《“贏”銷導線》是2012年復旦大學出版社出版的一部圖書。作者是（西）雷諾。
基本介紹
- 書名：“贏”銷導線
- 作者：（西）雷諾
- 出版社：復旦大學出版社
- 出版時間：2012年09月
基本信息,內容簡介,作者簡介,目錄,
基本信息
定 價：26.00
I S B N ：97873 0909 0956
所屬分類： 經管 > 經濟
內容簡介
《“贏”銷導線》是《中歐商業評論》雜誌4年來的精選集之行銷卷。本書共分兩部分“理念”與“實踐”：“理念”中介紹了一些新興的行銷模式與概念，如行銷期望、價值驅動、默認值設定、RDE等；“實踐”通過講述國內外企業在行銷中成功與遭遇困境的實際案例，深入淺出地為讀者展現出行銷的魅力與關鍵所在。
作者簡介
朱曉明博士：教授級高級工程師，享受國務院特殊津貼的專家。中歐國際工商學院中方院長、管理學教授；原中國人民政治協商會議上海市委員會副主席；上海交通大學經濟與管理學院兼職教授、博士生導師；上海財經大學兼職教授、博士生導師。佩德羅·雷諾（Pedro Nueno）博士，前國際管理學會會長。現任中歐國際工商學院歐方院長、成為基金創業學教席教授。
目錄
序一 / 朱曉明 佩德羅·雷諾
序二 / 周雪林 王正翊
行銷“期望” / 陳峻松
消費者如果事先形成了一種期望或態度，就會對事後的消費評價產生很大影響。如果先相信它好，它就會變好；如果相信它不好，就會變得不好。
價值驅動的公司是聰明的——對話行銷之父菲利普·科特勒（Philip Kotler） / 范松璐
創新者和行銷者是不一樣的。創新者必須“掌握可能”（masters of the possible），行銷者則要“掌握價值”（masters of the valuable）。
把中國行銷給全球——專訪行銷泰斗約翰·奎爾奇（John Quelch） / 范松璐
多數出色的全球品牌並不會大力宣揚自己原本的“血統”，一個強大的全球品牌也往往會是一個強大的當地品牌。中國公司走向海外的時候，也可以考慮將“中國”字樣從公司名稱里隱去。
社交媒體改變廣告 / 龍振威
網際網路時代，廣告不是強制的賦予，其本質上是人的生意，是無法被壟斷的。
行銷變“勞動密集型”——柏唯良（Willem Burgers）教授訪談 / 范松璐
新形勢下的行銷方式更加“勞動密集型”，這要求你必須做大量工作，而且更難外包，這使得市場行銷工作變得更具
挑戰性。網路廣告：點擊不是一切 / 蔡易承
我們一直用點擊來評估網路廣告的效果。然而如果只看“點擊”，就會嚴重忽視曝光廣告、廣告後續行為的價值。
一植就靈嗎——植入式行銷新思路 / 周東生 韓雪
植入式行銷方式進入中國始於20世紀90年代初的《編輯部的故事》，而真正在國內火爆起來，則是通過馮小剛及其執導的《沒完沒了》。隨著植入式行銷方式的日漸風靡，對其規律與利弊的深入理解也迫在眉睫。
用“默認值”來行銷 / 丹尼爾·戈德斯坦
大多數消費者在進行交易時都不大會想到其他可能的選擇，而通常會接受預先設好的“默認”選項。企業可以通過精心設定默認值獲得巨大收益。
促銷慎用積分回饋 / 丹·麥科 陳源道
在推出積分回饋活動之前，零售商要叩問自己： 是否在加強顧客的忠誠度、著力改變顧客的行為、加深對顧客的洞悉？
完美地“捆綁” / 陳凡沃倫·門德斯
捆綁策略可以幫助企業提高市場份額及利潤，但成功需要遵循四條基本法則。
組合促銷，該怎么“吆喝”？ / 萊維·達爾
在商品的打包組合促銷中，表述方式略微不同，對購買意願的影響就高達30多個百分點。
引爆消費的那根“導線” / 小島哲郎
在過量資訊時代，消費者如果覺得信息與他們無關，就會把自己與信息隔離起來。如何使消費者打開心中的開關，實現有效的行銷溝通？
用RDE“獵狐” / 霍華德·莫斯科維茨 亞歷克斯·戈夫曼
開發人員和行銷人員面臨的挑戰在於，很多時候消費者自己都不能明確地說出他們需要、想要或喜歡什麼。怎樣解決這個問題？使用規則建立實驗（Rule Developing Experimentation，RDE）是不錯的方法。
記住明星，忘了產品？——明星代言廣告如何出效果 / 趙艷兵 安天
明星代言廣告失敗的例子屢見不鮮——觀眾們注意到了明星卻沒記住產品。“眼動追蹤技術”的核心在於監測消費者觀看廣告時的眼睛活動，確保廣告推廣的是產品而不是明星。
品牌年輕化六步驟——福特中國形象重塑記 / 胡旭輝
福特品牌重塑的成功建立在五大基礎之上：品牌內涵的準確提煉、選擇一個合適的時機、符合中國消費者心理的品牌推廣戰略、對外活動中一致且富有創意的形象觀感、將品牌形象中傳達的文化價值觀內化為企業文化的核心部分。
