企業銷售細節

《企業銷售細節》這本書的作者總結了銷售人員在銷售中各種可能的內心意識，諸如恐懼、疑惑、猶豫不決等心理現象，並指出了這些現象所反應的內心意識。本書是協助銷售人員消除這些心理障礙的指南，是一個有關銷售中如何解決苦惱，困惑的十萬個為什麼。

基本介紹

• 書名：企業銷售細節
• 作者：趙彥峰主編
• ISBN：9787801977533
• 頁數：365頁
• 出版社：企業管理出版社
• 出版時間：2007-5-1
• 裝幀：平裝
• 開本：16

內容簡介

這是一個以1%、2%決勝負的微利時代，一個細節就可以左右中小企業的成敗。中國人從來不缺乏戰略上的睿智眼光，也不缺少完善的管理制度，所缺少的往往是對一個又一個的細節不折不扣、精益求精的執行!真正優秀的企業領導者和管理者，是那些在管理過程中能夠不斷發現細節、注重細節並套用細節的人。細節是一種從具體入手的管理方式，這種方式可以讓你既從巨觀著眼，又從微觀眾入手，讓大目標落實到小目標之中，進一步把工作精確化；就能從下屬的人心開始切入，讓他們時刻爆發出能量，這比簡單用命令指派一切更符合人性化管理。

在銷售工作中，要想做到出類拔萃，就要把銷售過程中每一個微小的細節放大，把所有的細節做到位，只有把工作中的每一個細節都做深做透，才能取得最終的勝利。

作者簡介：劉曉斌 河北武清人，1959年生於農村，北京大學光華管理學院教授，哈佛大學訪問學者，長江商學院學位導師，研究微觀企業管理學數10年，在國內多家大型企業擔任管理顧問，在數十家國內知名媒體發表管理學文章上百篇，是新時期國內管理學界的領軍人物，最近幾年，本人多次參加國際管理學學術大會，獲多項管理學大獎，具有很高的理論水平，代表作有《民營企業三十年的機遇與挑戰》、《細節化管進學的下一個理論基礎》、《管理企業的加速器》等著作。

書評

本書是從事銷售工作的實戰寶典，是我們好風景三千終端銷售人員的必備書籍！——成都好風景家私有限公司總經理王自松

實用、實戰、實效!該書傳授的各種技能確實可以在提升終端業績中收到立竿見影的效果。——鄭州婭麗達服飾有限公司行銷總監曾令恆

這是一本非常實用和樸實這本書我看完後感覺實戰性非常強，是我們一直在努力尋找的一本書，相信一定非常暢銷-----聊城華通實業集團總裁，馮利

評價一套書的標準是：一、要對現實工作有指導意義；二、要對未來工作的開展有啟發作用；三、要有建立在超前理念基礎上的具體的操作細節這套書做到了非常好————浙江惠浩紡織集團

編輯推薦

從在這本書中你將要學到的策略和技巧與跑步機沒什麼兩樣。這些策略和技巧非常有效，沒有人有異議。各行各業收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節中的內容，在你行業的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，銷售不是依靠艱苦努力就可以取得成就的，銷售是依靠智慧，是依靠動腦，是依靠思考的。恐懼是對自我不能控制的事情的擔憂，是消極的自我暗示，是在行動前內心添加的負擔，還沒有嘗試怎么就知道不行，怎么就對“可能”不行導致的結果害怕呢。疑惑是對自己產品的懷疑，是對客戶的懷疑，是對人的懷疑，也是一種消極的自我暗示。銷售人員有太多負面的，增加失敗率的自我意識，這些都是一個走向成功的銷售人員所必須克服的，都是成功路上的障礙，是完全可以消除的。

在閱讀了這本書之後，你對以往的銷售行為至少會充分了解其產生的原因，你知道了自己不願意拜訪客戶的原因；你知道了自己不願意要求對方立刻就簽約的原因；你知道了自己不願意直接提到錢的原因；你知道自己不願意向客戶多要錢的原因。知道了原因找到解決的方法就容易了。十萬個為什麼就是不僅提供對事務的科學分析，還提供客觀的建議和答案。

銷售過程中參與的人不僅有銷售顧問，還有潛在客戶。潛在客戶的行為也是受其心理活動驅動的，潛在客戶的心理活動也有規律，他們為什麼不採購，他們為什麼會質疑，他們為什麼會拒絕，他們為什麼會討價還價，他們為什麼會買，為什麼會不買。什麼驅動他們買，什麼驅動他們喜歡你，什麼驅動他們信任你。客戶聽到推銷有反感；聽到說服有抵抗；聽到保證有懷疑；聽到提問有思考。你知道他們反感的原因，理解抵抗的理由，體會其懷疑的意識，也可以把握他們思考的方式。從而提高你獲得銷售成功的機會。

