SAP諮詢顧問的三項能力標準

SAP諮詢顧問的三項能力標準是賈奮明先生在2008年為國家電網培養首批內部顧問的時候提出的一種人才能力標準，是對做為技術+管理的信息化人才能力的全面概括的圖書。

基本介紹

• 中文名：SAP諮詢顧問的三項能力標準
• 作者：賈奮明

內容簡介

SAP諮詢顧問作為ERP顧問的一個類別，首先要具備ERP顧問的通用能力和特質，其次，因為實施SAP的客戶都是大中型企業，甚至很多是世界500強的企業，所以SAP諮詢顧問比傳統ERP顧問更要具備企業管理諮詢的能力，達到一定的管理諮詢高度，才能在企業的信息化項目中，帶來業務流程最佳化的效果，在與企業管理層對話的過程中才不至於有失顧問的水準。

SAP諮詢顧問，在當前市場環境下，仍然是的一個競爭還不飽和的職業，因為它對人才的要求是複合型的，需要技術+管理的人才，因為技術，限制了很多人的準入，因為管理諮詢能力的要求，限制了很多偏向技術的人才，成長不到諮詢顧問的標準。

SAP進入中國已經接近30年，很多巨型、大型、中型企業都在使用SAP，包括央企、國企、民企、外企，每年從使用SAP的甲方關鍵用戶，到專業諮詢公司、教育培訓機構培養出來的SAP實施顧問很多，但很多人才沉迷於這個行業的差異化紅利，並沒有往諮詢顧問的高度去發展，嚴格來說，現在很多SAP行業的在職人士，與SAP管理諮詢顧問的高度仍然有一定差距，仍然處於SAP實施顧問的水平。

三項能力標準

基於SAP項目實施的實踐，結合傳統ERP顧問的基礎能力，來定義SAP顧問的能力特質，總結下來，SAP諮詢顧問應該具備的三項能力標準：

能力一：技術能力

技術能力是作為SAP諮詢顧問入行的前提和基礎，否則就成了純粹的諮詢顧問，一位SAP諮詢顧問不要求掌握全部SAP技術模組所需要的SAP技術能力，但需要深度掌握其中一到兩個模組的技術，並且對其他模組有大致的了解，SAP諮詢顧問的技術能力包含如下幾個方面：

1.SAP系統的套用能力：

①SAP系統在各種業務場景下的功能及操作使用的能力

②根據業務場景的需求，進行SAP系統後台配置建模的能力

③SAP系統管理報表及單據的使用和分析能力；

2.SAP項目的實施能力：

①調研客戶業務的能力；

②按照客戶業務串講SAP模組功能的能力；

③會議速記的能力；

④基於客戶業務需求，進行系統組織結構及業務模型設計的能力；

⑤編寫系統測試用例及進行系統測試的能力；

⑥編制數據收集策略的能力；

⑦收集數據工具及數據導入系統工具的套用能力；

⑧系統許可權的設計能力及許可權的系統實現能力；

⑨操作手冊編寫能力

⑩工作計畫制定能力

⑪開發功能說明書的編寫；

⑫系統上線策略的制定能力；

3.辦公工具專業化套用能力

①文案撰寫及編輯能力（含Word套用）；

②數據分析統計，表格工具處理能力（含Excel套用）

③方案製作及呈現能力（含PowerPoint套用）

④流程圖繪製能力（含Visio、思維導圖套用）

⑤計畫編制能力（含Project的計畫工具套用）

⑥郵件系統設定、管理的能力

⑦檔案系統許可權策劃及管理能力

能力二：管理及推進能力

管理及推進能力是一項管理人才的通用能力標準，但在SAP諮詢顧問的能力素質模型中，這是一項不可或缺的重要能力，SAP諮詢顧問的工作一般按照項目模式工作，項目的特點是，在有限的時間內，使用有限的資源，完成項目規定的任務目標，一般都存在時間短、任務壓力重的特點，而且一般要通過信息化變革提升企業管理效率、解決企業管理中一些深層次矛盾，需要梳理流程，調整組織結構，甚至會觸動一些內部管理層的利益，遇到的阻力經常不小，SAP諮詢顧問，要具備較好的管理能力和推進項目的能力，需要具備解決複雜問題的能力，SAP詢顧問的管理及推進能力包含如下幾個方面：

