做個賺錢的經銷商

本書前言

時間過得真快。不知不覺《做個賺錢的經銷商》這本書已經出版5年了。在這5年期間，中國的市場行銷環境發生了很大的變化，渠道扁平化、終端為王、廠家直銷、連鎖、超市、大賣場，電子商務模式、網上購物等這些字眼時刻充斥著我們的眼睛，當然受衝擊更大的是經銷商的心；而且經銷商的隊伍也是越來越擁擠，一系列的變化使得經銷商的生存空間萎縮了。“生意越來越不好做了”，經銷商們感覺到了生存的壓力，很多經銷商感到迷茫和困惑。

寫此書的靈感源於幾年前和一位聽我講課學員之間的談話。課間休息期間一個學員在和我聊天時問了我這樣一個問題：“范老師，我是一個做糖菸酒的經銷商，經常去參加一些講座和培訓，但是我覺得聽了這么多課，我很少聽到有關經銷商如何管理自己，經銷商如何與廠家‘討價還價’這方面的課程。而且我在市場上很難找到寫給經銷商的書。我怎么覺得好像所有的書都是在寫廠商如何管制經銷商，而找不出來一本書是站在經銷商的角度來寫的，沒有一本書是教我們怎么做，好像我們經銷商就是處於一個被動、被管制的地位一樣。您在行銷界也是很有威望的，您能不能向我們推薦一些適合我們經銷商讀的書？”

這位學員的話，極大地提醒了我。作為一個在行銷界打拚了這么多年的行銷人，回想一下，因為這么多年竟然沒有留意到行銷領域中的這個空白。從那天起，“為經銷商寫本書”的想法就在我腦子裡萌動了出來。

5年之後此書再版的原因，我想主要有以下幾個方面：

這本書出版之後得到很多經銷商的好評，對經銷商在實際的操作中起到了很大的指導作用。

渠道再怎么扁平化，行銷環境再怎么改變，經銷商的地位也是不可替代的，經銷商的功能和作用也是不容忽視的，所以經銷商的群體無論如何也不可能消失。

這本書可以指導我們的經銷商如何在新的行銷環境下找到自己的立足之地，如何壯大與發展自己的業務。

俗話說“思維決定命運”，新的行銷環境首先要求經銷商的便是轉變固有的思維模式，拓展思維空間，構築立體的思維模式。

人生如打牌，行銷也如打牌，每次抽牌都有好壞之分，牌好牌壞不是關鍵，關鍵是如何打好手中的牌，把手中的壞牌打好了，更能體現自己的能力與價值。

另外，這本書在如何打造自己的強力銷售隊伍、把握與客戶的親密度、促銷、終端管理、設計合理的薪酬制度等方面對經銷商也有有價值的建議。

在寫作過程中我走訪了很多經銷商企業，本書可以說是保持了我以前所出書籍理論與實踐相結合的一貫風格，本書的突出風格是重實用和重操作。

本書的再版，主要感謝河南省行銷協會的工作人員鄭志娟，在資料的蒐集、文字的加工等方面做了大量的工作。

本書只是一個與大家溝通探討的平台，熱情歡迎業界的同仁和經銷商朋友參與探討和研究。

作者簡介

范雲峰

中國行銷管理實力派代表人物

中國行銷學會副會長，中國市場學會理事

清華大學EMBA行銷課程教授，北京工商大學碩士生導師

中國商貿專家委員會委員，中國傑出行銷獎評審

做個賺錢的經銷商

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