二維象限法是一種分析方法，是一種工作指南法，是提高工作效率、管理效果的催化劑。
基本介紹
- 中文名：二維象限法
- 類型：是一種分析方法是一種工作指南法
- 特點：直觀清晰、簡便、使用範圍廣等
- 意義：訓練人的思維方式幫人提高分析力
定義,圖解,特點,意義,案例分析,
定義
二維象限法指根據事物（事件、工作、項目等）的兩個重要屬性作為分析的依據，進行分類分析，找出解決問題的辦法的一種分析方法。
二維象限分析法在行銷管理活動中廣泛套用，對銷售管理起到指導、促進、提高的作用。在戰略分析、產品分析、市場分析、客戶管理、員工管理、時間管理、領導藝術等方面都有使用，以其簡短明了的風格，深受行銷管理者的喜愛。
圖解
如圖，將事物的一個重要屬性a作為x軸，將事物的另一個重要屬性b作為y軸。組成一個坐標軸，再在坐標軸上進行刻度劃分，用直線畫成“田”字形。這樣就作成了二維四象限的分析方塊。
二維象限法
二維象限法x軸、y軸的刻度以數字和大小、高低、長短、是否等一些概括一種情況下的兩種表現為主。對於刻度表現的判斷有定量和定性兩種方法，通常採用最多的是定性的方法，個人或團體根據對事物屬性的認識判斷來評定刻度表現。
在分析的過程中，將每項事情進行兩個屬性的分析、權衡，再將事項逐一填入每個象限方塊中。完成後，總結同一象限方塊中事項的特點，找到解決辦法。
特點
1、直觀清晰。
2、注重分類，尊重經驗曲線。
3、簡便、簡單。
4、使用範圍廣。
意義
1、訓練人的思維方式，幫助人提高分析問題的能力。
2、以辯證法和方法論的規律，主張辦事先抓主要問題，先解決主要矛盾，再抓次要問題，解決次要矛盾，有利於人們提高工作效率；
4、以價值論來評估每項事情重要程度，給人們提供一種面對繁雜事情判斷的標尺，有利於目標管理。
案例分析
案例一:連鎖企業的特許客戶管理二維象限分析
一、特許企業客戶潛力判斷
客戶潛力是判斷一個客戶的可持續發展性，也是連鎖企業在決策時最為關注的一個方面，因為現在的決策效果將在1-2年後體現。許多決策者還沒有掌握怎么判斷客戶的潛力的技巧，其實運用二維象限分析法，很容易“速成高手”。
特許企業客戶潛力判斷
特許企業客戶潛力判斷經營理念的兩個重要屬。就是經營方法和經營者的品格力。經營方法主要是指客戶現行的管理方法和市場操作方法的陳述，是否與公司同步，是否願意學習其它企業的先進做法，是否與管理思想、行銷思想、業態發展、市場趨勢相符合。經營者的品格力主要指客戶的品質和性格對其生意的影響，根據“創業基點論”和成功學中“性格決定命運”的結論，特許企業客戶的品格力將直接決定其以後的經營發展。
這些都是一種定性分析與判斷，不像定量分析那樣有數據可依，一目了然。定性判斷要靠連鎖企業的投資調查人員的觀察、分析和判斷，通過與特許企業客戶的接觸，以及其它客戶、供應商人員的反映，來客觀
地判斷特許企業客戶的品格力。
二、開發新的連鎖特許客戶
開發新的連鎖特許客戶
開發新的連鎖特許客戶連鎖銷售開始的第一步就是開發出一位優質的特許客戶。找到一位好客戶等於成功了一半。什麼樣的客戶是好客戶?大凡是人好、產品好，企業外觀好，辦公條件好，沒有一個統一的標準。運用二維象限分析法，很容易在市場上找到理想的特許企業客戶。其步驟：
(1)將所有提供資料的企業客戶全部寫在一張紙上；
(2)確定兩個屬性：產品組合和服務能力；
(3)進行走訪，調查清楚每個客戶經營的主導產品及品牌是否暢銷?業務人員數目，業務人員能力，送貨車輛多少?送貨頻率；
(4)根據調查信息，自己進行分析判斷，將客戶分別填寫在四個象限方塊中；
(5)選擇客戶是處於第二象限中的產品組合好和服務水平好的客戶，其次選擇的是處於第一象限中的產品組合差但服務水平好的客戶，其它象限中的客戶就不用考慮了；
(6)直接與確定的備選客戶進行溝通、談判，以達成合作協定。
那么，怎樣判斷產品組合好和服務水平好?依然運用二維象限分析法，將服務水平的兩個重要屬性定格在服務能力和服務意願。服務能力是指特許企業客戶為服務工作進行的硬體投入，如：資金投入、配備的業務員、送貨車、送貨頻率等；服務意願是指特許客戶的下線客戶的一種感受，也就是通常所說的客情關係的維護與發展。如右圖在服務水平上選擇處於第l象限的“強強聯合”者。
三、特許企業客戶分析管理
在客戶分析管理中，銷售人員經常找不到好方法，往往根據經驗，或者自己摸索。很多銷售前輩都將此項技巧當作自己的“法寶”。運用二維象限分析法，很容易解決這個問題。其步驟：
特許企業客戶分析管理
特許企業客戶分析管理(1)將你管轄的所有特許企業客戶全部寫在一張紙上；
(2)確定兩個屬性。可以是銷量與對連鎖企業的忠誠度，也可以是銷售潛力與信用兩個屬性；
(3)自己進行分析判斷；
(4)將客戶分別填寫在四個象限方塊中；