1.客戶訪談的能力：訪談的目的是了解客戶的業務運作模式及流程。

2.主持會議的能力：會議是一種溝通工具，它可以促進信息流通，用集體智慧為問題尋求解決方案作決定，良好的會議主持，可以有序高效地解決問題，反之則浪費時間還達不到目的。

3.當眾講話能力：良好的口才能力可以充分地展示諮詢顧問的專業性，可以很好地引導項目的方向，引導客戶接受諮詢顧問的方案，可以征服對手，面對的聽眾可能人數眾多，其中有人可能懷有敵意，有人可能身居高位，要在這樣的聽眾面前自如地表達，必須具備演講口才的方法和素養。

4.培訓組織能力及授課能力：效果良好的培訓，需要完善的培訓策略及培訓組織工作，按崗位、按業務類型分別給不同職能的人進行培訓，需要從知識、技能和職能三個方面確定培訓內容，完成將客戶全員進行高質量的培訓，達到項目上線所需要的執行能力和運營能力。

5.說服力：說服力是指說話者運用各種可能的技巧去說服客群的能力，要善於運用環境、人群立場分布、當前的任務和壓力、形勢的利與弊等方面，引導說服客戶或對手接受其主張和觀點。

6.把控現場的能力：任何一個中大型的項目，都是由諮詢顧問與客戶共同組成的項目團隊，是一個聯合作戰團隊，諮詢顧問需要具備良好的現場管理和指揮能力，能夠帶動團隊以良好的狀態工作推進項目。衝突往往無處不在，有人的地方就有衝突，當衝突發生後，要具備把控現場，解決衝突的能力。

7.協調推進問題解決的能力：信息化項目中遇到的問題是層出不窮的，諮詢顧問的工作就是伴隨問題、推進解決問題。有問題是常態，沒有問題是不正常， 面對大大小小的問題，能夠理清頭緒，協調各種項目資源，通過廣泛的溝通，通過會議，通過研討會等方式，達到逐個解決問題的目的，這項能力是創造性思維和執行力、抗壓力綜合作用的效果。

能力三：解決方案的能力

這是真正體現SAP諮詢顧問的管理諮詢能力的核心價值，是成就顧問終身價值的關鍵，基於SAP本身沉澱的最佳業務實踐，基於SAP產品本身涵蓋的28個行業解決方案，SAP諮詢顧問要具備解決方案能力，這樣才能更有價值地為客戶的業務把脈，為客戶提供更加精準的業務流程諮詢梳理。解決方案能力，包含如下幾個方面：

1.行業解決方案能力：管理無處不在，國內管理諮詢行業在借鑑中經過30多年的發展，已經有很多成熟的管理模式，但管理的執行落地方案因行業而差異很大。如果一位SAP諮詢顧問，對所服務的企業所在的行業知識知之甚少，將無法有效開展工作，無法真正為客戶信息化項目的落地提供強有力的業務流程最佳化，也就是BPR。SAP的行業解決方案，已有高科技、消費品、醫藥化工、金融證券、汽車、電力、電信、交通等28個行業解決方案，也就是SAP官方稱之為的最佳業務實踐。支撐行業解決方案的落地，需要SAP產品的各模組，如財務、人事管理、客戶關係管理、供應、生產、銷售、物流、售後、商務智慧型等統籌運用。在此基礎上，SAP諮詢顧問需要對行業的整體管理，有深度的理解和把握，從行業的社會供應鏈地位、產品的生命周期、市場競爭格局、行業利潤狀況，到企業內部管理的各個環節都有深刻、全面的認知。內部管理又涉及到企業戰略管理、企業文化管理、行銷管理、人力資源管理、生產現場管理、計畫管理、供應管理、物流管理、客服管理、質量管理等等各個環節，這些內部管理的環節，要求SAP諮詢顧問，精通其中2-3個板塊，熟悉其餘大部分板塊，這樣才能組織各種專業人才，形成互補，協力完成客戶信息化解決方案高質量的落地。

