”，自己在做什麼，自己餐廳的顧客需要什麼，在您面前都會一目了然，如此也能為您的投資和經營更增幾分勝算。