(5)每個象限方塊擬出對策；
(6)與上司、下屬溝通；
(7)按策略進行操作。這項複雜困難的工作，就這樣完成了。
四、特許企業客戶的信用管理
客戶信用管理是在與特許企業客戶合作中經常遇到的一個辣手的問題。到底該給某個企業客戶多少鋪底、多少賒欠，帳齡又該是多少，不知道!很多公司運用ABC分類法，給每個客戶設立不同的信用等級進行管理。其實運用二維象限分析法，很容易達到管理的效果。
特許企業客戶的信用管理
特許企業客戶的信用管理將客戶信用的兩個重要屬性定義在還款能力和交易歷史記錄兩方面。就像銀行對每個人進行信用管理一樣，看你的償還能力與19積月累的交易記錄，有不良交易記錄的銀行就不借錢，沒有償還能力的銀行也不借錢。還款能力主要分析特許企業客戶的利潤狀況(毛利率×銷售收入-銷售費用=利潤額)，尤其注意銷售額高、但沒有毛利或毛利趨於?0的客戶，他們每年基本上是沒有什麼利潤的，只是現金流能力比較強，但不具備強的還款能力。也要注意那些銷售費用比較高的客戶，因為現在客戶的毛利率都不是很高的情況下，銷售費用太高，資金周轉率一般時，也是沒什麼利潤的，同樣沒有償還能力。
交易歷史記錄是特許企業客戶與公司發生業務幾年內的交易記錄，平均帳期是多長，平均賒欠額是多大，還款時間是多長，是否及時等。如果是新客戶，通過調查還款能力外，調查特許企業客戶與其主要產品供應商的交易歷史記錄，調查項目與上面的一樣。這樣根據交易歷史記錄就可以判斷出客戶是否守信用!守信用，可以賒欠；不守信用，不能賒欠。
這樣可以看出，將客戶的信用情況劃分為四個類別，每個類別分別採取相宜的管理措施。如：對於處在第l象限的客戶(強+優)就可以按公司核定的賒欠額給予賒欠，不需要過多的關注，客戶會定時將款還上。對於“強+差”客戶就要經常提醒、督促客戶回款，訂出向這類客戶定時催款的時間表，一到時間主動與客戶聯繫，提醒客戶回款，因為他們有償還能力。對於“差+優”客戶要堅持保證不能賒欠的原則，即使要賒欠也只能小額。
對於“雙差”客戶絕對不能給予賒欠，否則只能是付之東流。
五、客戶的綜合管理
將經過二維象限分析法劃分的特許企業客戶類型進行匯總，就可以得到某一類型客戶的管理要點，這樣面對每個單個客戶就有了整體的管理方法。如右表：通過以上的分析運用，我們可以看出二維象限分析法的特點：
(1)直觀清晰；
(2)注重分類，尊重經驗曲線；
(3)簡便、簡單；
(4)使用範圍廣。
二維象限分析法的意義：
(1)訓練人的思維方式，幫助人提高分析問題的能力；
(2)以辯證法和方法論的規律，主張辦事先抓主要問題，先解決主要矛盾，再抓次要問題，解決次要矛盾，有利於人們提高工作效率；
(3)以經濟學研究目的為依據，主張將資源分配到最能產生績效的部門、工作中，有利於領導者、管理者進行資源配置；
(4)以價值論來評估每項事情的重要程度，給人們提供一種面對繁雜事情判斷的標尺，有利於目標管理。
二維象限分析法在行銷管理活動中廣泛套用，對銷售管理起到指導、促進、提高的作用。在戰略分析、產品分析、市場分析、客戶管理、員工管理、時間管理、領導藝術等方面都可以使用，以其簡短明了的風格，深受行銷管理者的喜愛。
第一象限（雙優） | |
產品組合+服務水平 | √ |
產品品牌+產品品種 | √ |
服務能力+服務意願 | √ |
銷量+忠誠度 | √ |
經營能力+經營理念 | √ |
資金實力+配送能力 | √ |
經營方法+品格力 | √ |
還款能力+交易歷史 | √ |
表 第一象限
第二象限(優+差) | |
產品組合+服務水平 | 提高服務水平 |
產品品牌+產品品種 | 引進多種銷售 |
服務能力+服務意願 | 加強客情關係培養 |
銷量+忠誠度 | Y培養，N壓縮交易 |
經營能力+經營理念 | 幫助培養經營理念 |
資金能力+配送能力 | 加強配送 |
經營方法+品格力 | 客戶加強學習提高 |
還款能力+交易歷史 | 定期催款，提醒 |
表 第二象限
第三象限(差+優) | |
產品組合+服務水平 | 增強產品組合 |
產品品牌+產品品種 | 代理名牌銷售 |
服務能力+服務意願 | 增加服務硬體投入 |
銷量+忠誠度 | 增加市場支持 |
經營能力+經營理念 | 提高經營能力 |
資金能力+配送能力 | 快速資本積累 |
經營方法+品格力 | 介紹借鑑先進經驗 |
還款能力+交易歷史 | 原則上不能賒欠 |
表 第三象限
第四象限（雙差） | |
產品組合+服務水平 | 放棄 |
服務能力+服務意願 | 放棄 |
銷量+忠誠度 | 放棄 |
經營能力+經營理念 | 放棄 |
資金能力+配送能力 | 放棄 |
經營方法+品格力 | 放棄 |
還款能力+交易歷史 | 放棄 |
表 第四象限