新年促銷戰的糾結 / 周白羽
面對即將到來的新年促銷大戰，傅天洋精心策劃的整體促銷方案雖然已經下發到各個地區，落實起來卻屢出紕漏：“難搞定”的各地方銷售主管、各懷小算盤的同事、微妙的人際關係……面對晉升以來第一次獨當一面的促銷大考，他該如何應戰？
一線市場，還是一線品牌？ / 周白羽
區域男裝品牌美華改變戰略，決定衝進“北上廣”市場，建立一流品牌。總經理小米在過去兩年竭力嘗試，卻屢屢遭遇門店選址難、產品定位龐雜以及資金不足等瓶頸。如何平衡市場的“應該做”與企業的“如何做”？這是小米最大的難題。
序二 / 周雪林 王正翊
行銷“期望” / 陳峻松
消費者如果事先形成了一種期望或態度，就會對事後的消費評價產生很大影響。如果先相信它好，它就會變好；如果相信它不好，就會變得不好。
價值驅動的公司是聰明的——對話行銷之父菲利普·科特勒（Philip Kotler） / 范松璐
創新者和行銷者是不一樣的。創新者必須“掌握可能”（masters of the possible），行銷者則要“掌握價值”（masters of the valuable）。
把中國行銷給全球——專訪行銷泰斗約翰·奎爾奇（John Quelch） / 范松璐
多數出色的全球品牌並不會大力宣揚自己原本的“血統”，一個強大的全球品牌也往往會是一個強大的當地品牌。中國公司走向海外的時候，也可以考慮將“中國”字樣從公司名稱里隱去。
社交媒體改變廣告 / 龍振威
網際網路時代，廣告不是強制的賦予，其本質上是人的生意，是無法被壟斷的。
行銷變“勞動密集型”——柏唯良（Willem Burgers）教授訪談 / 范松璐
新形勢下的行銷方式更加“勞動密集型”，這要求你必須做大量工作，而且更難外包，這使得市場行銷工作變得更具
挑戰性。網路廣告：點擊不是一切 / 蔡易承
我們一直用點擊來評估網路廣告的效果。然而如果只看“點擊”，就會嚴重忽視曝光廣告、廣告後續行為的價值。
一植就靈嗎——植入式行銷新思路 / 周東生 韓雪
植入式行銷方式進入中國始於20世紀90年代初的《編輯部的故事》，而真正在國內火爆起來，則是通過馮小剛及其執導的《沒完沒了》。隨著植入式行銷方式的日漸風靡，對其規律與利弊的深入理解也迫在眉睫。
用“默認值”來行銷 / 丹尼爾·戈德斯坦
大多數消費者在進行交易時都不大會想到其他可能的選擇，而通常會接受預先設好的“默認”選項。企業可以通過精心設定默認值獲得巨大收益。
促銷慎用積分回饋 / 丹·麥科 陳源道
在推出積分回饋活動之前，零售商要叩問自己： 是否在加強顧客的忠誠度、著力改變顧客的行為、加深對顧客的洞悉？
完美地“捆綁” / 陳凡沃倫·門德斯
捆綁策略可以幫助企業提高市場份額及利潤，但成功需要遵循四條基本法則。
組合促銷，該怎么“吆喝”？ / 萊維·達爾
在商品的打包組合促銷中，表述方式略微不同，對購買意願的影響就高達30多個百分點。
引爆消費的那根“導線” / 小島哲郎
在過量資訊時代，消費者如果覺得信息與他們無關，就會把自己與信息隔離起來。如何使消費者打開心中的開關，實現有效的行銷溝通？
用RDE“獵狐” / 霍華德·莫斯科維茨 亞歷克斯·戈夫曼
開發人員和行銷人員面臨的挑戰在於，很多時候消費者自己都不能明確地說出他們需要、想要或喜歡什麼。怎樣解決這個問題？使用規則建立實驗（Rule Developing Experimentation，RDE）是不錯的方法。
記住明星，忘了產品？——明星代言廣告如何出效果 / 趙艷兵 安天
明星代言廣告失敗的例子屢見不鮮——觀眾們注意到了明星卻沒記住產品。“眼動追蹤技術”的核心在於監測消費者觀看廣告時的眼睛活動，確保廣告推廣的是產品而不是明星。
品牌年輕化六步驟——福特中國形象重塑記 / 胡旭輝
福特品牌重塑的成功建立在五大基礎之上：品牌內涵的準確提煉、選擇一個合適的時機、符合中國消費者心理的品牌推廣戰略、對外活動中一致且富有創意的形象觀感、將品牌形象中傳達的文化價值觀內化為企業文化的核心部分。
新年促銷戰的糾結 / 周白羽
面對即將到來的新年促銷大戰，傅天洋精心策劃的整體促銷方案雖然已經下發到各個地區，落實起來卻屢出紕漏：“難搞定”的各地方銷售主管、各懷小算盤的同事、微妙的人際關係……面對晉升以來第一次獨當一面的促銷大考，他該如何應戰？
一線市場，還是一線品牌？ / 周白羽
區域男裝品牌美華改變戰略，決定衝進“北上廣”市場，建立一流品牌。總經理小米在過去兩年竭力嘗試，卻屢屢遭遇門店選址難、產品定位龐雜以及資金不足等瓶頸。如何平衡市場的“應該做”與企業的“如何做”？這是小米最大的難題。
