《中國製造業全信息化精益智慧型管理操作細則》內容簡介：睿智的企業家都清楚管理的重要性。管理是最神奇的生產力，好的管理可以創造出成百上千萬乃至更多財富，差的管理必然導致巨大損失甚至滅亡。改善管理是投入最小、收益最大、風險為零的投資！企業僅投入浪費的10%或資產的1%，結果是80%的浪費消除、資產回報翻番、銷售額大幅上升，這還不足以下決心立即行動嗎？《中國製造業全信息化精益智慧型管理操作細則》從實戰、系統、微觀各層面為製造業企業提供了徹底改善管理狀況，一步邁入全信息化精益智慧型管理境界的交鑰匙途徑，是企業發展的法寶，克敵制勝的利器，安然過冬的棉衣。細緻研究《中國製造業全信息化精益智慧型管理操作細則》，您會發現精益管理不再是空話。
基本介紹
- 書名：中國製造業全信息化精益智慧型管理操作細則
- 作者：馮春保
- 出版日期：2014年1月1日
- 語種：簡體中文
- 品牌：機械工業出版社
- 外文名：Whole Information Management Solution
- 出版社：機械工業出版社
- 頁數：608頁
- 開本：16
- ISBN：7111444868
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《中國製造業全信息化精益智慧型管理操作細則》的內在價值：
一、為什麼中國需要本土化的精益管理系統？
1）中國企業所面臨的市場環境，監管環境等遠比國外複雜。
2）成功楷模豐田模式適合於產品種類少、零件多、定製化程度低、大批量製造的模式，而中國製造業形態中多為離散型、定製化程度高的製造模式。
3）多數中國企業確實有困難去運用精益管理思想解決自己的問題。聘用外腦解決，又很難真正把握企業的問題和細節。
4）中國已經走過了低價低質的競爭時代，客觀上將走入精益製造時代。
二、《中國製造業全信息化精益智慧型管理操作細則》與其他精益管理指導書的區別：
1）《中國製造業全信息化精益智慧型管理操作細則》是一本全面、系統、細節極致的操作模型，是實用的展現，而不是思想理念或經驗匯集。
2）解決了企業製造流程中的方方面面，尤其適用於中國市場環境下的製造企業。
3）書中所講的系統細則，蘊含著深刻的哲學原理、管理理念和博弈理論，所有細節都是為了更精益的目標而設計。
4）書中所講的精益管理系統是由中國本土製造企業自己在工作中一邊使用一邊反覆錘鍊而成，其對中國製造業企業流程細節的精準把握和所面臨問題的理解，非一般的精益管理軟體製造商所能做到。
三、《中國製造業全信息化精益智慧型管理操作細則》為製造業企業實現了什麼？
1）質量全檢、自動檢，一個零件一個質量標識碼，便於追溯責任，真正做到責任明確，獎罰分明。
2）財務數據“一次錄入，全程共享”，可實現即時結賬，一鍵出報表，顛覆傳統財務結賬模式。
3）生產流程狀態，隨時可查看，人、財、物始終處於受控狀態！成本可以隨時核算。
4）生產分配至最小作業單位，每個員工每天都可以知道自己的工作能獲得多少收益，多勞多得，心理有數，員工是自己工作的主人，企業是員工創造價值的平台。
5）生產過程微積分化，隨時可以拆分到最小作業單位，也可隨時匯總！
6）為企業的持續改進建立模式，真正做到創新和改進成為精益求精的不竭動力。
7）還有其他實用操作流程，如，異常停止機制、設計成本倒擠模式、部門分利機制等等，如果您不深入探究，將很難理解其中奧秘！
四、《中國製造業全信息化精益智慧型管理操作細則》所蘊含的思想點滴
1）精益管理中重點不僅是質量、計畫，更是財務。
2）忽略人的主觀因素才能做到責任明確、賞罰分明。
3）財務管理必須即時化，月末算賬害死人，去除財務能人的翻雲覆雨。
4）領導才是破壞規矩的人，簽字是責任而不是權力。
5）員工是自己的主人，管理者是服務者而不是監督者，企業是員工實現自我價值的平台。
