不妥協的談判

內容簡介

妥協，是避免溝通激化為爭執或衝突，而做出的一種退讓行為。在談判中，妥協意味著喪失有利條件，滿足對方要求，接受嚴苛條款等結果。所有人都希望在談判中避免妥協，贏得談判。

哈佛大學心理學家、哈佛國際談判項目創始人丹尼爾·夏皮羅教授認為，談判中之所以存在“妥協”，是因為人們將談判對手視為“對立面”，把談判理解為“捍衛己方利益、要求對方做出犧牲”的零和博弈。這種談判方式，是一種以損害長期利益為代價的短視行為。通過畢生研究，夏皮羅教授建立了一種全新的談判技巧，並將其擴充為易於理解和實踐的“不妥協的談判”理論。這一理論通過理解導致僵局的五大障礙、重塑談判雙方角色等方式，運用心理學技巧打破對立身份，使雙方共同提出並最佳化解決方案，把對立談判變為協同合作，無需妥協就能實現共贏。

運用這一理論，夏皮羅教授促成了“巴以衝突”後的和平談判；完成了波赫戰爭中看似不可能的衝突管理工作，並幫助達沃斯經濟論壇和多國元首化解談判僵局、實現共贏，完成不妥協的談判。

作者簡介

丹尼爾·夏皮羅（Daniel Shapiro）

哈佛大學心理學家，溝通和談判專家，哈佛國際談判項目創始人。曾擔任達沃斯世界經濟論壇的衝突防範理事會主席，致力於解決全球範圍內的衝突和爭端。在理事會中，他向多國元首、國際官員和外交人員普及了他的所建立的“不妥協的談判”理論。“不妥協的談判”理論幫助夏皮羅教授獲得了哈佛大學和美國心理學協會的多個獎項。他還入選“哈佛大學15位代表教授”和“世界經濟論壇全球領袖”，是斯尼亞戰爭期為克羅地亞和塞爾維亞衝突管理培訓的負責人，並擔任國際刑事法庭的顧問。

圖書目錄

前言為何撰寫本書// III

第一部分為什麼我們會陷入衝突而不能自拔

第1章難以化解的高度情緒化衝突// 003

第2章超乎認知的身份問題//005

第3章身份可以談判嗎？//017

第4章如何避免陷入衝突的旋渦//035

第二部分如何擺脫衝突的困擾

第5章及時停止眩暈//045

第6章對強迫性重複說不//071

第7章正視禁忌//095

第8章尊重神聖，不要褻瀆//121

第9章運用身份政治達成一致//149