保險銷售情境實訓大全集

內容簡介

保險推銷員是推銷員大軍中人數最龐大的一支隊伍，保險推銷既有推銷的共性，又有推銷的特性。本書按照準客戶的篩選、電話溝通時的技巧、陌生拜訪時的交談技巧、客戶拒絕的化解方式、客戶需求的挖掘、產品介紹話術、客戶異議的處理、促成簽約的技巧、完美售後服務等進行推銷時的順序，以情景實錄、問題提出、深入解析、反思與總結等四個模組的形式對每一次推銷中的遇到的問題進行實際模擬論述與總結，為保險銷售員順利成交提供了參考範例和實際指導操作。本書適合保險銷售人員進行培訓使用，也適合保險推銷員自我提高閱讀使用。

CONTENTS|目錄第一章準客戶篩選訓練保險作為一種無形商品，既看不到也摸不著，一般人很難真正認識到它的好處，也就沒有主動購買的意識，因此保險銷售員必須學會主動出擊，去尋找自己的客戶，這也是做好保險銷售工作的第一步。客戶是保險銷售員的財富。很多時候，只有學會持之以恆地開發客源，讓自己先擁有穩定充足的客戶群，保險銷售員才能有效地開展工作，實現自己的人生價值。情境1：有需求的地方才有客戶 / 2 情境2：通過購買力來判斷客戶 / 4 情境3：找到有決策權的重要客戶 / 7 情境4：客戶的節假日就是你的工作日 / 9 情境5：與其等待不如主動上門 / 12 情境6：以講座的形式吸引潛在客戶 / 14 情境7：通過老客戶轉介紹 / 16 情境8：正確尋找高收入客戶群 / 20 情境9：利用人脈關係開發客戶 / 23 情境10：在社區定點設定展台 / 25 第二章電話溝通技巧訓練隨著通信設備的迅速發展，如今電話溝通已經漸漸成為保險銷售的主流工具之一。甚至，有時只需幾次短暫的通話，保險銷售員就能將保單順利地銷售出去。這就要求保險銷售員要精通電話溝通的各種技巧，從而在與客戶進行電話交談過程中，輕鬆拉近雙方的心理距離，為將來順利成交奠定基礎。情境11：克服電話恐懼心理 / 30 情境12：學會控制自己的急躁心理 / 34 情境13：用讚美贏得客戶的好感 / 37 情境14：通過解決“問題”約訪客戶 / 41 情境15：學會製造交談話題 / 43 情境16：巧妙解決電話拒絕 / 47 情境17：電話陌生約訪有技巧 / 51 情境18：合理地製造懸念 / 54 情境19：與轉介紹客戶電話溝通 / 57 情境20：結束談話要選擇合適的時機 / 59 第三章陌生拜訪的交談訓練成功說服了客戶，贏得了上門拜訪、與客戶面談的機會，就等於保險銷售工作向前邁出了堅實的一步。面談是保險銷售中非常重要的一環，那么,保險銷售員該如何抓住拜訪機會，成功向客戶銷售保險呢？具體來說，給客戶留下良好的第一印象，面談中會問、會聽、會說，這些都是保險銷售成敗的重要因素。只有掌握了這些技巧，你的保險銷售工作才能取得成功。情境21：陌生拜訪要做充分準備 / 64 情境22：初次見面就引起客戶的注意 / 68 情境23：留下禮貌熱情的第一印象 / 70 情境24：規避初次見面的談話忌諱 / 75 情境25：做顧客的一名好聽眾 / 78 情境26：適當幽默融洽溝通氛圍 / 81 情境27：以正確的立場與客戶交流 / 85 情境28：掌握好提問的時機 / 88 情境29：在拜訪中抓住客戶的心 / 91 情境30：跟客戶溝通也要兼顧其陪同者 / 95 第四章客戶拒絕化解訓練無論是電話溝通還是約見面談，保險銷售員經常會遭遇各種各樣的拒絕，有的是拒絕推銷，有的是拒絕保險產品，甚至有些拒絕僅僅出於客戶的一種慣性。但無論如何，保險銷售員都要注意自己與客戶的溝通方式，要儘量避免被對方拒絕；同時，面對不同的拒絕理由，還要注意採取不同的方法加以應對。只有這樣，你才能妥善處理好客戶的各種拒絕。情境31：正確理解客戶的拒絕 / 100 情境32：客戶已經購買了保險 / 105 情境33：客戶對保險“沒興趣” / 109 情境34：只要孩子買了保險就夠了 / 113 情境35：決定找親戚朋友購買 / 116 情境36：客戶說需要再考慮考慮 / 120 情境37：資金緊張支付保費困難 / 124 情境38：客戶認為“沒時間” / 128 情境39：客戶說要和兒子商量一下 / 131 情境40：處理拒絕的原則和技巧 / 134 第五章客戶需求挖掘訓練在保險銷售過程中，只有善於挖掘客戶的需求，你才能做好保險銷售工作。