6）精益管理是一個從人制到法制最終走向自製的過程！
7）更深的思想舉例：價值星系理論、工作主體機制、分粥理論、企業管理微積分論。
一、為什麼中國需要本土化的精益管理系統？
1）中國企業所面臨的市場環境，監管環境等遠比國外複雜。
2）成功楷模豐田模式適合於產品種類少、零件多、定製化程度低、大批量製造的模式，而中國製造業形態中多為離散型、定製化程度高的製造模式。
3）多數中國企業確實有困難去運用精益管理思想解決自己的問題。聘用外腦解決，又很難真正把握企業的問題和細節。
4）中國已經走過了低價低質的競爭時代，客觀上將走入精益製造時代。
二、《中國製造業全信息化精益智慧型管理操作細則》與其他精益管理指導書的區別：
1）《中國製造業全信息化精益智慧型管理操作細則》是一本全面、系統、細節極致的操作模型，是實用的展現，而不是思想理念或經驗匯集。
2）解決了企業製造流程中的方方面面，尤其適用於中國市場環境下的製造企業。
3）書中所講的系統細則，蘊含著深刻的哲學原理、管理理念和博弈理論，所有細節都是為了更精益的目標而設計。
4）書中所講的精益管理系統是由中國本土製造企業自己在工作中一邊使用一邊反覆錘鍊而成，其對中國製造業企業流程細節的精準把握和所面臨問題的理解，非一般的精益管理軟體製造商所能做到。
三、《中國製造業全信息化精益智慧型管理操作細則》為製造業企業實現了什麼？
1）質量全檢、自動檢，一個零件一個質量標識碼，便於追溯責任，真正做到責任明確，獎罰分明。
2）財務數據“一次錄入，全程共享”，可實現即時結賬，一鍵出報表，顛覆傳統財務結賬模式。
3）生產流程狀態，隨時可查看，人、財、物始終處於受控狀態！成本可以隨時核算。
4）生產分配至最小作業單位，每個員工每天都可以知道自己的工作能獲得多少收益，多勞多得，心理有數，員工是自己工作的主人，企業是員工創造價值的平台。
5）生產過程微積分化，隨時可以拆分到最小作業單位，也可隨時匯總！
6）為企業的持續改進建立模式，真正做到創新和改進成為精益求精的不竭動力。
7）還有其他實用操作流程，如，異常停止機制、設計成本倒擠模式、部門分利機制等等，如果您不深入探究，將很難理解其中奧秘！
四、《中國製造業全信息化精益智慧型管理操作細則》所蘊含的思想點滴
1）精益管理中重點不僅是質量、計畫，更是財務。
2）忽略人的主觀因素才能做到責任明確、賞罰分明。
3）財務管理必須即時化，月末算賬害死人，去除財務能人的翻雲覆雨。
4）領導才是破壞規矩的人，簽字是責任而不是權力。
5）員工是自己的主人，管理者是服務者而不是監督者，企業是員工實現自我價值的平台。
6）精益管理是一個從人制到法制最終走向自製的過程！
7）更深的思想舉例：價值星系理論、工作主體機制、分粥理論、企業管理微積分論。
作者簡介
馮春保，河北省第九屆政協委員、國際專利事務評估師，日內瓦全球發明家委員會會員。現任河北冀凱實業集團有限公司董事長兼總經理，北京中機盛科軟體有限公司董事長，Australia Mining Machinery Group（AMM）Pty Ltd董事長，RUS Holdings（Australia）Pty Ltd董事會主席，Kingthai Diamond Tools Co.,Ltd董事。
2004年被中共石家莊市委、市人民政府評為“石家莊市民營企業優秀經營管理人才”，被河北省科學技術廳評為“河北省十佳民營科技企業家”，2005年被河北省人民政府授予“2003-2004年度河北省優秀民營企業家”稱號。馮春保同志積極倡導科技興企，實業報國，冀凱集團被石家莊市委、市政府確定為“工業50強”。
2004年被中共石家莊市委、市人民政府評為“石家莊市民營企業優秀經營管理人才”，被河北省科學技術廳評為“河北省十佳民營科技企業家”，2005年被河北省人民政府授予“2003-2004年度河北省優秀民營企業家”稱號。馮春保同志積極倡導科技興企，實業報國，冀凱集團被石家莊市委、市政府確定為“工業50強”。
