人人可做帶貨主播

《張暉晚清民國詞學研究》是中國商業出版社出版的圖書，作者是張奔。

基本介紹

• 中文名：人人可做帶貨主播 
• 作者：張奔 
• 出版社：中國商業出版社 
• ISBN：9787520815437 

內容簡介

自進入2020年以來，直播行業迎來了新的發展機遇。尤其是在這次疫情的催化下，直播帶貨已經成為了成為一種重要的產品售賣方式，並且成為了企業轉型的重要途徑和有力抓手。據中國網際網路信息中心（CNNIC）於2020年4月28日發布的第45次《中國網際網路發展狀況統計報告》數據顯示，截至2020年3月，我國網路直播用戶規模達5.60億，占網民整體的62.0%。基於對新時代背景和行業局面的認知，直播帶貨業內人士普遍認為，2020年是中國“直播元年”。

在低成本流量時代下，信息的傳播形式在不斷地疊代升級，從1G時的電話、2G時的簡訊、3G時的圖文，到現在4G的時視頻，到5G手機及5G基礎設施的建設和普及、AR/VR技術的發展，這些新的通信技術在深刻地改變人們獲取信息的方式、渠道和習慣，也廣泛地影響著各行各業的發展。信息傳遞的內容不僅僅是文本描述，而是所有可以傳遞的信息。尤其是隨著短視頻和直播產品的推出，C端消費能力的提升，為直播帶貨行業帶來了新的增長動力。藉助強關聯性的社交模式，直播帶貨的渠道下沉在一定程度上激活了C端用戶的消費需求，加上商品本身的優質優價，使得直播帶貨在很短的時間內取得了突飛猛進的快速發展。

直播帶貨的下沉過程，不僅僅是商品自上而下的銷售過程，也是商品自下而上需求過程。而這個過程的關鍵環節就是直播間的主播。廣大主播不僅是企業品牌及其商品導購，也是用戶獲得心儀產品的買手。主播通過與企業的相互聯接以及與用戶的相互聯接，在直播間一方天地成功實現了商品銷售與品牌傳播。

事實上，真正成功的帶貨並非說說這么簡單，主播要想在直播間讓產品真正觸達用戶，這裡面的學問大得很。因此，本書分析了直播帶貨的行業現狀與趨勢，展現了直播帶貨給用戶帶來的消費體驗優勢，並重點圍繞“主播”這個核心點，展開討論了與主播密切相關的帶貨模式、平台玩法、影響因素、能力打造、心態修煉、內容輸出、開播準備、引流方式、爆款打造、轉化策略等。

注重實操是本書的一大特色，比如在淘寶、抖音、快手、拼多多等直播平台如何入駐及依規操作實施辦法，在內容、選品、運營等方面的具體方式與方法，在思想準備、平台準備、硬體準備、腳本準備和人員準備等方面的具體內容和流程，在低價位引流、官方直播推廣引流、用戶幫忙引流、向大主播“借”流量、賬號矩陣引流、平台資源位引流的方法和技巧等。

具有開闊的視野是本書的另一特色。書中將實操的方法、技巧等置於行業背景之下，可以幫助從業者放眼巨觀、把握微觀，在實踐中真正取得實際成效。同時，書中還運用心理學、經濟學、邏輯學以及博弈論的知識對一些現象和操作手法進行了解讀，在簡單闡釋原理的基礎上重在實操指導。此外，由於處於風口的直播帶貨目前尚存一些不規範的地方，所以本書也提醒讀者朋友警惕那些無底線無下限的無良主播的販賣、兜售行為，遠離這些套路和手段。

伴隨著5G、AR/VR等新技術的發展，以及新的消費模式的興起，相信直播帶貨從業者在這一既接觸到品牌方又離用戶很近的行業中能夠取得佳績，從而為疫情下的復產復工、為行業的健康發展，也為自己的贏得美好的未來。

圖書目錄

第01章 高光時刻：直播帶貨已成轉型升級新風口

新冠肺炎疫情暴發以來，經濟領域人流銳減、貨物積壓，處境艱難。當此之時，企業紛紛轉戰線上，從李佳琪、薇婭等這些頭部網紅開啟直播專場，再到董明珠、李彥宏等這些企業家親自上陣“試水”，直播帶貨行業一時間熱鬧非凡。值得稱道的是，這種乘勢而上、化危為機的方式，既可以擴大銷售，穩定信心，也可以準確吸引買家，實現線上線下有效聯動。全新的直播帶貨已經成為轉型升級新風口。

