《一點就通的行銷技巧》針對新時期中國消費者最典型的35種消費行為進行了全景案例式的研究，通過消費者的一舉一動去剖析其背後的心理活動與行為機理，再由此進行行銷思考與延伸，研究採取什麼樣的行銷策略與技巧才能讓消費者做出購買行動。
基本介紹
- 書名：一點就通的行銷技巧
- 出版社：中國城市出版社
- 頁數：287頁
- 開本：16
- 品牌：中國城市出版社
- 作者：賈昌榮
- 出版日期：2013年9月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787597428575
內容簡介,圖書目錄,名人推薦,
內容簡介
《一點就通的行銷技巧》適合企業行銷人員、職業行銷顧問、行銷教學與研究人員及相關院校學生研讀，是一本情景案例式的行銷心理與行為學讀本。
圖書目錄
消費者為什麼熱衷於購買“大堆貨”
情景案例
從賣“大堆”到買“大堆”
行為解析
選“大堆貨”有道理
“大堆貨”的群聚效應
行銷啟示
沒有陳列就沒有銷售
激發“大堆”陳列的銷售力
為“大堆”陳列提個醒兒
消費者為什麼會衝動地“隨機掃貨”
情景案例
單位理財高手卻理不好“家財”
行為解析
是什麼誘發了衝動魔性
衝動讓消費者更“善變”
行銷啟示
把衝動性購買機會化
迎戰理性消費浪潮
消費者為什麼對廣告產品有進有退
情景案例
“兩面派”的購買消費經
行為解析
基本消費行為無差異
消費者看產品“下菜碟”
行銷啟示
愛也廣告，恨也廣告
廣告也要投其所好
消費者為什麼會隨“意見領袖”而動
情景案例
人人心裡都有一個崇拜的“偶像”
行為解析
消費影響力之源
意見領袖無處不在
行銷啟示
意見領袖多元化
找到關鍵意見領袖
虛擬意見領袖也真實
消費者為什麼會包容“問題產品”
情景案例
讀不懂蒙牛品牌的促銷員
行為解析
強勢品牌的市場恢復力
消費者去留看企業“表現”
行銷啟示
近因效應讓美好暫逝
扭轉被動局面要主動
消費者為什麼會成為購物“癮君子”
情景案例
狂熱購物讓女白領成“月光族”
行為解析
何為強迫性消費
強迫性消費的驅動力
行銷啟示
適度開發強迫性市場
規避不良的一面
消費者為什麼感嘆免費的東西更貴
情景案例
貪圖“免費”的便宜吃大虧
行為解析
免費的高價性
為消費者挖好的“坑”
行銷啟示
免費是一種商業模式
真實才能贏得消費者
消費者為什麼會臣服於廣告“恐嚇”
情景案例
被廣告嚇服的老百姓
行為解析
戰戰兢兢的消費者
“懲罰”也是激勵
行銷啟示
消費者需要的是結果
廣告訴求最關鍵
消費者為什麼要通過消費來補償自己
情景案例
人老心不老的“鑽石婚”夫婁
行為解析
不平衡就需要補償
補償性消費的外部誘因
行銷啟示
產品激活與強化
情感激活與強化
情境激活與強化
飢餓銷售為什麼讓消費者“胃口”大增
情景案例
被商家“餓”瘋的老百姓
行為解析
銷售上的“欲擒故縱”
飢餓銷售無處不在
行銷啟示
玩“飢餓”是有條件的
對企業的三大忠告
消費者為什麼對促銷政策不“感冒”
情景案例
不被消費者“買賬”的女老闆
行為解析
“複雜”令人望而卻步
簡單的才是有效的
行銷啟示
消費者心中有桿秤
征服早期消費者
消費者為什麼買“漲”不買“跌”
情景案例'
被開發商牽著鼻子走的購房者
行為解析
“高價購買”背後的心理預期
行銷啟示
合理降價
科學漲價
為什麼越推薦消費者就越不買
情景案例
為薦購所傷的老鼻炎患者
行為解析
買賣即博弈
五類商品易生戒心
行銷啟示
該出手時才出手
購物過程零干擾
消費者為什麼對品牌“愛”而“不忠”
情景案例
被消費者“叛離”搞懵的三同學