圖書目錄
第一部分 行銷管理
一、行銷管理概述 1
1、行銷管理總覽圖 1
2、行銷管理的內容構成簡述 1
二、行銷理念與原則 2
1、行銷工作的基本三要素 2
2、製造強勢產品，樹立強勢品牌 2
（1）必須具備一流可靠並表現出明顯類比優勢的產品質量水平 2
（2）新產品推出應呈梯次形結構 2
（3）充分發揮產品品種規模優勢及性價比優勢，加大產品對市場的覆蓋力度和衝擊力度 3
3、與時俱進，不斷推出有利於造就強勢行銷的制度和政策 3
（1）一切工作都必須統一服從於最大限度地滿足市場行銷客觀需求這個大目標 3
（2）所有工作推動措施和激勵政策都必須體現明顯向行銷第一線傾斜的原則 3
（3）所有人員的一切言行都必須充分體現讓用戶滿意的行為準則 3
4、建設強勢行銷團隊 3
（1）大力實施密集布點、網路行銷、廣泛推動、重點突破的穩健行銷策略 3
（2）在行銷團隊建設中建立自由進出，優勝劣汰的現代化管理用人機制 4
（3）建設全方位、專業化、立體化的行銷團隊組織結構 4
5、行銷管理原則 4
（1）以產品底價為基礎的靈活自主定價原則 4
（2）以行銷計畫目標為核心原則 4
（3）長遠、穩健、可持續發展原則 5
（4）大力實施敢為人先的藍海行銷原則 5
三、行銷組織機構設定和工作職責 6
1、行銷組織機構示意圖 6
2、銷售管理部工作職責 6
3、銷售服務部工作職責 7
4、銷售市場部（銷售技術室）工作職責 7
5、銷售業務部（行銷大區）工作職責 7
6、售後服務部的工作職責 8
四、行銷人員的工作崗位設定和崗位職責 8
1、企業總經理 8
2、企業銷售副總經理 8
3、銷售部門經理（副經理、經理助理） 9
4、銷售業務部經理（行銷大區總監） 9
5、商務代表 9
6、駐點業務代表（產品經理） 10
7、銷售服務部經理 10
8、銷售計畫員 10
9、包裝發運員 10
10、售後質量投訴承辦及退貨管理員 10
11、外銷制單員 11
12、外貿報關員 11
13、銷售管理部經理 11
14、人力資源管理員 11
15、訂單管理員 11
16、行政事務管理員（內勤） 11
17、銷售市場部經理（兼銷售技術室主任） 12
18、銷售工程師 12
19、售後服務部經理 12
20、市場宣傳策劃員 12
21、產品售後維護、維修員 12
五、行銷基礎管理 13
1、銷售產品管理 13
（1）產品供貨目錄 13
（2）常規產品 13
（3）試製產品 14
（4）訂單改制產品 14
（5）訂單定製產品 16
（6）選裝產品 17
（7）代銷產品 18
（8）產品品牌管理 18
（9）備件配件管理 18
（10）產品退出管理 18
2、銷售價格管理 19
3、行銷費用管理 19
（1）行銷部門費用管理 19
（2）行銷區域費用管理 19
4、客戶數據管理 19
（1）客戶目錄的備案（變更）管理 19
（2）客戶信用額度的備案（變更）管理 20
（3）客戶編碼規則 21
5、產品包裝現場作業工藝備案（變更）管理 21
（1）產品包裝現場作業工藝的作用和意義 21
（2）產品包裝現場作業工藝的編制部門和編制人員 21
（3）產品包裝現場作業工藝的編號規則 21
（4）現場作業工藝的編制方式 21
（5）現場作業工藝的編制依據和要求 21
6、產品包裝發運物流作業指導書 21
（1）產品包裝發運物流作業指導書的定義和作用 21
（2）產品包裝發運物流作業指導書的編制部門和人員 22
（3）產品包裝發運物流作業指導書的編號規則 22
（4）產品包裝發運物流作業指導書的編制方式 22
（5）產品包裝發運物流作業指導書的編制依據和要求 22
