《保險推銷員必讀手冊》是保險推銷員的成長枕邊書。美國的克里曼特·斯通16歲開始推銷保險，36歲就成為了百萬富翁，此外還有貝格、日本的原一平、齊藤竹之助……世界保險市場孕育了一批又一批的世界級保險巨子和數不勝數的大富翁，他們是萬人矚目的英雄。相信自己：只要跨進了推銷保險這扇門，你就不再是一個“俗人”。
基本介紹
- 書名：保險推銷員必讀手冊
- 作者：孫顥
- 出版社：中國華僑出版社
- 出版時間： 2010年06月
圖書信息,圖書目錄,
圖書信息
書 名: 保險推銷員必讀手冊
ISBN: 9787511303714
開本： 16開
定價: 35.00 元
圖書目錄
第一章 做最出色的自己——我能
心態決定命運，世界上沒有什麼力量比心的力量更大。縱觀世界上那些最偉大的保險推銷員，他們的成功不是因為他們有什麼先天的優勢，他們的推銷技巧也不見得會高到哪裡，他們成功的秘密就是一顆永遠自信、永不服輸的心。做最好的保險推銷員其實很簡單，重要的是把你內心的力量激發出來，無論在什麼情況下．請勇敢地告訴自己——我能!
積極的心態比什麼都重要
不自信就沒有成功
培養堅定的信心是邁向成功的第一步
熱情是一種振奮劑
用熱情點燃自信
把熱情當成一種習慣
挨家挨戶推銷而不是逃避
我自豪因為我是保險推銷員
信念是動力的源泉
啟動你心靈的力量
自我激勵需要明確的目標
目標就是前進的方向
第二章 茫茫人海我的客戶在哪裡
“把保險推銷給誰?”這是一個很棘手的問題。沒有人會把對保險的需求寫在臉上。有些人苦苦等待你上門簽單，你卻視而不見；有些人根本沒有這方面的需求，你卻窮追不捨。這有點像“南轅北轍”的故事，因為你沒有搞明白“把保險推銷給誰?”這個問題，目標錯了，方向錯了，努力越多，離目的地越遠。練就一雙慧眼，發現潛在的需求，打造一支高質量的準客戶“部隊”，這是保險推銷的“王道”。
給你一雙尋找客戶的慧眼
學會分析那些影響顧客投保的因素
客戶無處不在
客戶資料也需要科學的管理
建立屬於自己的客戶名單
打造一個“顧客俱樂部”
廣結善緣更容易成功
重視每一個人
第三章 內外兼修你自己就是最好的名片
許多保險推銷員為了給顧客留下一個好印象，都會給自己精心製作一張漂亮的名片。名片的功能不可小看，但也不能過於高估它的價值。小小的一張紙片所能承載的東西畢竟有限，顧客的第一印象更多的是來自你自身的形象和言行舉止。把自已從內到外地“裝修”一番，你自己就是一張最好的名片。
儀表是保險推銷員要過的第一關
最好的裝扮不是最華麗的而是最得體的
推銷中別忘了帶上你的微笑
會讓你功虧一簣的衛生細節
舉止有禮才能讓客戶認同
名片雖小不能小看
你不能忽略的約會禮儀
買賣不成禮節在
無論何時何地都要學會控制情緒
頂尖的推銷員都是好脾氣的推銷員
有親和力客戶才會喜歡你
第四章 嘴上功夫是成交的前提
推銷保險不像推銷其他實物性的東西，它沒有實體可以展示，沒有“先試用，後購買”“試用滿意再付款”這些說法，它是虛擬的產品，要想讓顧客在“看不見摸不著”的情況下，理解保險的概念，信任你的服務，並且痛快地打開腰包，你惟一能做的就是用你的三寸不爛之舌去“說”服他們。所以說“嘴上功夫是成交的前提”，一點兒都不誇張。
言談有“禮”是基本功
知道什麼該說什麼不該說
欲說先聽效果好
來一個特別的開場白
“迷魂湯”要灌得恰到好處
讚美雖好可不要過度
推銷電話：純粹的嘴上功夫
借電話約見客戶的學問
辭別得體給自己留下後路
選擇讓客戶說“是”的話題
給競爭對手留點口德
因人而異採取不同的溝通策略
……
第五章 邁出偉大的第一步
第六章 一切以顧客為中心
第七章 無論成功與否，絕對不可以放棄
第八章 智慧助力成交
……
