優勢談判心理學

斯坦福與凱洛格商學院30 年突破性研究成果集結成書，兩所頂級學府合力打造反直覺談判課，通用電氣、領英、惠普、IBM、Atmel、世界銀行指定內部教學內容。

基本介紹

• 書名：優勢談判心理學
• 又名：運用經濟學和心理學雙重優勢獲得你想要的，甚至獲得更多
• 作者：[美]瑪格麗特·A.尼爾（Margaret A. Neale） / [美]托馬斯·Z.利斯（Thomas Z. Lys）
• 原版名稱：Getting (More of) What You Want
• 譯者： 王正林 
• 頁數：280
• 定價：49.80元
• 出版社：中資海派出版社
• 出版時間：2016-6-1

內容簡介

無論你是打算買一輛車、談成一個客戶還是兼併一家跨國企業，

非理性衝動與理性行為都將決定你的談判結果

如果你是一名新手

只要讀完第4章，你就可以學會如何撬開對方的嘴巴，翻開他們的底牌。兩位作者把他們的研究成果提煉成了清晰的框架和圖表，可以大大提高你準備談判的效率。

如果你靠自學成才

本書將讓你成長到更高等級，發現自己的談判技巧為什麼會奏效。你得以進入經濟學和心理學的交叉領域，獲得全新的談判視角。

如果你已經讀過商學院談判課程

本書將告訴你如何從對手的反應中獲得更多信息。斯坦福和凱洛格商學院的學生尤其喜歡每章後的小結，他們以此為依據開始談判準備，著手解決問題。

目錄

前言　談判學與行為經濟學的首次融合
第一部分　談判前的經濟策劃與準備
第1章　你為什麼不能貿然開啟談判？　評估談判的選擇
什麼時候不談判也許是正確的選擇
認知偏誤的力量
沒有設定期望，就談不上占據優勢
第2章　確定保留價格、渴望價格和替代選擇 構築談判基礎
準確辨識你的目標
定義談判參數
談判中涉及的議題類型
第3章　如何創造並申明價值？　劃定談判區
談判中的混合動機
交換中的價值
用兩個分布性議題創造價值
第4章　挖掘綜合潛力　擴大談判區
何為綜合潛力
信息收集中的挑戰
如何降低信息交換的風險
創造和申明價值的示例
後效契約：利用差別創造價值
第5章　為什麼你不了解的東西可能真正傷害你？　談判的策劃與準備
第一階段：畫出你的“議題—價值”矩陣
第二階段：從談判對手的視角分析
第三階段：制定你的談判策略
策劃階段的注意事項
第6章 探戈至少需要兩個人才能激情起舞　談判中的戰略思維
向前展望與向後推理
公平對理性
信息不對稱時的戰略思維
鼓勵互惠互利的信息分享
提出多個“議題包”
第二部分　開啟談判
第7章　首次報價：什麼時候先開口的人先損失？
首次報價的動態分析
設計首次報價
報價後應該做什麼？
什麼時候讓對方先開口
策劃矩陣
第8章　洞悉全局：補充並驗證你（認為自己）所了解的信息
對方一口答應，是你的損失
回答問題前，至少思考兩次
關係與利益的倒U形關係
第9章 　承諾與威脅：讓步還是不讓步？
利益vs損失
威脅的力量以及承諾的誘惑
不同的行為可能帶來相同的心理體驗
預先承諾的驚人力量
第10章　真假情緒：應當讓對方看到你流汗或大哭嗎？
思維與感受的關係
究竟應該更憤怒，還是更快樂？
情緒體驗與情緒表達
潛意識中的情緒感染
第11章　強弱勢的轉換：怎樣的表現可以讓你得到更多？
談判力量的戲劇化影響
強勢心態的重要性
互補與模仿
憤怒的樂觀
第12章　團隊談判：談判成員越多越好嗎？
內部協商的挑戰
團隊談判中的三段式準備
聯盟的形成：誰是盟友，誰是外人？
如何強化有效聯盟
第13章　拍賣：當多方參與競價
何時應該拍賣？
贏家的詛咒
第14章　事後分析：是否應該達成協定後協定？
充分利用交易的主觀價值
協定後協定
談判的事後分析
結語　談判不是一場即興表演，而是經濟與心理的雙重較量

作者簡介

瑪格麗特·A.尼爾（Margaret A. Neale）

史丹福大學戴維斯終身成就獎獲得者

尼爾教授是史丹福大學影響力與談判策略系主任，同時也是團隊創新與成功管理學系主任。曾受邀到訪中國、英國、澳大利亞、瑞士、法國、墨西哥、以色列等國家，為政府以及《財富》500強企業就談判技巧、管理決策，以及勞動多樣性等主題舉辦研討會和管理培訓項目。

托馬斯·Z.利斯（Thomas Z. Lys）

西北大學凱洛格商學院“最佳教授”

利斯教授是通用電氣、IBM、考克斯通訊、瑞士汽巴、美國鋼鐵馬拉松公司和佳藤公司經濟學的顧問。他的研究成果頻繁發表於《會計與經濟學雜誌》、《金融經濟學刊》以及《貨幣經濟學雜誌》等著名學術期刊上。利斯教授曾擔任國際頂級的學術期刊《會計評論》的編委，同時還是美國會計協會的成員。