7、銷售部門管理水平及作業標準升級規劃管理 22
（1）銷售部門管理水平及作業標準升級規劃管理的意義 22
（2）銷售部門管理水平及作業標準升級規劃的編制部門和人員 22
（3）銷售部門管理水平及作業標準升級規劃的編制時間和方式 22
8、銷售部門薪酬二次考核分配方案管理 22
六、行銷目標管理 23
1、行銷目標體系構成原則 23
（1）必須把各項主要行銷任務目標系統、完整地統一納入行銷計畫體系進行管理 23
（2）行銷任務目標按計畫完成期不同分別制定，實行目標期限管理 23
（3）行銷任務目標按承擔計畫任務目標單位不同分別制定，實行分級管理 23
（4）行銷任務目標計畫的制定應細化分解到各個產品明細 23
2、銷售量目標管理 23
3、銷售回款目標管理 24
4、產品市場占有率目標管理 24
5、產品市場推廣率目標管理 25
6、行銷費用水平目標管理 25
（1）行銷人員薪酬費用水平目標 25
（2）日常行銷費用水平目標 26
（3）產品包裝發運費用水平目標 26
（4）行銷業務費用水平目標 27
7、銷售資金占用周期目標管理 28
七、行銷服務管理 28
1、產品銷售供貨管理 28
（1）銷售訂單管理 28
（2）產品銷售供貨的包裝發運管理 29
（3）影響產品銷售供貨的責任追究 30
（4）代儲銷售管理辦法 31
（5）銷售退貨管理 32
2、產品售後服務管理 32
（1）售後產品的維護和維修 32
（2）售後產品的退貨和更換 33
（3）企業產品三包服務的管理規定 33
（4）售後服務規範 33
（5）售後服務回訪 34
3、銷售技術支持管理 34
（1）產品銷售的售前技術支持 35
（3）產品銷售的售後技術支持 35
4、市場宣傳策劃管理 36
（1）市場宣傳策劃的重要意義 36
（2）市場宣傳策劃的資金投入 36
（3）市場宣傳策劃的組織實施 36
（4）市場宣傳策劃的考核評價 36
5、產品推廣管理 37
（1）產品推廣的發起 37
（2）產品推廣的立項管理 37
（3）產品推廣的考核 37
6、產品試用管理 37
（1）產品試用的發起 37
（2）產品試用的專項管理 37
（3）產品試用的業務流程 38
（4）產品試用的核算 38
（5）產品試用的結果 38
7、銷售招投標管理 38
（1）招投標決策 38
（2）標書製作 38
（3）招標費用支付 38
8、銷售日常管理 38
（1）考勤管理 38
（2）接待管理 39
（3）信息管理 39
（4）用車管理 39
（5）培訓管理 39
（6）銷售業務管理 39
八、國際業務管理 40
1、出口業務管理 40
（1）出口銷售訂單產品為國內市場銷售產品 40
（2）出口銷售訂單產品為國際市場專用產品 40
（3）出口銷售訂單產品為代銷產品 40
2、進口業務管理 40
（1）進口企業自用所需的各種設備工具及物料 41
（2）進口國外產品用於國內市場行銷業務管理 41
3、國際合作項目管理 41
（1）對外行銷合作項目 41
（2）對外產品合作項目 42
（3）對外技術合作項目 42
（4）其它對外合作項目 42
4、國際業務核算管理 42
（1）出口產品的行銷費用計提管理 43
（2）進口企業自用所需設備、工具及物料業務費用計提收入的核算管理 43
（3）進口國外產品計提收入的核算管理 43
（4）國際業務佣金費用管理 43
（5）國際業務折扣費用管理 43
（6）國際業務銷售業績的核算 43
九、行銷風險管理 44
1、現款銷售管理 44
2、賒銷風險度管理 44
3、信用額度管理 44
4、貨到付款業務的處理 45
5、銷售契約管理 45
6、呆壞賬的考核與管理 45
（1）呆壞賬的適用範圍 45
（2）對於超過一定時間以上或銷售質保金在規定到期時間規定期限內未收回的應收賬款的考核及管理 45