2.業務解決方案能力：在信息化、數位化項目的實施中，在行業解決方案的套用下，仍然會存在大量的特色的具體業務問題，需要給出特色的解決方案，如何利用SAP系統工具既定的功能，儘可能減少開發的前提下，最大程度上滿足客戶業務需求，是SAP諮詢顧問的另一項專業能力，稱之為業務解決方案能力。能夠出具業務解決方案的顧問，首先要求非常熟悉客戶的業務運營流程和該業務中管理的重點、難點，各種管理報表、管理授權情況。其次，要非常了解SAP對應板塊的功能特點，能夠遊刃有餘地從現有工具庫中取出適合的工具，來匹配解決現有業務管理的需求。一般情況下，形成這樣的業務解決方案，需要跨越多個SAP功能模組，具備企業管理全局化的視野，具備良好的協調組織能力，調動多個項目顧問，組織多個企業業務部門管理人員，通過廣泛的調研、分析、繪製流程、建模、測試等方可形成，是對一位SAP顧問綜合套用能力的極大考驗。

3.管理諮詢工具及方法的套用能力：SAP諮詢顧問，需要解決的問題，往往集中在企業的組織結構、流程、績效、許可權、管理工具等範疇，但這些往往是承載企業戰略略落地的重要環節，如何更好地為客戶進行流程梳理、改善經營績效，SAP諮詢顧問需要掌握一些常用的管理諮詢工具。

一般來說，SAP諮詢顧問，需要重點掌握如下幾個諮詢工具：企業再造BPR、平衡計分卡、5W2H法等，如果能力和精力容許的條件下，SAP諮詢顧問可以繼續關註：雷達圖、網路圖、內部價值鏈分析、SWOT分析等工具。

①企業業務流程再造BPR：簡單地說就是以工作流程為中心，重新設計企業的經營、管理及運作方式。通過對企業戰略、運營流程以及支撐系統、組織結構的重組與最佳化, 達到工作流程和生產力最最佳化的目的，從而實現企業經營在成本、質量、服務和速度等方面的突破性的改善。強調以業務流程為改造對象和中心，以關心客戶的需求和滿意度為目標，利用先進的製造技術、信息技術以及現代的管理手段，最大限度地實現技術上的功能集成和管理上的職能集成，以打破傳統的職能型組織結構，建立全新的過程型組織結構，

②平衡計分卡：平衡計分卡是從財務、客戶、內部運營、學習與成長四個角度，將組織的戰略落實為可操作的衡量指標和目標值的一種新型績效管理體系。平衡計分卡主要是通過圖、卡、表來實現戰略的規劃，提供了一個將策略如何轉換成行動方案或工作計畫的思維模式，同時平衡計分卡已逐漸發展成一項戰略實施與監控的管理制度，並藉由結合戰略與績效管理協助企業實現願景。平衡記分卡方法的引入改變了企業以往只關注財務指標的考核體系的缺陷，僅關注財務指標會使企業過分關注一些短期行為而犧牲一些長期利益，比如員工的培養和開發，客戶關係的開拓和維護等。

③5W2H法，5W2H分析法又叫七問分析法，簡單、方便，易於理解、使用，富有啟發意義，廣泛用於企業管理和技術活動，對於決策和執行性的活動措施也非常有幫助，也有助於彌補考慮問題的疏漏，以5個W開頭的英語單詞和兩上以H開頭的英語單詞進行設問，發現解決問題的線索，尋找新思路，進行設計構思，從而作出新的發明項目或者作出新的決策的方法。具體內容如下：

（1）WHAT——是什麼？目的是什麼？做什麼工作？

（2）WHY——為什麼要做？可不可以不做？有沒有替代方案？

（3）WHO——誰？由誰來做？

（4）WHEN——何時？什麼時間做？什麼時機最適宜？

（5）WHERE——何處？在哪裡做？

（6）HOW ——怎么做？如何提高效率？如何實施？方法是什麼？

（7）HOW MUCH——多少？做到什麼程度？數量如何？質量水平如何？費用產出如何？

作者簡介

賈奮明