由過去“中國行銷的啟蒙者”升級為“中國行銷的成長夥伴”。具體而言就是由過去的“大眾入門水平的行銷知識圖書、轉向以“分眾分層次的行銷成長服務合作夥伴”。是我們的最大心愿

目錄

第一篇 銷售員招聘與帶隊管理細節

第一章 銷售員招聘增效管理細節(3)

第二章 銷售員帶隊培養管理細節(32)

第二篇 銷售員職業心態培養細節

第一章 為自己的工作驕傲(97)

第二章 敢去嘗試才能接近成功(122)

第三章 只有自信才能被別人信任(138)

第四章 有拒絕就有機會(156)

第三篇 銷售員職業素質培養管理細節

第一章 邁出成功第一步(173)

第二章 “羅衫”效應(192)

第三章 有“禮”走遍天下(206)

第四章 打通人脈就是打通錢脈(220)

第四篇 銷售實戰管理細節

第一章 銷售客戶分析細節(237)

第二章 銷售客戶拜訪細節(263)

第三章 銷售口才發揮細節(320)

第四章 銷售心理戰術實施細節(427)

第五篇 臨門一腳——把握銷售成交技巧細節

第一章 把握好成交的最佳關口(503)

第二章 電話行銷怎樣才會更有效(505)

第三章 如何贏得客戶的信任(510)

第四章 鎖定你的銷售對象(512)

第五章 銷售也要懂“鳴金收兵”(515)

第六章 推銷中，第三者介入怎辦(518)

第七章 促成銷售面談成功六法(519)

第八章 成功銷售的錦囊(521)

第九章 促成的金科玉律(527)

第十章 準客戶成為客戶的天龍八部(540)

第十一章 將異議化解於無形(546)

第十二章 有效成交的終極武器(555)

第十三章 巧用妙語快速促成(563)

第十四章 成交牢記八妙策(565)

第十五章 成交在望十大注意事項(568)

第十六章 促成的六大行動綱領(570)

第十七章 成交不斷的20個實用方法(576)

第十八章 激發購買慾的說明大法(578)

第六篇 銷售口才訓練細節

第一章 銷售員必備的口才技能(589)

第二章 拜訪客戶時的開場白訓練(622)

第三章 介紹產品時的技能訓練(653)

第四章 處理客戶異議時的說話技巧(689)

第五章 應對不同客戶的口才技巧(725)

第六章 促成與客戶成交的口才技巧(747)

第七章 電話溝通中的口才技巧(784)

第八章 售後中的用語(809)

第七篇 促銷策略管理細節

第一節 如何創意的細節(833)

第二節 細分市場，尋找空白(835)

第三節 做行銷中的“另類”(837)

第四節 建立客戶推介系統(842)

第五節 “突破”行銷策略(844)

第六節 制定價格策略(847)

第七節 了解市場行銷的環境(851)

第八節 制定可行細緻的行銷計畫(854)

第九節 敢於抬價做促銷(856)

第十節 確立面向客戶的經營觀(858)

第十一節 為產品準確“占位”(860)

第十二節 不要忽視任何一個對手(863)

第十三節 特色就是優勢(865)

第十四節 始終保持產品的市場優勢(867)

第十五節 切實可行的目標是推銷的“指南針”(871)

第十六節 到有魚的地方去釣魚(874)

第十七節 相信自己的商品是最好的(877)

第十八節 在細節中體現信譽(879)

第十九節 養成高效利用時間的好習慣(881)

第二十節 任何人都可能是客戶(885)

第二十一節 社交是推銷的一把金鑰匙(888)

第八篇 銷售市場與渠道拓展管理細節

第一章 銷售市場拓展管理細節(893)

第二章 銷售渠道拓展管理細節(940)

第九篇 銷售廣告管理細節

第一節 廣告測試(987)

第二節 從細節收集信息(989)

第三節 好的創意價值無限(992)

第四節 幽默勝似千金(994)

第五節 以色彩打動顧客(1000)

第六節 “包裝”出效益(1004)

第七節 選對你的品牌名稱(1007)

第八節 市場調查讓廣告更具針對性(1010)

第九節 銷售廣告需要創新(1011)

第十節 廣告緊隨市場而變(1013)

第十一節 千萬不能發布名不副實的廣告(1015)