（3）超過規定時間未核銷的預付款的考核及管理 46
（4）超過規定時間未歸還的各種借款的考核及管理 46
7、嚴格規範產品供貨過程中的物流風險管理 46
十、行銷績效管理 46
1、行銷考核指標體系 47
2、行銷業績百分制考評 54
（1）銷售部門行銷業績百分制考評 55
（2）業務部（大區）行銷業績百分制考評 55
（3）銷售服務部業績百分制考評 56
（4）銷售管理部業績百分制考評 56
（5）銷售市場部（銷售技術室）業績百分制考評 56
（6）售後服務部業績百分制考評 56
3、行銷人員個人業績百分制考評 57
（1）銷售個人業績百分制考評 57
4、業績百分制考核結果管理 63
（1）月度百分制考核結果處理 63
（2）月度百分制考核結果與個人月獎掛鈎 63
（3）年度百分制考核結果處理 63
5、行銷崗位獎勵核算方案 64
（1）行銷崗位月度獎金核算方案 64
（2）行銷工作崗位年度獎勵核算方案 68
6、績效改進管理 68
（1）客戶管理 68
（2）中期述職 68
（3）行銷績效改進通知書 69
十一、行銷看板管理 70
（1）銷售任務目標完成情況看板 70
（2）銷售產品供貨進度情況看板 70
第二部分 產品研發及技術創新管理
一、產品研發及技術創新管理概述 71
1、產品研發及技術創新管理總覽圖 71
2、產品研發及技術創新管理簡述 72
二、產品研發及技術創新的原則 72
1、領先性原則 72
2、適用性原則 72
3、安全可靠性原則 72
4、連續性原則 73
5、差異性原則 73
6、經濟性原則 73
一、行銷管理概述 1
1、行銷管理總覽圖 1
2、行銷管理的內容構成簡述 1
二、行銷理念與原則 2
1、行銷工作的基本三要素 2
2、製造強勢產品，樹立強勢品牌 2
（1）必須具備一流可靠並表現出明顯類比優勢的產品質量水平 2
（2）新產品推出應呈梯次形結構 2
（3）充分發揮產品品種規模優勢及性價比優勢，加大產品對市場的覆蓋力度和衝擊力度 3
3、與時俱進，不斷推出有利於造就強勢行銷的制度和政策 3
（1）一切工作都必須統一服從於最大限度地滿足市場行銷客觀需求這個大目標 3
（2）所有工作推動措施和激勵政策都必須體現明顯向行銷第一線傾斜的原則 3
（3）所有人員的一切言行都必須充分體現讓用戶滿意的行為準則 3
4、建設強勢行銷團隊 3
（1）大力實施密集布點、網路行銷、廣泛推動、重點突破的穩健行銷策略 3
（2）在行銷團隊建設中建立自由進出，優勝劣汰的現代化管理用人機制 4
（3）建設全方位、專業化、立體化的行銷團隊組織結構 4
5、行銷管理原則 4
（1）以產品底價為基礎的靈活自主定價原則 4
（2）以行銷計畫目標為核心原則 4
（3）長遠、穩健、可持續發展原則 5
（4）大力實施敢為人先的藍海行銷原則 5
三、行銷組織機構設定和工作職責 6
1、行銷組織機構示意圖 6
2、銷售管理部工作職責 6
3、銷售服務部工作職責 7
4、銷售市場部（銷售技術室）工作職責 7
5、銷售業務部（行銷大區）工作職責 7
6、售後服務部的工作職責 8
四、行銷人員的工作崗位設定和崗位職責 8
1、企業總經理 8
2、企業銷售副總經理 8
3、銷售部門經理（副經理、經理助理） 9
4、銷售業務部經理（行銷大區總監） 9
5、商務代表 9
6、駐點業務代表（產品經理） 10
7、銷售服務部經理 10
8、銷售計畫員 10
9、包裝發運員 10
10、售後質量投訴承辦及退貨管理員 10
11、外銷制單員 11
12、外貿報關員 11
13、銷售管理部經理 11
14、人力資源管理員 11
15、訂單管理員 11
16、行政事務管理員（內勤） 11
17、銷售市場部經理（兼銷售技術室主任） 12
18、銷售工程師 12
19、售後服務部經理 12
