《一線萬金：電話銷售的7階秘訣》是2009年電子工業出版社出版的圖書，作者是影響力中央研究院教材專家組、易發久、白沙。
基本介紹
- 書名：一線萬金：電話銷售的7階秘訣
- 作者：影響力中央研究院教材專家組(作者),易發久(叢書主編),白沙(叢書主編)
- ISBN：9787121076114
- 頁數：163頁
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2009年1月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
- 叢書名：影響時空管理叢書·頂尖銷售系列
內容簡介,編輯推薦,媒體推薦,目錄,
內容簡介
《一線萬金：電話銷售的7階秘訣》按照電話銷售工作的7個流程：前期準備、開場白、識別需求、產品推介、適時跟進、成交和售後服務，通過深入淺出、點到要害、有說服力的實戰案例解析，詳細闡述了在電話銷售過程中電話銷售人員必須熟練掌握的銷售技巧。《一線萬金：電話銷售的7階秘訣》是一本非常實用的銷售工具書和培訓手冊，既適合作為電話銷售人員的培訓教材，也適合作為準備進入電話銷售這一職業領域的人士參考用書。
編輯推薦
《一線萬金:電話銷售的7階秘訣》具有工具化、本土化、實戰化、系統化讓您的職業生涯從此發生實質性改變。
學管理，而不是管理學
40%學完能用，40%明天能用，20%將來能用
影響時空管理叢書由影響力訓練集團組織十幾位專家、幾十位學者、上百位培訓界精英歷經三年時間精心創作，內容注重實戰，以解決企業管理實際問題為導向；論述深入淺出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多，且經過多輪培訓課程使用並經過多次修訂，受到各層次管理者的歡迎和好評。《一線萬金：電話銷售的7階秘訣》是“影響時空管理叢書·頂尖銷售系列”之一。
媒體推薦
這套影響時空管理叢書具有很強的操作性和很高的套用價值，對於廣大企業管理者來說，是一套不可多得的工具書。
——國家人力資源和社會保障部中國人事科學研究院副院長 吳德貴
我想告訴所有銷售培訓人員，這是一套非常棒的銷售圖書！如果此時您正在為怎樣培訓銷售人員而犯愁，我建議您毫不猶豫地選擇這套頂尖銷售系列。
——北京影響力管理諮詢公司培訓經理 沈一飛
這套頂尖銷售系列全面、系統地闡述了銷售管理的全過程，內含眾多實用、精闢的案例，對企業具有很高的套用價值。擁有它，閱讀它，您就能獲得新的財富！
——歐林家具(北京)有限公司總經理 劉建勇
這套書理論有深度，實踐有力度，點點到位，層層極致，有助於銷售管理者立體、系統地打造一支優秀的銷售隊伍。
——廣東中山凱立潔具有限公司行銷總監 列潮陽
銷售人員使用書籍如同用餐，貴在對口。這套頂尖銷售系列剝絲抽繭，山水漸露——原來大單就是這樣落袋的。
——北京大唐興竹軟體技術有限公司銷售部經理 李驊
對於銷售團隊來說，缺少的不是理論、方向和一時的激情，而是怎樣才能將其執行到位，得到期望的結果。那么，如何在執行過程中把每個環節緊密連線並充分發揮其最大能量呢?這套頂尖銷售系列提供了具體、實用的方法。
——北京紫真商貿有限責任公司總經理 王曉波
目錄
第1階 前期準備是關鍵
1.1 電話銷售人員必備的“三心五態”
工具 正確銷售態度測試表
案例討論 劉小姐長舒了一口氣
1.2 塑造積極心態的7種方法
工具 積極心態與消極心態對照表
案例討論 夏目志郎是這樣做準備的
1.3 尋找客戶名錄的6種方法
工具 尋找潛在客戶的能力測試表
案例討論 為何勤奮而沒有業績
本章小結
第2階 “說”好開場白
2.1 增加聲音魅力的6個要點
工具 聲音魅力測試表
案例討論 電話銷售人員的3種語速
2.2 20秒抓住客戶的6種開場白
工具 電話成功開場白測試表
案例討論 某公司電話銷售人員的開場白
2.3 繞開電話障礙的8個策略
工具 與接線人互動關係測試表
案例討論 怎樣找到老總
本章小結
第3階 識別客戶需求
3.1 識別客戶需求的6個關鍵步驟
工具 識別大客戶需求的SPIN提問模式
案例討論 節電設備的電話推銷
3.2 判斷客戶的性格類型
工具 CSMP性格管理工具
案例討論 這樣說服才有效
3.3 識別客戶需求的2個技巧
工具 傾聽與回應能力測試表
案例討論 巧妙探詢劉經理的需求
本章小結
第4階 成功進行產品推介
4.1 產品推介前的準備工作
工具 產品知識了解程度調查表
案例討論 產品推介時機不對怎么辦
4.2 產品解說的2個主要方法
工具 產品與主要競品的賣點對比表
案例討論 賣點“吉利數字”
4.3 推介產品的6個技巧
工具 產品推介技巧測試表
案例討論 節能馬桶產品推介
4.4 產品推介中的5個注意事項
工具 產品推介誤區測試表
案例討論 客戶為什麼生氣
本章小結
第5階 適時跟進
5.1 客戶有需求時的跟進
工具 客戶信息資料庫補充信息
案例討論 誰是關鍵人物
5.2 不同客戶的跟進策略
工具 客戶跟進能力調查表
案例討論 李大鵬是這樣跟進決策人的
5.3 有效跟進客戶的5個技巧
工具 跟進客戶計畫表
案例討論 客戶中途為何選擇其他供應商
本章小結
第6階 順利成交
6.1 處理客戶異議的7種方法
工具 客戶常見異議及其處理方法
案例討論 客戶為什麼拒絕
6.2 應對提出拒絕的5類客戶
工具 應對客戶拒絕能力調查表
案例討論 客戶說不需要
6.3 提出成交請求的6個時機
工具 捕捉成交時能力調查表
案例討論 識別購買信號
6.4 8種成交法
工具 電話銷售促成技巧的比較分析
案例討論 步步為營，促成訂單
本章小結
第7階 做好售後服務
7.1 成交後的跟進策略
工具 老客戶跟進表
案例討論 建立軟聯繫
7.2 處理客戶抱怨的5個關鍵環節
工具 客戶抱怨處理記錄表
案例討論 如此平息不滿
7.3 與客戶建立長期關係的7種有效工具
工具 成交後跟進電話的一般流程表
案例討論 放長線，釣大魚
本章小結
後記
參考文獻
