中美商務談判風格跨文化比較研究

《中美商務談判風格跨文化比較研究》是楊伶俐創作的經濟學著作，首次出版於2017年12月。

該書以文化差異為切入點，通過對文化變數因素的考察，分析文化差異因素對中美商務談判者各自風格的影響，並根據研究結果針對性地提出包括中美在內的國際商務談判人員應注意的問題；幫助談判者建立良好的跨文化交際意識和跨文化溝通能力，從而促進談判的成功。

基本介紹

• 作品名稱：中美商務談判風格跨文化比較研究
• 作者：楊伶俐
• 首版時間：2017年12月
• 字數： 205千字
• 類別：經濟學著作

內容簡介

該書從跨文化視角探討中美商務談判風格的差異，首先從文化和談判的概念及其之間的關係入手進行研究，然後層層遞進，細緻闡述跨文化經典理論、商務談判理論、跨文化商務談判風格框架、中美文化差異、中美商務談判風格比較，採用問卷和訪談等調研方法進行研究，最後得出結論並提出建議。

作品目錄

第1章 導論	第2章 文獻綜述	第3章 從跨文化理論視角闡釋中美文化差異	第4章 研究方法與設計
1.1 選題背景和研究意義 1.2 國內外研究現狀分析 1.3 研究目標與研究方法 1.4 突破的重點和難點、創新之處 1.5 本章小結	2.1 相關概念 2.2 相關理論 2.3 有關跨文化商務談判比較研究的文獻 2.4 本研究的理論框架 2.5 本章小結	3.1 中美文化差異的根源 3.2 中美文化差異 3.3 本章小結	4.1 研究目標 4.2 研究架構 4.3 研究問題 4.4 研究方法 4.5 問卷設計 4.6 問卷的發放及其回收 4.7 問卷分析工具

第5章 數據分析	第6章 從跨文化視角討論中美商務談判風格的差異	第7章 結論、啟示與展望
5.1 接受問卷調查的中美商務談判人士的個人信息匯總 5.2 調查問卷的數據分析 5.3 對調查問卷數據分析的總結 5.4 訪談結果分析 5.5 對訪談結果分析的總結 5.6 本章小結	6.1 中美商務談判風格的差異 6.2 對中美商務談判風格差異的文化解析 6.3 討論 6.4 本章小結	7.1 結論 7.2 談判者最佳實踐啟示 7.3 本研究局限性和未來研究展望

創作背景

隨著世界經濟全球化程度的不斷加深，國際間的商務活動日益頻繁。在跨國界商務活動中，談判具有舉足輕重的作用。然而，國際商務談判不僅僅是談判各方基於經濟利益的交流和合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞和溝通。不同的國家、不同的民族，因其所處地理環境不同、歷史背景不同而具有不同的思考方式和價值觀念，在談判中表現出不同的風格。中國和美國分屬東西方兩種價值體系下具有代表性的文化，其文化差異是顯而易見的。正是在談判重要性日益凸顯、中美關係日益密切以及文化因素對談判的影響日益得到重視等這樣的背景之下，楊伶俐展開了對中美兩國商務談判風格的比較研究。

作品思想

該書核心觀點如下：（1）就談判目標而言，中國商務談判人士更加注重長期合作信賴關係的建立，而美國商務談判人士人則更重視契約關係，注重簽訂細節的、具有實質性內容的契約和實際經濟利益的實現。中國文化的集體取向和美國文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。團隊精神取向的中國人傾向於相互依賴，相互合作，重視對“關係”的培養。而美國屬於典型的個人主義文化，更多從自己個體的目的和利益為出發，更注重追求實際目標。

（2）就談判態度而言，中國商務談判人士更注重和諧與合作、對談判抱雙贏的態度，而美國商務談判人士注重實效和己方利益的實現，更趨於採用非贏即輸的談判態度。以儒家文化為主體的中國傳統文化中包含“和”的意蘊，“和”即為和諧共贏的思想。另外，中國相對於美國而言是陽剛性較低而陰柔性較高的社會。因此，在談判中注重和諧、合作、共贏。而美國的個人主義傾向孕育了功利主義，講究實用、追求功效和利益，這一點也是美國社會陽剛性的體現。因此，美國商務談判人士在談判中更傾向於己方利益實現的單贏談判態度。

（3）中國商務談判人士談判者個人風格更趨於正式、重視禮節；美國商務談判人士更加隨意非正式、不拘禮節。中國是一個守禮、重禮、崇尚權威的權力距離指數高的國家，重視尊卑有序、禮節和形式。而美國則屬於崇尚平等的低權力差距型文化。他們不拘禮節，平等相待。

（4）中國商務談判人士表現出更加含蓄模糊、注重留存面子的間接交流方式，而美國商務談判人士的交流方式則比較直截了當。這一差異背後的文化根源在於，中國屬高語境文化，中國商務談判人士更趨向於採用間接委婉、維護自己或別人面子的交流方式；而在低語境文化的美國，事實比面子更重要，因而美國商務談判人士更偏好直接傳達信息的方式。

（5）在決策方式上，中國商務談判組成員最後的決定通常由上級做出，或以集體達成一致的方式做出。而美國商務談判人士突出個人的作用，談判者個人擁有很大決策權。中國文化屬於高權力差距型文化和團隊精神文化，崇尚權威、注重群體合作、個人謙虛。而美國文化屬於低權力差距型文化和個人主義文化。美國文化中的平等觀念深深紮根，強調個性自由及個人的成就。

（6）相對講求和諧、中庸、集體和睦的中國商務談判人員在談判中表現出較高程度的風險和不確定性規避傾向。而美國談判者相對風險規避性較低，更能容忍不確定性情形，更具冒險傾向性，更願意為了成功而冒險，更樂於接受新思想或始料不及的建議。

出版信息

書名	出版時間	出版社	ISBN
《中美商務談判風格跨文化比較研究》	2017年12月	對外經濟貿易大學出版社	978-7-5663-1882-4

作者簡介

楊伶俐，對外經濟貿易大學英語學院副教授，經濟學博士，商務英語文學碩士。美國聖托馬斯大學國際管理學院、英國華威大學套用語言學系、加拿大約克大學舒立克商學院訪問學者。主要研究跨文化商務交際、跨文化商務談判、國際貿易實務、商務英語語言與教學。