20、市場宣傳策劃員 12
21、產品售後維護、維修員 12
五、行銷基礎管理 13
1、銷售產品管理 13
（1）產品供貨目錄 13
（2）常規產品 13
（3）試製產品 14
（4）訂單改制產品 14
（5）訂單定製產品 16
（6）選裝產品 17
（7）代銷產品 18
（8）產品品牌管理 18
（9）備件配件管理 18
（10）產品退出管理 18
2、銷售價格管理 19
3、行銷費用管理 19
（1）行銷部門費用管理 19
（2）行銷區域費用管理 19
4、客戶數據管理 19
（1）客戶目錄的備案（變更）管理 19
（2）客戶信用額度的備案（變更）管理 20
（3）客戶編碼規則 21
5、產品包裝現場作業工藝備案（變更）管理 21
（1）產品包裝現場作業工藝的作用和意義 21
（2）產品包裝現場作業工藝的編制部門和編制人員 21
（3）產品包裝現場作業工藝的編號規則 21
（4）現場作業工藝的編制方式 21
（5）現場作業工藝的編制依據和要求 21
6、產品包裝發運物流作業指導書 21
（1）產品包裝發運物流作業指導書的定義和作用 21
（2）產品包裝發運物流作業指導書的編制部門和人員 22
（3）產品包裝發運物流作業指導書的編號規則 22
（4）產品包裝發運物流作業指導書的編制方式 22
（5）產品包裝發運物流作業指導書的編制依據和要求 22
7、銷售部門管理水平及作業標準升級規劃管理 22
（1）銷售部門管理水平及作業標準升級規劃管理的意義 22
（2）銷售部門管理水平及作業標準升級規劃的編制部門和人員 22
（3）銷售部門管理水平及作業標準升級規劃的編制時間和方式 22
8、銷售部門薪酬二次考核分配方案管理 22
六、行銷目標管理 23
1、行銷目標體系構成原則 23
（1）必須把各項主要行銷任務目標系統、完整地統一納入行銷計畫體系進行管理 23
（2）行銷任務目標按計畫完成期不同分別制定，實行目標期限管理 23
（3）行銷任務目標按承擔計畫任務目標單位不同分別制定，實行分級管理 23
（4）行銷任務目標計畫的制定應細化分解到各個產品明細 23
2、銷售量目標管理 23
3、銷售回款目標管理 24
4、產品市場占有率目標管理 24
5、產品市場推廣率目標管理 25
6、行銷費用水平目標管理 25
（1）行銷人員薪酬費用水平目標 25
（2）日常行銷費用水平目標 26
（3）產品包裝發運費用水平目標 26
（4）行銷業務費用水平目標 27
7、銷售資金占用周期目標管理 28
七、行銷服務管理 28
1、產品銷售供貨管理 28
（1）銷售訂單管理 28
（2）產品銷售供貨的包裝發運管理 29
（3）影響產品銷售供貨的責任追究 30
（4）代儲銷售管理辦法 31
（5）銷售退貨管理 32
2、產品售後服務管理 32
（1）售後產品的維護和維修 32
（2）售後產品的退貨和更換 33
（3）企業產品三包服務的管理規定 33
（4）售後服務規範 33
（5）售後服務回訪 34
3、銷售技術支持管理 34
（1）產品銷售的售前技術支持 35
（3）產品銷售的售後技術支持 35
4、市場宣傳策劃管理 36
（1）市場宣傳策劃的重要意義 36
（2）市場宣傳策劃的資金投入 36
（3）市場宣傳策劃的組織實施 36
（4）市場宣傳策劃的考核評價 36
5、產品推廣管理 37
（1）產品推廣的發起 37
（2）產品推廣的立項管理 37
（3）產品推廣的考核 37
6、產品試用管理 37
（1）產品試用的發起 37
（2）產品試用的專項管理 37
（3）產品試用的業務流程 38
（4）產品試用的核算 38
（5）產品試用的結果 38
7、銷售招投標管理 38
（1）招投標決策 38
（2）標書製作 38
（3）招標費用支付 38
8、銷售日常管理 38