行為解析
市場環境因素
經濟環境因素
民族文化因素
行銷啟示
建立消費者忠誠
追求消費者忠誠別過度
消費者為什麼越便宜越想更便宜
情景案例
一個服裝店員的“價格經”
行為解析
求廉心理下的消費行為
行銷啟示
用“求廉心理”做文章
巧妙接招討價還價
保持利潤空間合理化
消費者為什麼喜歡“抱團”購買
情景案例
沉醉於網路團購的女白領
行為解析
並非僅為“省錢”而戰
有利益也有風險
行銷啟示
團購是商業模式
團購行銷“四規則”
消費者為什麼會打起“反消費”大旗
情景案例
擁有“消費主見”的女博士
行為解析
消費者也有“消費主義”
反消費行為浪潮化
行銷啟示
防止反消費行為的滋生
長期與反消費主義作鬥爭
消費者為什麼視網路口碑為“聖經”
情景案例
網購一族的購物“心經”
行為解析
消費者最相信誰
從其他消費者的口碑中獲益
行銷啟示
進行口碑點引導
管控好負面口碑
讓消費者去演“主角”
消費者為什麼會為“故事”所動
情景案例
“故事大王”做火了熟食店
行為解析
故事的力量
故事最容易感染消費者
行銷啟示
每一家企業都有故事
做“故事大王”不簡單
消費者如何通過購物來尋找自我
情景案例
追求自我角色的職業女性
行為解析
消費者都有自己的角色定位
演好角色離不開消費
行銷啟示
品牌即人
角色行銷三部曲
消費者購買為什麼總是充滿矛盾
情景案例
更換燈具帶來的兩難抉擇
行為解析
矛盾貫穿消費始末
形形色色的消費衝突
行銷啟示
行銷即“開鎖”
打開消費者的衝突之鎖
消費者緣何會因“懷舊”的力量而動
情景案例
“80後”年輕人的“戀舊”情結
行為解析
懷舊的內幕
懷舊具有群體性
行銷啟示
懷舊是一種快樂資源
產品是懷舊行銷的基石
“三步”定輸贏
消費者為什麼樂於偶爾的“小奢侈”
情景案例
追求“奢侈”的公司小白領
行為解析
“小奢侈”的行為特徵
真實的消費，虛無的產品
品牌是“小奢侈品”的符號
行銷啟示
品牌定位鋒尚化
品牌形象高端化
品牌藍圖情境化
品牌傳播社群化
品牌訴求情感化
消費者為什麼會掩飾購買“錯誤”
情景案例
買錯東西卻死不認賬
行為解析
常常發生的購買錯誤
消費者不認賬的背後
“犯錯”後會怎么做
行銷啟示
購買錯誤降低消費者滿意度
幫助消費者少“犯錯”
消費者為什麼會對企業“說謊”
情景案例
為圖贈品不惜謊話連篇
行為解析
消費者蒙蔽了“新可樂”
“說謊”也是有理由的
行銷啟示
難以切準的消費者脈搏
洞察消費者的兩大關鍵點
消費者為什麼會沉迷乾“介人”
情景案例
甘做品牌冬粉的年輕人
行為解析
消費者為什麼喜歡“介入”
是什麼影響了消費者介入
行銷啟示
歡迎消費者介入
“三招”增強消費者介入
消費者為什麼對“舊物”感情複雜
情景案例
視“舊物”為寶的老大姐
行為解析
消費者會怎樣處理“舊物”
追求舊物價值最大化
行銷啟示
創新會帶來“老產品”
為消費者創造最大化便利
利用閒置廢舊產品擴大市場
消費者為什麼在購買上“隨波逐流”
情景案例
“隨大流”背後的搶購鬧劇
行為解析
從眾消費行為原理
辨證看待“隨大流”購買
從眾消費的三大驅動力
行銷啟示
對消費者進行市場教育
不要破壞市場生態平衡
挖掘購買“參照物”的價值
利用消費者從眾心理造勢
消費者為什麼對直銷心存反感
情景案例
從“被直銷”到做直銷
行為解析
何為“中國式直銷”
為什麼直銷“萬人煩”
行銷啟示
整合行銷做品牌
主動維護行業秩序與形象
規範直銷員的銷售行為
消費者為什麼會喜歡“超前購買”
情景案例
追求功能“先進”帶來大煩惱
行為解析
消費者的購買隱憂
超前消費的複雜性
行銷啟示