第十二節 把品牌放在標題上(1018)

第十三節 廣告中絕不要“我們”(1019)

第十四節 具體的數字強過空洞的形容詞(1021)

第十五節 強調企業的統一標識(1023)

第十六節 顧客的讚美就是最好的廣告(1026)

第十篇 銷售冠軍的秘訣套用細節

第一章 秘訣一：打造職業化顧問的三把金鑰匙(1031)

第二章 秘訣二：找對人比說對話更重要(1047)

第三章 秘訣三：成就信任的六個台階(1056)

第四章 秘訣四：挖掘需求是“忽悠”的核心元素(1080)

第五章 秘訣五：塑造產品價值是獲取利潤的源泉(1089)

第六章 秘訣六：提高行動力是成功的關鍵(1101)

第七章 秘訣七：提升服務是讓客戶忠誠的不二法門(1112)

第十一篇 銷售員自我管理提升細節

第一章 讓客戶跟著你走(1129)

第二章 讓客戶為你服務(1143)

第五章 機會留給有準備的人(1194)

第四章 目標是前進的動力(1176)

第三章 對手是你最好的夥伴(1159)

第五章 機會留給有準備的人(1194)

第十二篇 銷售誤區規避細節

第一章 不關注客戶的需求(1215)

第二章 不了解客戶的需求(1220)

第三章 不會激發客戶的潛在需求(1225)

第四章 不會為顧客贏得最大的利益(1230)

第五章 對客戶情況了解甚少(1233)

第六章 對所有客戶都“一視同仁”(1240)

第七章 開發客戶的途徑太窄(1249)

第八章 慢待自認為“不重要的客戶”(1255)

第九章 傷害客戶的自尊心(1258)

第十章 拜訪時機、地點選擇不當(1264)

第十一章 忘記或叫錯客戶的姓名，搞錯客戶的職務(1269)

第十二章 拜訪禮儀不規範(1273)

第十三章 不會管理時間(1293)

第十四章 不熟悉產品知識或不了解產品動態信息(1300)

第十五章 介紹產品單調、生硬、抽象(1307)

第十六章 誇張表述，無端誇大產品優點(1317)

第十七章 不讓客戶參與示範，或不讓客戶試用產品(1321)

第十八章 不會傾聽，不讓客戶多講(1324)

第十九章 不會讚美客戶(1330)

第二十章 不會用開放式問題引導客戶(1335)

第二十一章 不會引導客戶接受自己的意見(1341)

第二十二章 通過說贏客戶達到成交目的(1348)

第二十三章 詆毀其他產品或品牌，特別是客戶已有的產品

第二十四章 缺乏足夠的自信心(1356)

第二十五章 缺乏熱情(1362)

第二十六章 害怕被客戶拒絕(1365)

第二十七章 不會應對客戶的拒絕(1368)

第二十八章 不會應對客戶的反對意見(1375)

第二十九章 陷在價格爭議的漩渦中(1382)

第三十章 輕易承諾或不兌現承諾(1388)

第三十一章 為分清責任與客戶發生爭論(1393)

第三十二章 抗拒客戶的抱怨與投訴，逃避責任(1396)

第三十三章 不能妥善解決客戶的抱怨與投訴(1401)

第三十四章 不善於利用售後服務維繫和培養客戶(1403)

第三十五章 不會處理客戶問題(1411)

第十三篇 銷售回款管理細節

細節1 業務人員為什麼回款難(1421)

細節2 客戶常用的欠款方法及其應對(1424)

細節3 回款——臨門的關鍵一腳(1426)

細節4 堅持十大方針，回款有術(1432)

細節5 及時判斷可能的呆賬(1437)

細節6 業務老手的討債技巧(1440)

細節7 電話催款：鎖定目標，疲勞轟炸(1444)

細節8 當面催款，直接了當(1450)

細節9 建立感情：溫情比脅迫更有效(1453)

細節10 攻心戰略的運用(1456)

細節11 巧借“東風”收款法(1461)

細節12 雪中送炭的妙用(1466)

第十四篇 銷售企業（公司）組織管理與績效考評細節

第一章 銷售企業組織結構設計(1473)

第二章 銷售企業各部門職能分解(1488)

第三章 各級銷售公司的組織管理(1519)

第四章 銷售企業職位設定(1532)

第五章 銷售企業職位說明書的編制(1544)

第六章 銷售企業薪酬福利管理(1638)

第七章 銷售企業管理流程設計(1658)

第八章 銷售企業目標管理(1724)

第九章 銷售企業績效考核管理(1755)