（1）考勤管理 38
（2）接待管理 39
（3）信息管理 39
（4）用車管理 39
（5）培訓管理 39
（6）銷售業務管理 39
八、國際業務管理 40
1、出口業務管理 40
（1）出口銷售訂單產品為國內市場銷售產品 40
（2）出口銷售訂單產品為國際市場專用產品 40
（3）出口銷售訂單產品為代銷產品 40
2、進口業務管理 40
（1）進口企業自用所需的各種設備工具及物料 41
（2）進口國外產品用於國內市場行銷業務管理 41
3、國際合作項目管理 41
（1）對外行銷合作項目 41
（2）對外產品合作項目 42
（3）對外技術合作項目 42
（4）其它對外合作項目 42
4、國際業務核算管理 42
（1）出口產品的行銷費用計提管理 43
（2）進口企業自用所需設備、工具及物料業務費用計提收入的核算管理 43
（3）進口國外產品計提收入的核算管理 43
（4）國際業務佣金費用管理 43
（5）國際業務折扣費用管理 43
（6）國際業務銷售業績的核算 43
九、行銷風險管理 44
1、現款銷售管理 44
2、賒銷風險度管理 44
3、信用額度管理 44
4、貨到付款業務的處理 45
5、銷售契約管理 45
6、呆壞賬的考核與管理 45
（1）呆壞賬的適用範圍 45
（2）對於超過一定時間以上或銷售質保金在規定到期時間規定期限內未收回的應收賬款的考核及管理 45
（3）超過規定時間未核銷的預付款的考核及管理 46
（4）超過規定時間未歸還的各種借款的考核及管理 46
7、嚴格規範產品供貨過程中的物流風險管理 46
十、行銷績效管理 46
1、行銷考核指標體系 47
2、行銷業績百分制考評 54
（1）銷售部門行銷業績百分制考評 55
（2）業務部（大區）行銷業績百分制考評 55
（3）銷售服務部業績百分制考評 56
（4）銷售管理部業績百分制考評 56
（5）銷售市場部（銷售技術室）業績百分制考評 56
（6）售後服務部業績百分制考評 56
3、行銷人員個人業績百分制考評 57
（1）銷售個人業績百分制考評 57
4、業績百分制考核結果管理 63
（1）月度百分制考核結果處理 63
（2）月度百分制考核結果與個人月獎掛鈎 63
（3）年度百分制考核結果處理 63
5、行銷崗位獎勵核算方案 64
（1）行銷崗位月度獎金核算方案 64
（2）行銷工作崗位年度獎勵核算方案 68
6、績效改進管理 68
（1）客戶管理 68
（2）中期述職 68
（3）行銷績效改進通知書 69
十一、行銷看板管理 70
（1）銷售任務目標完成情況看板 70
（2）銷售產品供貨進度情況看板 70
第二部分 產品研發及技術創新管理
一、產品研發及技術創新管理概述 71
1、產品研發及技術創新管理總覽圖 71
2、產品研發及技術創新管理簡述 72
二、產品研發及技術創新的原則 72
1、領先性原則 72
2、適用性原則 72
3、安全可靠性原則 72
4、連續性原則 73
5、差異性原則 73
6、經濟性原則 73
序言
本書是河北冀凱集團編寫的關於企業管理知識的一本十分詳盡的參考書。它涉及到企業管理的一切方面，包括：行銷、採購、研發、質量管理、人力資源管理、產品設計等等。而且討論的深度非常具體細緻。從當前我國的經濟環境來看，這本書值得大家一讀。
我國經過三十多年的經濟高增長，現在增長率回落到7%左右。企業都面臨勞動工資升高，原材料提價，出口市場經濟不景氣，內需又很疲軟這樣一系列的問題。企業普遍感到日子越來越難過，紛紛要尋求對策，思考出路何在。我認為答案就是創新和升級。
