個人觀察法

釋義

所謂個人觀察法，是指推銷員根據自己對所接觸的個人或組織的直接觀察並通過自己的經驗尋找潛在顧客的方法。

不同推銷員的個人觀察能力不同，使用的方法也有所不同。這裡所講的個人觀察法，只能作為一種提示，以幫助推銷員培養自己的觀察能力，確定適合自己使用的觀察法，只要推銷員時刻留心、細心觀察，就會發現到處都有客戶。

個人觀察法是一種比較古老的方法，但在今天仍然被大量使用。

利用個人觀察法尋找潛在顧客，要求推銷員具有良好的職業意識，即隨時隨地挖掘潛在顧客的習慣和敏銳的觀察能力。有了這種意識，推銷員能在別人不注意的時間和地點找到買主。

使用個人觀察法時，推銷員首先要善於用眼睛看，即用眼睛去觀察一切可能捕捉到的信息。不同的出版物，如雜誌、報紙、貿易評論等都可以提供目標客戶。

其次，推銷員還要善於用耳朵聽，從廣播、別人的談話里發現信息。有時一位朋友無意中談起的一條信息，對你尋找客戶可能起到良好的作用。

此外，在利用個人觀察法尋找顧客時，推銷員必須具有主動精神，必須充分調動各種感覺器官。個人觀察法可以說是其他各種方法的基礎，因為其他任何方法的運用實際上離不開推銷員個人的觀察。運用個人觀察結果尋找潛在顧客，使推銷員直接面對市場、面對顧客，對提高推銷能力、積累推銷經驗有很大幫助。

可以使推銷人員直接面對現實，面對市場，排除一些中間干擾；可以使推銷人員擴大視野，跳出原有推銷區域，發現新客戶，創造新的推銷業績；可以培養推銷人員的觀察能力，積累推銷經驗，提高推銷能力。

推銷僅憑推銷人員的直覺、視覺和經驗進行觀察和判斷，受推銷人員個人素質和能力的影響；由於事先完全不了解客戶對象，失敗率比較高。