產品創新簡單化
準確定義產品類別
匹配性消費引導
為消費者創造長期價值
消費者為什麼對“根消費”矢志不移
情景案例
恪守傳統消費文化的老夫妻
行為解析
解讀“根消費”
四個典型行為
行銷啟示
開發適銷的“根產品”
把潛力變成機會
運用好定價策略
消費者為什麼視“面子”為生命
情景案例
被“面子”捆綁的大學生
行為解析
中國人的“面子”大於天
四種“面子消費”行為
“面子消費”有五大特徵
行銷啟示
“面子”的市場機會
最給“面子”的定價策略
行銷要給消費者“長臉”
消費者習慣性購買究竟為哪般
情景案例
“認牌子”使孩子險些被“斷奶”
行為解析
每個人都存在習慣性購買
習慣性購買遭遇挑戰
三個基本特徵
深度理解消費習慣
行銷啟示
吸引消費者注意力
用實惠的價格爭取消費者
用廣告強化消費者記憶
製造差異拉開與競品的距離
簡單定位不求完美
讓消費者最容易買到
消費者為什麼對虛擬商品“著迷”
情景案例
成人也像孩子一樣迷戀虛擬商品
行為解析
方興未艾的虛擬消費
虛擬消費的主要方式
行銷啟示
虛擬世界是行銷的新戰場
虛擬行銷“三要素”
消費者為什麼接受“階梯式消費”
情景案例
創業夫妻崇尚“階梯式消費”
行為解析
“階梯式消費”更理性
永遠都不存在“一步到位”
行銷啟示
應對二手產品市場的衝擊
應對租賃市場的衝擊
應對低價替代品的衝擊
參考文獻
後記
情景案例
從賣“大堆”到買“大堆”
行為解析
選“大堆貨”有道理
“大堆貨”的群聚效應
行銷啟示
沒有陳列就沒有銷售
激發“大堆”陳列的銷售力
為“大堆”陳列提個醒兒
消費者為什麼會衝動地“隨機掃貨”
情景案例
單位理財高手卻理不好“家財”
行為解析
是什麼誘發了衝動魔性
衝動讓消費者更“善變”
行銷啟示
把衝動性購買機會化
迎戰理性消費浪潮
消費者為什麼對廣告產品有進有退
情景案例
“兩面派”的購買消費經
行為解析
基本消費行為無差異
消費者看產品“下菜碟”
行銷啟示
愛也廣告，恨也廣告
廣告也要投其所好
消費者為什麼會隨“意見領袖”而動
情景案例
人人心裡都有一個崇拜的“偶像”
行為解析
消費影響力之源
意見領袖無處不在
行銷啟示
意見領袖多元化
找到關鍵意見領袖
虛擬意見領袖也真實
消費者為什麼會包容“問題產品”
情景案例
讀不懂蒙牛品牌的促銷員
行為解析
強勢品牌的市場恢復力
消費者去留看企業“表現”
行銷啟示
近因效應讓美好暫逝
扭轉被動局面要主動
消費者為什麼會成為購物“癮君子”
情景案例
狂熱購物讓女白領成“月光族”
行為解析
何為強迫性消費
強迫性消費的驅動力
行銷啟示
適度開發強迫性市場
規避不良的一面
消費者為什麼感嘆免費的東西更貴
情景案例
貪圖“免費”的便宜吃大虧
行為解析
免費的高價性
為消費者挖好的“坑”
行銷啟示
免費是一種商業模式
真實才能贏得消費者
消費者為什麼會臣服於廣告“恐嚇”
情景案例
被廣告嚇服的老百姓
行為解析
戰戰兢兢的消費者
“懲罰”也是激勵
行銷啟示
消費者需要的是結果
廣告訴求最關鍵
消費者為什麼要通過消費來補償自己
情景案例
人老心不老的“鑽石婚”夫婁
行為解析
不平衡就需要補償
補償性消費的外部誘因
行銷啟示
產品激活與強化
情感激活與強化
情境激活與強化
飢餓銷售為什麼讓消費者“胃口”大增
情景案例
被商家“餓”瘋的老百姓
行為解析
銷售上的“欲擒故縱”
飢餓銷售無處不在
行銷啟示
玩“飢餓”是有條件的
對企業的三大忠告
消費者為什麼對促銷政策不“感冒”
情景案例
不被消費者“買賬”的女老闆
行為解析
“複雜”令人望而卻步
簡單的才是有效的