而要做到這一點，保險銷售員就要切實掌握客戶的信息，了解客戶的詳細資訊，把握客戶的經濟狀況。這樣在和客戶談話的過程中才能更好地了解客戶的需求，從而促使你更快地簽單，也有機會贏得更多的保單。情境41：發現客戶的關鍵需求點 / 140 情境42：引導客戶發現自己的需求 / 145 情境43：從環境中獲取客戶信息 / 149 情境44：專業分析客戶的收支情況 / 152 情境45：了解客戶現有的保險計畫 / 155 情境46：通過客觀分析指出客戶隱患 / 159 情境47：利用醫療花銷能報銷挖掘客戶需求 / 162 情境48：利用儲蓄計畫挖掘客戶需求 / 166 情境49：利用應急現金挖掘客戶需求 / 170 第六章產品介紹話術訓練要想成為一名優秀的保險銷售員，就得善於向客戶作產品介紹。只有讓客戶清楚你的產品的優點，讓客戶了解購買你的產品的好處，客戶才會心甘情願地購買。具體來說，抓住客戶的購買心理，底氣十足地作產品介紹，學會打消客戶的後顧之憂，產品介紹的語言要合理簡單等，只要做到了這些，保險銷售員的銷售業績就能節節攀升。情境50：強調產品能夠帶來的利益 / 176 情境51：產品介紹要合理簡單 / 179 情境52：底氣足的介紹更使人信賴 / 185 情境53：細心地和客戶算一筆賬 / 189 情境54：抓住客戶的購買心理 / 192 情境55：打消客戶的後顧之憂 / 195 情境56：起承轉合的家庭保障險種介紹話術 / 198 情境57：利用對晚年生活的擔憂來介紹養老險 / 203 情境58：利用擔心失去雄厚資產的心理來介紹產品 / 207 情境59：產品推薦忌不自信 / 209 第七章客戶異議處理訓練在保險銷售活動中，碰到客戶提出異議是非常普遍的。而能否處理好客戶異議也是保險銷售員順利銷售保險產品的一個關鍵環節。一個成功的保險銷售員要能及時處理客戶名目繁多、亦真亦假的異議，要能夠消除客戶的牴觸心理，讓客戶更加相信保險，從而打消其疑慮，主動購買保險。情境60：認為買保險不如存銀行 / 214 情境61：認為父輩沒保險也能過好 / 216 情境62：擔心保險不如股票收益高 / 219 情境63：體檢核保過程太麻煩 / 223 情境64：以後找不到保險銷售員怎么辦 / 226 情境65：保險公司會不會倒閉 / 229 情境66：擔心以後經濟情況不允許 / 232 情境67：客戶說“要綜合比較一下” / 236 情境68：客戶說“年輕健康不需要保險” / 239 情境69：客戶說“只要基本保額不要高額全保” / 243 第八章促成簽約的技巧訓練優秀的保險銷售員要掌握促成簽約的各種技巧。具體來講，保險成交有方法，簽單有絕招，只要保險銷售員在與客戶的交流中能夠明察秋毫、循循善誘，再善於運用技巧、多注意一些細節上的問題，那么，保單對於他來說，就很容易簽訂。情境70：專業化推銷 / 248 情境71：超越競爭對手 / 251 情境72：針對無主見客戶 / 254 情境73：捕捉購買信號 / 256 情境74：使用真實的案例 / 260 情境75：使用直接請求法 / 263 情境76：營造成交的氛圍 / 266 情境77：激將成交法 / 268 情境78：“二選一”促成法 / 271 情境79：富蘭克林成交法 / 273 第九章完美售後服務訓練經過一輪輪的談判、從底處重新崛起，保險銷售員終於促成了客戶的簽單。但是，一筆保單的成功售出，並不意味著都大功告成。保險銷售員應當了解，想要保持事業長青，就要將售後服務環節做到盡善盡美，同時，保險銷售員還應當明白，為客戶提供完美的售後服務，是實現二次銷售和多次銷售的基礎！可見，為客戶提供完美的售後服務是件多么重要的事情！情境80：成交後及時遞送保單 / 278 情境81：針對要求退保的客戶 / 281 情境82：貼心快速的理賠服務 / 284 情境83：主動承擔屬於自己的責任 / 286 情境84：真誠地關懷客戶 / 291 情境85：定期回訪老客戶 / 293 情境86：誠信貫穿銷售始終 / 296 情境87：售後服務貴在雪中送炭 / 299 情境88：為客戶做好提醒服務 / 301 情境89：儘快處理客戶的抱怨 / 304 參考文獻 / 307

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