三四定律也叫三四律、三四法則，由義大利經濟學家發現，指一個穩定的競爭性市場中，有影響力的競爭者數量絕不會超過三個。其中，最大競爭者的市場份額又不會超過最小者的四倍。
基本介紹
- 中文名：三四定律
- 外文名：Three or four law
- 別名：三四律、三四法則
簡介,戰略意義,戰術意義,競爭套用,
簡介
三四定律也叫三四律，三四法則。
是義大利經濟學家發現的“三四定律”，它與“二八定律”有著淵源的關係。什麼叫“三四定律”？在一個穩定的競爭性市場中，有影響力的競爭者數量絕不會超過三個。其中，最大競爭者的市場份額又不會超過最小者的四倍。這就是聞名商界的“三四律”。第一名的營業額的1/4必然小於第三名總營業額，也就是說，第三名的營業總額必然超過第一名的1/4。譬如上海市場，第一名營業額為3000萬左右，第二名必然在1500萬左右，第三名必然在750萬左右，第三名與第一名必然呈1：4的倍數關係。
這條規律是由下面兩個條件決定的：第一，在任意兩個競爭者之間，2:1的市場份額似乎是一個均衡點。在這個均衡點上，無論哪個競爭者要增加或減少市場份額，都顯得不切實際，而且得不償失。第二，市場份額小於最大競爭者的1/4就不可能有效地參與競爭。這也是一個經驗性結論。
通常，上述兩個條件最終將導致這樣的市場份額序列：每個競爭者的市場份額都是緊隨其後的競爭者的1．5倍，而最小競爭者的市場份額不會小於最大者的1/4。從數學原理上講，要同時滿足上面這兩個條件，就不應有三個以上的競爭者存在。
雖然“三四律”只是一種經驗總結，但在諸如汽車、食品飲料和飛機製造等特性迥異的產業中，這條規律與觀察所得相當吻合。
戰略意義
1．在有大量競爭者存在的情況下，如果沒有外力的約束和控制，大浪淘沙的競爭局面將不可避免。
2．對手越來越少，即使只是為了保持相對市場份額，競爭者的增長也必須超過市場增長的速度。
3．如果不顧一切地想求得增長，那么最終失敗者的現金流出將與日俱增。
4．所有競爭者，除了市場份額最多的兩個以外，或者將以失敗告終，被完全逐出市場；或者變成現金的無底洞，雖然有時也會取得一些利潤，但卻要不停地追加投資。
5．所占份額在整個相關市場的30%以下，或者達到了領先者的1/2及以上時，競爭者維持現狀的風險將會很大。
6．越早實現投資利潤、越早取得僅次於領先者的市場地位，競爭者的風險就越低，可能獲得的投資回報也就越高。
7．市場領先者對行銷戰略的了解與熟悉程度，以及對待市場份額的態度非常重要。因為市場領先者的策略決定了那種必然發生的淘汰的速度。
8．同種產品、同樣價格條件下發生的市場份額變動，取決於每個競爭者進行投資的相對意願。這種投資的增長率必須高於市場增長率與通貨膨脹率之和；誰不願意這么做，誰就要丟掉市場。而如果大家都願意這么做，那么過剩的生產能力就會把價格和利潤率壓低，直到有人停止投資。
戰術意義
如果低成本的市場領先者把價格定得太高了，淘汰進程就將推遲發生，但市場領先者將會逐步喪失市場份額，直到它再也不成其為一個領先者，產業增長越快，淘汰也就越快；兩個市場份額相當的市場領先者將會把其他所有競爭者淘汰出局，除非它們聯手維持價格水平，從而一起丟掉市場份額：要知道淘汰是否已經發生，價格/經驗曲線是極好的指示器。如果價格曲線的坡度達到了90%，或者更平坦一些的話，那么領先者可能正在丟掉市場，但卻還死守著高價不放。如果曲線的坡度從90%或更高急劇轉為80%或更低，那么淘汰將不斷進行，直到三四律得到滿足為止。
市場領先者掌握主動權。如果它珍視市場份額的話，就沒有人能夠取代它的地位，除非它缺乏維持生產能力的資金。然而，為了維護短期營運利潤，很多市場領先者都在無意中 割讓了市場份額。
如果想取代地位鞏固的領先者，挑戰者就必須採取迂迴戰術，占領獨立的局部市場，或者投入遠遠高於領先者防禦所需的資金。
對公共政策而言，“三四律”的意義在於：
- 市場上如果只有一個競爭者，價格可能降至最低。條件是：即使沒有競爭，壟斷者也能充分發掘節流潛力，並將其回饋給顧客；
- 市場上存在著兩個競爭者時，顧客可能得到次低價。這兩個競爭者，一個占有三分之一的市場，另一個澤戰友三分之二。這時，成本和價格可能要比壟斷條件下高出5%左右；
- 最可能出現，或許也是最優的關係是，市場上存在著三個競爭者，其中最大的占有不超過60%的市場份額，而最少的超過15%。
要嚴格運用“三四律”，就必須識別各個獨立的、相同的、局部市場。在這些局部市場裡，所有競爭者都採用相同的競爭方式。不過，競爭者的競爭領域通常會相互重疊，又不完全相同。
“三四律”的運用並非易事。它取決於相關市場的精確界定，競爭均衡要經過多年才能達到，除非領先者在產品生命周期的高速成長階段能牢牢守住市場份額。然而，“三四律”必然會起作用。要么成為某一市場的領先者，要么趁早變現退出。
競爭套用
“三四定律”是一個同類產品同一個市場競爭格局通常的最終市場結構規律，當同一個市場的同類產品剛剛投放時，市場競爭者需要根據當地的市場規模情況制定相應的市場開發、拓展、經營和產品投放戰略，並研究對手的資金情況、同類產品的生產廠家情況，對手的產品質量情況，統一市場競爭者的經營能力情況等各方面，最終確定自己產品的市場投放和拓展計畫，安排相應的市場行銷團隊去完成計畫，才能更好的運用好“三四律”。
市場規律是市場競爭的天道，能否利用好這一規律，還需要掌握競爭對手的日常營業信息，對競爭對手的經營情況有一個細緻的了解，並根據市場拓展的情況進行認真的研究和分析論證，才能制定相對合理的競爭策略和市場計畫，才能真正的將對手擊敗，讓自己的市場永固！
