本文以公平性作為切入點，從經銷商的角度研究公平性感知在我國製造商與經銷商渠道關係中的重要作用，探討公平性感知對渠道關係質量的影響機制。
基本介紹
- 中文名：公平性感知對渠道關係質量的影響研究
- 論文作者：劉佳
- 指導教師：趙平
- 學科專業：工商管理學
基本信息,中文摘要,
基本信息
學位級別
博士論文
學位授予單位
清華大學
學位授予時間
2007
關鍵字
企業管理 供銷管理 購銷渠道 市場行銷
館藏號
F274
館藏目錄
2009\F274\24
中文摘要
在全球化的浪潮中，企業對行銷渠道的掌握逐漸成為其在市場競爭中獲得持續競爭優勢的關鍵因素。如何建立並發展長期的渠道關係，成為理論界與實業界關注的重點課題。 論文在相關理論的基礎上，提出了關係行銷範式下渠道關係質量的構成要素模型，在此基礎上，構建公平性對渠道關係質量的影響關係概念模型，並對影響關係的調節要素進行深入分析。基於前期的深度訪談和預測試，論文對我國手機行業的經銷商企業進行問卷調查，並運用結構方程模型對概念模型進行實證檢驗，探討概念模型中各相關因素的作用關係，深入闡述公平性對渠道關係質量的影響機制。此外，論文還運用結構方程模型中多組分析的方法，研究調節要素在公平性對渠道關係質量影響過程中的調節作用。 本研究主要有以下發現：第一，可信性、善意、衝突、算計性承諾、情感性承諾、關係持續期望和再投入意願共同組成了渠道關係質量層級模型，該模型反映了渠道關係質量關鍵要素的內在結構關係。第二，在公平性對渠道關係質量的影響關係模型中，公平性對渠道關係質量的各層次構成要素有不同的影響作用，具體表現為，分配公平性和程式公平性對可信性和善意均有正向的直接影響，分配公平性對算計性承諾有正向的直接影響，程式公平性對情感性承諾有正向的直接影響，分配公平性與程式公平性對衝突有負向的直接影響，分配公平性和程式公平性均通過信任和情感性承諾對再投入意願和關係持續期望產生正向影響。第三，經銷商對製造商的相對依賴、經銷商的收益水平、經銷商與製造商的關係長度和環境不確定性在公平性對渠道關係質量的影響過程中具有不同程度的調節作用。 因此，製造商企業應合理設計公平性策略，從分配公平性與程式公平性兩方面提高經銷商的公平性感知，改善渠道關係質量。在改善關係質量的過程中，製造商應提高經銷商的信任和承諾，減少衝突水平，尤其重視培養經銷商的情感性承諾，從而提高經銷商的再投入意願和關係持續期望，建立長久渠道關係。
