人員推銷決策

人員推銷包括人員推銷決策與人員推銷活動兩個方面內容。

所謂人員推銷決策，簡而言之，就是企業根據外部環境變化和內部資源條件設計和管理銷售隊伍的一系列經濟過程。

基本介紹

• 中文名：人員推銷決策
• 包括：人員推銷決策與人員推銷活動
• 幾個方面：對銷售活動（任務）
• 建立：在企業市場行銷組合中的地位

相關說明

銷售人員的角色決定了人員推銷決策在企業整個行銷管理決策中的地位和作用。銷售人員作為問題的“解決者”，是聯繫企業和顧客之間獨特的紐帶。對許多顧客來說，銷售人員是企業的象徵，反過來，銷售人員又從顧客那裡給企業帶回許多有關的信息和資料。因而，企業進行人員推銷決策時，就要制定銷售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬方式等。另外，銷售人員既是企業的資源和財富，又是一大批企業投資。這項投資不僅受各種環境因素的制約，而且一旦拍板決策之後又很難進行變動。例如，企業培訓一位優秀的銷售人員要花費很多時間和金錢，如果這位銷售人員後來因故離開該企業，將會給它造成巨大損失。所以，企業還必須加強對銷售人員的管理。如招聘、挑選、訓練、指導、激勵和評價等。

經濟過程

具體地，包括如下幾個方面：

1、建立人員推銷在企業市場行銷組合中的地位，為銷售人員制定出適當的銷售活動組合。

2、根據企業資源條件和銷售預算等確定銷售隊伍的規模。

3、根據顧客、產品和銷售區域分配資源和時間。

4、對銷售活動（任務）進行組織激勵和控制。

內容

人員推銷決策的內容儘管很多，但大體上可以分為以下兩種：

1、戰略決策，包括銷售隊伍的大小、區域設計和訪問計畫等。

2、管理決策，包括對銷售人員的招募、挑選、培訓、委派、報酬、激勵和控制等。