1.直播帶貨行業火爆，頭部主播收入驚人

（1）直播帶貨火爆，已成轉型升級新風口

（2）頭部主播的收入吸引人們的眼球

2.從產地到用戶，直播直接促成購買

（1）直播趨勢逐漸靠近貨品源頭

（2）快手“源頭好貨”策略分析

3.直播帶貨參與者構成的完整鏈條

（1）平台方：直播帶貨的戰場

（2）電商公司：直播帶貨的核心玩家

（3）直播機構：助力內容持續輸出和變現

（4）資源整合者：網紅和賣家的中介

4.短視頻內容行銷現狀及發展趨勢

（1）2020年短視頻內容標籤要更清晰

（2）2020年短視頻內容行銷的九大趨勢

5.下一個十年的產業趨勢：直播帶貨

（1）2020年的直播帶貨江湖格局與趨勢

（2）未來十年必定昂揚向上的直播帶貨

第02章 此處高能：更勝一籌的直播消費體驗

直播帶貨作為一種新興的電子商務行銷模式，有助於質量有保證、服務有保障的產品打開銷路。與直接乃至赤裸裸的廣告相比，直播帶貨創造了一個沒有距離感、對消費者很親和的場景，讓消費者覺得更像是熟人推薦好東西。直播帶貨能夠提升消費體驗，說到底就是有了帶貨達人們作為消費者與商品之間的紐帶，能夠讓消費者形象、直觀地感受到商品的好壞優劣。這也正是直播帶貨日漸火爆的真正原因所在。

1.直播間是秒殺的天然促銷場景

（1）直播間秒殺的場景特點

（2）直播間低價秒殺模式分析

2.主播架起了用戶和產品之間的橋樑

（1）架起橋樑，主播需要了解用戶心理

（2）架起橋樑，主播需要明白產品要求

3.講解更有針對性，展品形式更加真實

（1）了解用戶需求，有針對性地去講解

（2）向用戶真實展示自己的產品體驗

4.主播生態圈的“二八原則”

（1）突破私域流量，贏得外部關注

（2）微博可作為“破圈”的首選

5.企業直播——視頻化行銷的魅力

（1）企業傳統行銷的不足之處

（2）企業視頻化行銷的優勢

第03章 模式解析：直播帶貨圈現有的四種模式

直播帶貨是當下最火的帶貨模式，而火起來的真正原因，在於主播能夠幫助品牌完成從種草到了解到購買的全過程。實時互動加上視頻的現，使得主播很輕易就能種草、玩緊迫感促銷、玩視覺刺激等，刺激用戶產生購買慾望並做出購買決策。目前，直播帶貨已經形成了四種比較成熟的模式，通過對這些模式的了解，我們可以感受到品牌影響力、主播及產品信任感及平台運營等方面的某種趨勢。

1.純佣金帶貨模式：企業最喜歡的一種方式

（1）純傭的要求、佣金與渠道

（2）主播做純傭的兩種情況

2.服務費+佣金模式：一定費用加銷售額的產品佣金

（1）該模式下的主播風險分析

（2）該模式下的企業風險分析

3.短視頻+直播模式：內容、廣告、互動三個核心

（1）短視頻與直播相輔相成

（2）該模式下常見的帶貨方式

（3）把握內容、廣告、互動三個核心

4.品牌曝光模式：主播根據品牌方需求製作短視頻在平台發布

（1）將品牌產品植入短視頻

（2）植入並曝光的目的是轉化

第04章 平台玩法：主要直播平台運營邏輯

相對於專業垂直直播平台，短視頻、社交、電商、綜合視頻平台等也紛紛布局了直播業務。這對於想展開線上直播行銷的品牌來說，在決定直播時，反而面臨了一道選擇平台的難題。比如平台調性匹配、用戶匹配、流量推薦、內容製作和主播選擇等等。本章介紹淘寶、抖音、快手、拼多多、小紅書、看點等幾大直播平台，旨在幫助直播行銷者合理選擇，並希望能夠以組合拳的方式獲取更大的行銷紅利。

