亞伯拉罕銷售聖經全圖解是一本介紹銷售全套流程的書籍，分別銷售準備、挖掘客戶、與客戶初次接觸、推介產品、消除異議、消除成交阻力、對客戶進行深度挖掘以及自我提升等銷售過程中的8個層面進行全方位的解讀。
基本介紹
- 書名：亞伯拉罕銷售聖經全圖解
- 作者：金虎男
- ISBN：978-7-122-23201-4
- 頁數：191頁
- 出版時間：2015年5月
- 裝幀：平
- 開本：B5 710×1000 1/16
- 叢書名：向大師學銷售
- 版次：1版1次
內容簡介,目錄,
內容簡介
本書分別從銷售準備、挖掘客戶、與客戶初次接觸、推介產品、消除異議、消除成交阻力、對客戶進行深度挖掘以及自我提升等銷售過程中的8個層面，對傑·亞伯拉罕在銷售過程中使用的成功經驗、方法技巧以及套用要領進行了總結與分析，輔以傑·亞伯拉罕本人的銷售實例，以簡潔的圖表向讀者傳授傑·亞伯拉罕成功銷售的60條真經，旨在教會銷售人員掌握傑·亞伯拉罕的思想精髓，不斷提升銷售能力，幫助銷售人員邁向銷售巔峰。
目錄
第1章 全面準備，力爭贏在起點
傑·亞伯拉罕是一位極富傳奇色彩的行銷大師，享有“國際第一營
銷管理大師”等稱號。他總能挖掘出隱藏資產，發現那些被忽視的機
會，利用那些被低估的可能性，以此創造出一個個不朽的奇蹟。這一切
都源於他的堅持不懈。只要我們像他一樣全力以赴地做好銷售工作，就
一定能收穫累累碩果。
1．培養興趣愛好 002
2．養成學習習慣 005
3．放飛銷售夢想 008
4．堅持銷售創新 011
5．塑造積極心態 014
6．樹立堅定自信 017
7．鑄就正直品格 020
第2章 挖掘客戶，尋找業務“金山”
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。客戶是
銷售的關鍵，更多的客戶會帶來更大的收益。“當局者迷，旁觀者清。”
我們要善於改變思維，換個角度觀察市場，發現隱藏的潛在客戶。
1．細分客戶市場 024
2．洞悉隱藏資源 027
3．重視“小型市場” 030
4．抓緊電波機遇 033
5．利用介紹威力 036
6．隨時調整戰略 039
7．掌握開發秘訣 042
第3章 初次接觸，贏得客戶歡心
對待同一件事情，每個人的處理方式截然不同，結果也大相逕庭。
與客戶打交道是一門很深奧的學問，不同的表達方式會帶來不同的結
果。我們套用客戶最認同的交流方式，取得他們的信任。
1．發揮名片作用 046
2．善用“直接郵件” 049
3．製造“一見鐘情” 052
4．結交權威人士 055
5．量情選擇“魚竿” 058
6．巧語挖掘需求 061
7．保持耐心等待 064
8．表明客戶至上 067
9．學會讚美客戶 070
第4章 推介產品，激發購買慾望
“老王賣瓜，自賣自誇”，是銷售中的典型錯誤，我們總是企圖把
自己的思想強加在客戶身上。實際上，一名優秀的銷售人員應站在客戶
的角度上進行思考，讓客戶發自內心地欣賞產品或服務。
1．首選“飢餓”客戶 074
2．站對角度推介 077
3．抓緊行銷的噱頭 080
4．正確介紹產品 083
5．快速撒下魚餌 086
6．圖片加深印象 089
7．邀客參與體驗 092
8．激發客戶共鳴 095
第5章 消除異議，圈住客戶訂單
客戶異議是銷售過程中難以避免的環節，我們應正確地看待客戶提
出的異議。妥善應對客戶異議有助於銷售的不斷提升。我們應積極地解
決客戶異議，修正銷售中的失誤，深層激發客戶的購買慾望。
1．尊重客戶異議 100
2．留足“面子”法則 103
3．“教育”你的客戶 106
4．感性說服客戶 109
5．打造“價值”賣點 112
6．活用風險逆轉 115
7．提供解決方案 118
8．策略與技巧並用 121
第6章 臨門一腳，消除成交阻力
經過千辛萬苦的銷售過程，終於可以與客戶達成交易。此時我們應
戒驕戒躁，不能讓客戶體會到你的急迫。應從容不迫，在適當時期提出
購買建議，爭取最大的收益。
1．提高聯繫頻率 126
2．加碼基本需求 129
3．凸顯獨特賣點 132
4．重複強調原因 135
5．別放客戶走開 138
6．單點變為套餐 141
7．交叉銷售產品 144
8．激發購買潛能 147
9．藉助團隊力量 150
第7章 深度挖掘，爭取客戶回頭
眾所周知，銷售人員應視客戶為“上帝”，全心全意地為“上帝”
服務。隨著市場競爭的逐漸加劇，我們不僅要視客戶為“上帝”，更應
視客戶為家人。我們不僅要敬重客戶，更應貼心地為客戶服務。拉近我
們與客戶的關係，想客戶所想，給客戶家一般的親切感受。
1．解決客戶煩惱 154
2．處理客戶抱怨 157
3．兌現每個承諾 160
4．適時進行回訪 163
5．痴迷於老客戶 166
6．留未成交客戶 169
第8章 自我提升，揮灑銷售魅力
銷售是一件十分神奇的事情。一個能言善辯的銷售人員，可以將
產品銷售給原本毫無購買意向的客戶；一個聰明機智的銷售者，可以化
干戈為玉帛，消除與客戶之間的矛盾；一個細緻入微的銷售者，可以盡
可能地拉近與客戶之間的距離，和客戶成為無話不談的朋友。這就是銷
售，只要我們堅持不懈，定能創造一個個銷售的奇蹟。
1．直面失敗經歷 174
2．不斷歷練自己 177
3．練就銷售毅力 180
4．規劃職業生涯 183
5．珍惜時間財富 186
6．樹立“馬上”觀念 189