行銷啟示
消費者心中有桿秤
征服早期消費者
消費者為什麼買“漲”不買“跌”
情景案例'
被開發商牽著鼻子走的購房者
行為解析
“高價購買”背後的心理預期
行銷啟示
合理降價
科學漲價
為什麼越推薦消費者就越不買
情景案例
為薦購所傷的老鼻炎患者
行為解析
買賣即博弈
五類商品易生戒心
行銷啟示
該出手時才出手
購物過程零干擾
消費者為什麼對品牌“愛”而“不忠”
情景案例
被消費者“叛離”搞懵的三同學
行為解析
市場環境因素
經濟環境因素
民族文化因素
行銷啟示
建立消費者忠誠
追求消費者忠誠別過度
消費者為什麼越便宜越想更便宜
情景案例
一個服裝店員的“價格經”
行為解析
求廉心理下的消費行為
行銷啟示
用“求廉心理”做文章
巧妙接招討價還價
保持利潤空間合理化
消費者為什麼喜歡“抱團”購買
情景案例
沉醉於網路團購的女白領
行為解析
並非僅為“省錢”而戰
有利益也有風險
行銷啟示
團購是商業模式
團購行銷“四規則”
消費者為什麼會打起“反消費”大旗
情景案例
擁有“消費主見”的女博士
行為解析
消費者也有“消費主義”
反消費行為浪潮化
行銷啟示
防止反消費行為的滋生
長期與反消費主義作鬥爭
消費者為什麼視網路口碑為“聖經”
情景案例
網購一族的購物“心經”
行為解析
消費者最相信誰
從其他消費者的口碑中獲益
行銷啟示
進行口碑點引導
管控好負面口碑
讓消費者去演“主角”
消費者為什麼會為“故事”所動
情景案例
“故事大王”做火了熟食店
行為解析
故事的力量
故事最容易感染消費者
行銷啟示
每一家企業都有故事
做“故事大王”不簡單
消費者如何通過購物來尋找自我
情景案例
追求自我角色的職業女性
行為解析
消費者都有自己的角色定位
演好角色離不開消費
行銷啟示
品牌即人
角色行銷三部曲
消費者購買為什麼總是充滿矛盾
情景案例
更換燈具帶來的兩難抉擇
行為解析
矛盾貫穿消費始末
形形色色的消費衝突
行銷啟示
行銷即“開鎖”
打開消費者的衝突之鎖
消費者緣何會因“懷舊”的力量而動
情景案例
“80後”年輕人的“戀舊”情結
行為解析
懷舊的內幕
懷舊具有群體性
行銷啟示
懷舊是一種快樂資源
產品是懷舊行銷的基石
“三步”定輸贏
消費者為什麼樂於偶爾的“小奢侈”
情景案例
追求“奢侈”的公司小白領
行為解析
“小奢侈”的行為特徵
真實的消費，虛無的產品
品牌是“小奢侈品”的符號
行銷啟示
品牌定位鋒尚化
品牌形象高端化
品牌藍圖情境化
品牌傳播社群化
品牌訴求情感化
消費者為什麼會掩飾購買“錯誤”
情景案例
買錯東西卻死不認賬
行為解析
常常發生的購買錯誤
消費者不認賬的背後
“犯錯”後會怎么做
行銷啟示
購買錯誤降低消費者滿意度
幫助消費者少“犯錯”
消費者為什麼會對企業“說謊”
情景案例
為圖贈品不惜謊話連篇
行為解析
消費者蒙蔽了“新可樂”
“說謊”也是有理由的
行銷啟示
難以切準的消費者脈搏
洞察消費者的兩大關鍵點
消費者為什麼會沉迷乾“介人”
情景案例
甘做品牌冬粉的年輕人
行為解析
消費者為什麼喜歡“介入”
是什麼影響了消費者介入
行銷啟示
歡迎消費者介入
“三招”增強消費者介入
消費者為什麼對“舊物”感情複雜
情景案例
視“舊物”為寶的老大姐
行為解析
消費者會怎樣處理“舊物”
追求舊物價值最大化
行銷啟示
創新會帶來“老產品”
為消費者創造最大化便利
利用閒置廢舊產品擴大市場
消費者為什麼在購買上“隨波逐流”
情景案例
“隨大流”背後的搶購鬧劇
行為解析
從眾消費行為原理
辨證看待“隨大流”購買
從眾消費的三大驅動力
行銷啟示