1.淘寶直播：邊看邊買的邏輯

（1）淘寶配直播，看多買的多

（2）排名規則：指標+點讚+人數

（3）運營策略：主播+直播+微博

2.抖音直播：以優質內容實現變現

（1）抖音推薦機制揭秘

（2）抖音優質內容類型

（3）抖音直播帶貨特點

（4）入駐要求與新人權重

3.快手直播：非常強大的帶貨基因

（1）普惠式算法：讓每一個人都能綻放

（2）老鐵經濟：基於信任的超強帶貨能力

4.拼多多直播：幫助企業和主播快速實現裂變

（1）定位：低門檻+高轉化+玩行銷+私域流量

（2）玩法：把握入口位置，在微信生態實現裂變

（3）多多直播兩種類型：企業直播和達人直播

5.小紅書直播：較強的社交種草和筆記基因

（1）打造從種草到拔草的閉環

（2）小紅書直播的多種玩法

6.看點直播：去中心化——讓用戶選擇

（1）多角度看點直播的優勢

（2）去中心化背後的向善之心

第05章 入局必知：直播帶貨的五大法則

直播成為電商新出口，眾多電商平台和企業紛紛試水網路直播行銷，大家都知道這是一個新的機會。但機會並不等同於成功，許多人步入直播電商後才發現，做好直播並非易事，尤其是從未接觸過直播的人。要想做好直播帶貨，就必須把握好直播的影響因素，即流量、人、貨、場、復盤。這是直播帶貨的五大法則，希望能給入局直播電商的人帶來幫助。

1.流量：流量為王時代，流量是第一生產力

（1）建立私域流量：定位+用戶+內容

（2）讓流量變銷量：互動+質量+育人

2.人：除了才藝和顏值，實現交易才是重點

（1）賣貨主播兩大類：專業KOL和店鋪主播

（2）直播間裡的人與人設：主播+產品=賣貨

3.貨：選擇好的供應鏈、選擇好的商品

（1）注重供應鏈能力，選好供應鏈

（2）不怕用戶少，就怕貨不好

4.場：直播間、平台的場地設定異常重要

（1）平台的場地設定：不同平台對“人貨場”的把握

（2）直播間的場地設定：快速、低成本地搭建直播間

5.復盤：數據梳理直播優劣，記下可以提高的點

（1）直播復盤，回顧就有收穫

（2）直播復盤過程注意事項

6.直播運營進階三階段：場貨人、貨場人、人場貨

（1）尾部階段：場、貨、人

（2）腰部階段：貨、場、人

（3）頭部階段：人、場、貨

第06章 能力打造：主播超強帶貨能力的硬核內功

疫情帶來了災難，但直播卻可以改變人生！但是很多朋友直播了一段時間，銷售的結果並沒有什麼變化。這是怎么回事？能力問題！事實上，直播帶貨沒有字面上看的那么容易和簡單，具有超強帶貨能力的主播，一定具備一定的個人技能、形成了鮮明的個人特色、能夠輸出優質內容、懂得選品、善於運營，以及具有豐富的知識等。能力的打造是主播的必修課，這是一個日漸精進的過程。

1.垂直領域KOL需擁有超強技能

（1）KOL的價值屬性、運營作用及帶貨模式

（2）KOL在主要平台的帶貨表現及其商品分析

2.鮮明的個人特色：超愛追熱點

（1）要追熱點，就要提前做好準備

（2）熱點追或不追，要有判斷標準

（3）追熱點需要掌握的方法和技巧

3.持續、穩定的原創優質內容輸出

（1）電商直播輸出的內容：PGC、UGC和BGC

（2）帶貨主播要讓輸出的內容有價值

4.研究產品，選品符合KOL氣質和用戶需求

（1）做帶貨主播，選品是必備能力

（2）選品要符合KOL氣質和用戶需求

5.懂得運營，選對平台並打通銷售路徑

（1）選好直播平台是運營的第一步

（2）順應平台規則，銷售路徑便可打通

6.做帶貨主播，能力和知識均不可或缺

（1）能力：評判帶貨主播的重要依據

（2）知識：評判帶貨主播的重要維度

第07章 心態修煉：調整直播心態，讓用戶喜歡和你聊

直播心態很重要，一場心態好的直播會讓你的直播收益增多，但是如果一場心態不好的直播可能會讓你的真愛粉離開你的直播間。帶貨主播亦是公眾人物，心態好、素質好永遠是公眾人物的必備要求。直播帶貨是一個積累的過程，那些大主播也是從一個默默無名的小主播一點點的積累起來的。只要努力調整好心態，你就會在某天受到用戶的欣賞，自己也將爆發出來。

