“賣”向巔峰：絕對成交的8種動力

《賣向巔峰(絕對成交的八種動力)》簡介：銷售是一門技術，楊鵬編著的這本《賣向巔峰(絕對成交的八種動力)》向從事銷售工作的人介紹了促進成交的八種動力：抓客戶、抓心理、抓關鍵、抓溝通、抓抗拒、抓成交、抓流程、抓追銷。給出了詳細、具體的銷售建議和方法，幫助大家說服客戶、輕鬆成交。

基本介紹

• 中文名：“賣”向巔峰:絕對成交的8種動力
• 作者：楊鵬
• 出版社：機械工業出版社
• 出版時間：2013年6月27日
• 頁數：186 頁
• 開本：16 開
• ISBN：9787111430230 
• 語種：簡體中文

內容簡介

銷售工作可以幫助我們掌握市場動態和客戶需求的變化，而這兩點正是企業成功所必需的。

楊鵬老師的這本《賣向巔峰(絕對成交的八種動力)》中沒有華麗的語言，有的只是銷售人員所遇到的問題以及具體的解決方法。這些方法就像很好的指導老師，可以讓銷售人員在遇到困難時，找到出口和方向。同時，這本書還指出了銷售本質的變化即客戶的心理變化，很值得一讀。

圖書目錄

前言

推薦序

第一動力：抓“客戶”

第一節 向商家抓“客戶”

1．異業聯盟

2．完美“入侵”

3．放餌策略

第二節 向媒體抓“客戶”

1．電視媒體放餌策略

2．網路免費放餌策略

3．微博互動放餌策略

第三節 向客戶抓“客戶”

1．客戶介紹策略

2．客戶擴張策略

第二動力：抓“心理”

第一節 讀懂客戶心理

1．銷售從試探開始

2．注意客戶的表情

3．向客戶“示弱”

4．與客戶換位思考

第二節 藉助身體語言

1．不同的動作有不同的含義

2．用微笑攻克客戶心理防線

第三節 利用好心理戰術

1．在情感上影響對方

2．不要喋喋不休

3．強化情緒體驗

第三動力：抓“關鍵”

第一節 找對關鍵人

1．如何了解產品

2．如何找到真正的客戶

3．如何介紹產品

4．找對五位關鍵人

第二節 說對關鍵話

1．向客戶證明產品物超所值

2．引用其他客戶對產品的評價

3．做個出色的談判專家

第三節 做對關鍵事

1．用事實打消客戶的疑慮

2．告訴客戶你對產品的自信

3．滿足客戶的差異化需求

第四動力：抓“溝通”

第一節 與客戶溝通的技巧

1．聽出客戶真實想法的技巧

2．及時回應客戶的話術技巧

3．發展信任關係的溝通技巧

4．增強措辭感染力的三種方式

第二節 電話溝通需要注意的技巧

1．電話銷售的過關話術

2．突破客戶防衛的心理技巧

3．瞬間吸引對方的開場白技巧

4．讓聲音更具吸引力的五個技巧

第五動力：抓“抗拒”

第一節 如何應付客戶最常用的十大推託藉口

1．我要考慮考慮

2．太貴了

3．別家更便宜

4．超出預算

5．我很滿意目前所用的產品

6．××時候我再買

7．我要問一下××人

8．經濟不景氣

9．不跟陌生人做生意

10．不買就是不買

第二節 如何巧妙解除客戶的十大抗拒點

1．價格太高

2．不想買了

3．條件不允許

4．我不需要

5．有不愉快經歷

6．好好考慮一下

7．下次再說

8．效益不好或沒錢

9．還沒做好購買準備

10．不感興趣

第六動力：抓“成交”

第一節 絕對成交十大利器

1．塑造價值

2．塑造獨特性

3．零風險承諾

4．附加贈品

5．價格策略

6．支付條款

7．送貨條款

8．突出稀缺性

9．強調緊迫感

10．消除疑慮

第二節 完美成交十大步驟

1．做好銷售前的準備

2．將情緒調整到巔峰狀態

3．與客戶建立信賴感

4．找出顧客的問題、需求與渴望

5．給產品更多的價值

6．分析競爭對手

7．解除顧客抗拒點

8．成交

9．售後服務

10．要求顧客轉介紹

第三節 如何張嘴問問題

1．如何才能將任何產品賣給任何人

2．找出問題、擴大問題的兩種演練模式

3．問出需求的缺口

4．問出購買的需求

5．探測客戶的購買關鍵

第七動力：抓“流程”

第一節 設計目標

1．台階策略

2．行動指南

第二節 設計變數

1．時間和空間

2．運用媒體新技巧

第三節 設計法則

1．進行顧問式銷售、向上銷售或交叉銷售

2．利用銷售點的促銷活動

3．將附加的產品和服務一起打包，作捆綁銷售

4．開展特別活動

5．常客計畫

6．提高價位，以獲得更多的利潤

7．改變產品的外觀，以適應高端市場

8．開發後端產品，以便再次向以前的客戶推銷

9．通過電話、郵件，親自和客戶進行溝通交流

10．進行合作

11．尋求不同的銷售收入來源

第四節 設計銷售流程

1．“接觸點”的選擇、接觸方式、獎勵與具體行動要求

2．“抓客戶”的方式、獎勵與具體行動要求

3．成交的方式、主張與具體行動要求

4．客戶的跟蹤方式、頻率、獎勵與具體行動要求

5．售後服務的加強

第八動力：抓“追銷”

第一節 設計前端銷售

1．巧妙進行開場設計

2．巧妙引導客戶的技巧

3．促進客戶配合的技巧

第二節 引爆後端銷售

1．穩定成交率

2．強化後端

3．後端借力

第三節 客戶終身價值及運用策略

1．為客戶描繪遠景

2．掌握追銷的時間和方式

3．和客戶保持聯絡

第四節 跟進客戶的技巧

1．三種類型客戶的跟進策略

2．客戶消極情緒的疏導技巧

3．客戶售後反應的控制技巧

4．獲得客戶主動轉介紹的技巧

作者簡介

楊鵬，資深行銷顧問，銷售技巧訓練專家，企業首席行銷培訓師。

大學畢業後從基層銷售員做起，長期奮戰在市場一線，曾連續三年獲得全國銷售冠軍。

擁有十年銷售管理及培訓經驗，能夠針對企業每個階段的行銷策略和銷售人員的困惑給出可操作的解決方案。

為眾多中外企業提供過行銷諮詢和銷售培訓，包括澳柯瑪集團、雙星集團、長城證券、華安保險、中通客車、全友家私、基特服飾、老闆電器、中集集團、一汽解放、江鈴汽車、華育集團等。至今已在北京、上海、廣州、深圳等一線城市講演500多場次，累計學員數萬人。

曾著有《推手——高端行銷的幕後機密》等書，主要課程包括《如何成為銷售冠軍》、《如何打造高績效銷售團隊》、《如何創建企業行銷賺錢系統》等。