對消費者進行市場教育
不要破壞市場生態平衡
挖掘購買“參照物”的價值
利用消費者從眾心理造勢
消費者為什麼對直銷心存反感
情景案例
從“被直銷”到做直銷
行為解析
何為“中國式直銷”
為什麼直銷“萬人煩”
行銷啟示
整合行銷做品牌
主動維護行業秩序與形象
規範直銷員的銷售行為
消費者為什麼會喜歡“超前購買”
情景案例
追求功能“先進”帶來大煩惱
行為解析
消費者的購買隱憂
超前消費的複雜性
行銷啟示
產品創新簡單化
準確定義產品類別
匹配性消費引導
為消費者創造長期價值
消費者為什麼對“根消費”矢志不移
情景案例
恪守傳統消費文化的老夫妻
行為解析
解讀“根消費”
四個典型行為
行銷啟示
開發適銷的“根產品”
把潛力變成機會
運用好定價策略
消費者為什麼視“面子”為生命
情景案例
被“面子”捆綁的大學生
行為解析
中國人的“面子”大於天
四種“面子消費”行為
“面子消費”有五大特徵
行銷啟示
“面子”的市場機會
最給“面子”的定價策略
行銷要給消費者“長臉”
消費者習慣性購買究竟為哪般
情景案例
“認牌子”使孩子險些被“斷奶”
行為解析
每個人都存在習慣性購買
習慣性購買遭遇挑戰
三個基本特徵
深度理解消費習慣
行銷啟示
吸引消費者注意力
用實惠的價格爭取消費者
用廣告強化消費者記憶
製造差異拉開與競品的距離
簡單定位不求完美
讓消費者最容易買到
消費者為什麼對虛擬商品“著迷”
情景案例
成人也像孩子一樣迷戀虛擬商品
行為解析
方興未艾的虛擬消費
虛擬消費的主要方式
行銷啟示
虛擬世界是行銷的新戰場
虛擬行銷“三要素”
消費者為什麼接受“階梯式消費”
情景案例
創業夫妻崇尚“階梯式消費”
行為解析
“階梯式消費”更理性
永遠都不存在“一步到位”
行銷啟示
應對二手產品市場的衝擊
應對租賃市場的衝擊
應對低價替代品的衝擊
參考文獻
後記
名人推薦
顧客行為的研究重點在於人們如何決定將其可用的資源（時間、金錢和精力）花費在消費事項上，包括他們購買什麼、為什麼購買、何時購買、何處購買、購買頻率以及使用頻率。
——英國市場行銷學專家 伊索貝爾·杜爾
當調查對象談及他們對一個品牌、服務或行銷傳播活動的態度時，他們的回答很可能是出於社交上的深思熟慮，而非完全出於誠實。
——英國著名消費者行銷專家 菲利普·格雷夫斯
採取調查儘早發現消費者心理，從產品研發到市場導入都要奉行重視消費者心理的一貫原則。
——日本著名企業家、傳播人 大松孝弘
在這個“男人來自火星，女人來自金星”的世界，我們非常關注男人和女人在商店裡不同的行為。有些不同之處是可以預見的：女人更擅長購物，而男人是桀驁不馴l的"獨行俠"。但是。隨著男人和女人之間的關係的改變，他們的購物行為也發生了變化，而這對於商業來說意義深遠。
——美國著名的消費行為學研究專家 帕科·昂德希爾
——英國市場行銷學專家 伊索貝爾·杜爾
當調查對象談及他們對一個品牌、服務或行銷傳播活動的態度時，他們的回答很可能是出於社交上的深思熟慮，而非完全出於誠實。
——英國著名消費者行銷專家 菲利普·格雷夫斯
採取調查儘早發現消費者心理，從產品研發到市場導入都要奉行重視消費者心理的一貫原則。
——日本著名企業家、傳播人 大松孝弘
在這個“男人來自火星，女人來自金星”的世界，我們非常關注男人和女人在商店裡不同的行為。有些不同之處是可以預見的：女人更擅長購物，而男人是桀驁不馴l的"獨行俠"。但是。隨著男人和女人之間的關係的改變，他們的購物行為也發生了變化，而這對於商業來說意義深遠。
——美國著名的消費行為學研究專家 帕科·昂德希爾