1.有一個好心態，至少能增加耐心

（1）控制情緒，調整心態

（2）擁有好心態，才能有耐心

2.你的內容決定用戶和不和你聊

（1）永遠不要等著用戶說

（2）每天準備好話題內容

3.和直播間裡的用戶交流，要有豐富的表情和動作

（1）“表情包”是一種流行文化

（2）主播要有豐富的表情和動作

4.黑粉言語粗俗，你要有大度的笑容

（1）黑粉也是粉，也是熱度

（2）應付黑粉，要有正確的措施

5.關注反饋，把好的感受帶給用戶

（1）主播要給用戶帶去正能量和歡樂

（2）主播要善於引導用戶進行分享

6.具備演員素質，真情投入，入景入戲

（1）投入真情，入景入戲

（2）提高演技，讓直播更上層樓

第08章 內容輸出：才藝展示、生活直播、搞笑段子、聊天嘮嗑

直播內容直接影響著主播的直播效果，所以一定要考慮好自己專長的一個領域，決定該走的路線，然後去很好地表達自己的所擅長的內容。比如，唱歌、樂器、跳舞、脫口秀等才藝展示，展示日常的生活直播，幽默風趣的搞笑段子，針對就某些問題或事情的聊天嘮嗑等。有特點的內容是“優質內容”的一個重要標誌，主播展示特長的內容，可以打造自己的形象，並易於激發用戶的熱情，有助於成交。

1.才藝展示：用個人才藝吸引用戶，聚集人氣

（1）才藝需要多看多聽、多學多練

（2）才藝展示，方法和技巧必須有

2.生活直播：展示自己的日常生活場景

（1）做日常生活真實畫面的搬運工

（3）展示日常生活應結合產品套用場景

3.講幽默搞笑段子：活躍氣氛，增加人氣

（1）幽默搞笑的段子是這樣創作的

（2）平時多積累幽默搞笑段子

4.聊天嘮嗑：講究方法，讓更多的人喜歡你

（1）講故事：細節+情節+背景+感情

（2）扮角色：給用戶帶來情感共鳴

（3）善幽默：在聊天嘮嗑中表現出幽默感

第09章 開播準備：思想、平台、硬體、腳本、人員一個都不能少

直播帶貨大火，導致現在很多人都嚮往直播行業。現實中，許多新人主播們躍躍欲試，匆忙上陣，但由於剛開始不知道應該怎么去做，或者說做法不當，結果敗下陣來。新手要想開通直播間，首先要清楚自己做直播的動機，也要選好適合自己的平台，再做好最起碼的硬體、腳本、人員的準備，就可以嘗試踏出直播帶貨的第一步。也就是說，思想準備、平台準備、硬體準備、腳本準備和人員準備一個都不能少。

1.思想準備：弄清從業動機，確定基本思路

（1）弄清做帶貨主播的真實動機

（2）確立直播帶貨的基本思路

2.平台準備：選好適合自己的平台是很重要

（1）考慮選品和供應鏈的穩定性

（2）綜合評估一個平台是否適合

3.硬體準備：手機、耳麥及個人形象等

（1）直播設備：手機、耳麥、攝像機等

（2）主播形象：與直播相匹配的儀容儀表

4.腳本準備：用大綱梳理流程、管理話術、參照內容

（1）直播腳本類型與調整原則

（2）直播帶貨腳本時段與內容設計

5.人員準備：主播、副播、導播、助播、美工、客服和水軍

（1）直播間的人員工作職責

（2）直播間的直播工作流程

第10章 帶貨前奏：直播帶貨六大引流方式

直播帶貨的基礎是用戶。只有不斷吸引到新用戶，才有可能實現轉化，增加產品交易量。對於剛剛起步的新主播來說，如何在短時間內積累人氣？一些新主播會在前期嘗試以試拍的方式獲得官方的熱門推薦，但這種方式的用戶積累過程相對較長。從那些成功的主播的經驗來看，有六種有效的直播引流方式。這些方式適用於用戶量處於不同階段的直播賬號。