我國過去企業所走的道路基本上是粗放型的，靠低勞動力價格，低資源成本，高增長帶來的旺盛購買力，和開放的國際市場，因而比較容易地賺取利潤。這條道路也是一般開發中國家所選擇的共同策略，它有其必然性。然而這條道路是迫不得已的選擇。因為低工資是對勞工的傷害，環境和資源的低成本是對資源的濫用和對污染的放縱，這種方式顯然是不能持久的。我國主要的勞工來源是農村，現在進城打工的農民工已經不是七十年代吃不飽肚皮的變相農奴，而是八零後有知識，懂維權的新一代工人，他們不能忍受過大的貧富差距，急迫要求提高工資待遇。再加人口結構的變化，勞動力年齡段的人數開始縮減，民工荒已經是一個現實,所以漲工資是不可避免的新局面。在環境污染方面形勢也已不可漠視，國內國際各方面的壓力越來越大。所以改變增長方式是遲早的事。最近國際環境正處於不景氣的低潮，使得這一改變變得非常緊迫。
企業升級換代，不外乎在技術上升級和在管理上升級。這本書詳盡地討論了管理升級的方方面面。它的編寫者是河北冀凱集團，是一家民營企業，已經有二十多年的歷史。它興辦的時候正是鄧小平南巡講話之後，全國掀起了轟轟烈烈的民企高潮。當時新興的幾百萬家民企能夠生存至今的猶如鳳毛麟角，而能夠成長成為大型或超大型企業的更為少數。冀凱集團從一顆很小的種子長大成為一顆大樹，與他的企業管理的成功有關。他們能夠通過ISO的9002質量管理體系認證和德國MPA安全認證，2004年又通過IS09001-2000版質量管理體系認證。這證明他們在安全和質量管理方面的確過得硬。
現在企業管理方面的書如雨後春筍。但是大多數是借鑑國外的經驗，有的就是翻譯的。大學裡也講企業管理，但是大學老師多數沒有管理企業的豐富經驗，多半是從理論到理論。而本書則是從一家土生土長的民營企業的經驗中提煉出來的。我相信對中國現在的急需升級換代的企業會有很大的借鑑意義。
茅于軾
2013.06.22
我國經過三十多年的經濟高增長，現在增長率回落到7%左右。企業都面臨勞動工資升高，原材料提價，出口市場經濟不景氣，內需又很疲軟這樣一系列的問題。企業普遍感到日子越來越難過，紛紛要尋求對策，思考出路何在。我認為答案就是創新和升級。
我國過去企業所走的道路基本上是粗放型的，靠低勞動力價格，低資源成本，高增長帶來的旺盛購買力，和開放的國際市場，因而比較容易地賺取利潤。這條道路也是一般開發中國家所選擇的共同策略，它有其必然性。然而這條道路是迫不得已的選擇。因為低工資是對勞工的傷害，環境和資源的低成本是對資源的濫用和對污染的放縱，這種方式顯然是不能持久的。我國主要的勞工來源是農村，現在進城打工的農民工已經不是七十年代吃不飽肚皮的變相農奴，而是八零後有知識，懂維權的新一代工人，他們不能忍受過大的貧富差距，急迫要求提高工資待遇。再加人口結構的變化，勞動力年齡段的人數開始縮減，民工荒已經是一個現實,所以漲工資是不可避免的新局面。在環境污染方面形勢也已不可漠視，國內國際各方面的壓力越來越大。所以改變增長方式是遲早的事。最近國際環境正處於不景氣的低潮，使得這一改變變得非常緊迫。
企業升級換代，不外乎在技術上升級和在管理上升級。這本書詳盡地討論了管理升級的方方面面。它的編寫者是河北冀凱集團，是一家民營企業，已經有二十多年的歷史。它興辦的時候正是鄧小平南巡講話之後，全國掀起了轟轟烈烈的民企高潮。當時新興的幾百萬家民企能夠生存至今的猶如鳳毛麟角，而能夠成長成為大型或超大型企業的更為少數。冀凱集團從一顆很小的種子長大成為一顆大樹，與他的企業管理的成功有關。他們能夠通過ISO的9002質量管理體系認證和德國MPA安全認證，2004年又通過IS09001-2000版質量管理體系認證。這證明他們在安全和質量管理方面的確過得硬。
現在企業管理方面的書如雨後春筍。但是大多數是借鑑國外的經驗，有的就是翻譯的。大學裡也講企業管理，但是大學老師多數沒有管理企業的豐富經驗，多半是從理論到理論。而本書則是從一家土生土長的民營企業的經驗中提煉出來的。我相信對中國現在的急需升級換代的企業會有很大的借鑑意義。
茅于軾
2013.06.22