1.廉價商品引流：以低價商品引導用戶關注

（1）淘寶直播間的低價引流

（2）抵制低價低質，倡導優價優質

2.購買官方直播推廣：按引流數量付推廣費

（1）綜合考慮後，再決定推廣費

（2）直播平台推廣引流小技巧

3.用戶幫忙：引導線上用戶增加人氣熱度

（1）通過抽獎，引導用戶幫忙

（2）直播間限時秒殺，匯聚用戶

4.向大V“借”流量：想辦法蹭大主播的熱度

（1）刷禮物發紅包贏得曝光機會

（2）通過打榜，獲得連麥機會

5.構建賬號矩陣：大小號之間相互打榜、引流

（1）賬號矩陣引流機制

（2）賬號矩陣引流變現應注意的細節

6.資源位引流：淘寶、拼多多資源位引流方法

（1）淘寶資源位引流方法

（2）拼多多資源位引流方法

第11章 製造爆款：直播帶貨的規律和技巧

任何一次成功的直播帶貨都必須符合商業本質，也就是能夠有效解決“賣什麼、賣給誰、怎么買、啥價賣”的問題。成功背後的規律在於，通過利用用戶對商品的剛需或彈需，刺激和滿足用戶的購買慾望，從而給用戶提供了一個堅定購買的理由。事實上，這個過程的高明之處，體現在導流並留住用戶、心理價格戰、展示優質內容、給出解決方案等方面，而這些恰恰是製造爆款的關鍵性技巧。

1.直播帶貨，先要導流並留住用戶

（1）直播前和直播中的導流方法

（2）用主播的個人魅力留住用戶

2.心理價格戰，讓用戶覺得“買到就是賺到”

（1）主播要擺脫“價格”問題的困擾

（2）讓用戶覺得“值”——花式價格策略

3.通過優質內容展示你的專業度

（1）做專業的主播，分享有意思的內容

（2）展示專業度，不要陷入“知識詛咒”

4.給出解決方案，增強信任感

（1）主播賣的是產品質量和信任

（2）直播中要圍繞產品答疑解惑

第12章 轉化策略：主播“忽悠”買單背後的秘密

任何事物的背後都有一定的邏輯支撐，智者看到邏輯，愚者被邏輯洗腦並淪為智者背後的功臣。掌握一種新生事物，直播帶貨商業的本質同樣是以貨幣為媒介的交換活動，所以主播“賺中間差價”是無可厚非的。但如果主播玩套路、耍手段，必將導致行業的某些巨坑，讓用戶利益受損。對於一些無底線無下限主播的欺騙性轉化套路，我們要格外警惕，遠離這些套路。

1.基於人格信任，與“陌生人”建立信任

（1）直播強互動，讓用戶產生信任感

（2）主播以人格信任打造用戶信任感

2.挖掘用戶痛點，引起購買需求

（1）挖掘用戶痛點：有共鳴+重細節+同理心

（2）引起購買需求：引導+產生+確認+落地

3.向用戶傳達：我的直播間貨最便宜

（1）直播間的便宜貨是這樣來的

（2）把好“產品質量”的重要關口

4.贈品多多，攻破用戶的心理防線

（1）正確理解贈品，免費不能免責

（2）送讓消費者滿意和驚喜的贈品

5.用戶下單時，增強信任感

（1）給產品背書，讓產品更靠譜

（2）絕對包退換，要真的做到才行

6.主播連麥互相配合，刺激用戶下單

（1）連麥的準備與注意事項

（2）主播與冬粉連麥，增加黏性

7.利用價格策略，刺激用戶無腦下單

（1）“全網最低價”模式的現實基礎

（2）“全網最低價”的理想狀態——均衡

8.讓用戶在直播間長時間停留

（1）唱雙簧、假秒單，都是套路

（2）玩套路、耍手段，提升不了競爭力

作者簡介

張奔，蘇州科技大學碩士，微谷國際創始人，微谷巨星導師。線上開設《閃電百萬富翁》，線下開設《銷講核能量》、《大奔將帥堂》、《沙龍招商風暴》、《沙龍打版》四門課程。《終極成交道法術》、《全網行銷與O2O商業模式》、《如何高姿態看待移動網際網路創業》、《移動網際網路創業如何做到精準引流》、《個人品牌打造》。