《IT產品銷售與服務管理第二版》是2020年中國水利水電出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：IT產品銷售與服務管理第二版
- 作者：朱偉華,潘談
- 出版社：中國水利水電出版社
- 出版時間：2020年12月1日
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787517092582
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《IT產品銷售與服務管理（第二版）》以IT產品為依託，以IT行業銷售崗位的需求為導向，以勝任IT銷售工作崗位為基礎，按照IT產品銷售職業能力形成路徑，採用全程導入、全程漸進的方式，由易到難、由仿真到實戰組織教學內容。
全書共有九個項目。內容包括：IT產品分銷渠道的選擇與設計管理、IT產品銷售員崗前職業素養與禮儀培訓、IT產品銷售員崗前技能培訓、IT產品銷售策略、IT產品銷售溝通、IT產品招投標技術、IT產品商務談判、IT產品售後服務管理、銷售指導手冊案例展示等。該書以項目銷售流程為基準安排先後順序，模擬實際工作崗位，幫助讀者為今後工作積累經驗。
《IT產品銷售與服務管理（第二版）》可以作為高職高專計算機及相關專業的基礎課教材，也可作為IT產品行銷的培訓教材。
圖書目錄
第二版前言
第一版前言
項目一 IT產品分銷渠道的選擇與設計管理
任務1 IT產品分銷渠道的模式發展
1．1 分銷渠道是什麼
1．2 分銷渠道模式的主要類型
1．3 IT產品的分銷渠道模式
任務2 IT產品分銷渠道的設計與選擇
2．1 設計IT產品分銷渠道的必要性
2．2 影響分銷渠道選擇的因素
2．3 IT產品分銷渠道設計的內容
2．4 IT產品分銷渠道模式選擇
任務3 IT產品分銷渠道的管理
任務4 網上分銷中品牌的重要性與發展趨勢
小結
項目二 IT產品銷售員崗前職業素養與禮儀培訓
任務1 培訓IT產品銷售員的職業素養
1．1 職業素養定義
1．2 IT產品銷售員的職業素養要求
1．3 IT產品銷售員的工作內容
任務2 培訓IT產品銷售員的服務禮儀
2．1 服務禮儀的重要性
2．2 銷售中的禮儀要求
小結
能力訓練
項目三 IT產品銷售員崗前技能培訓
任務1 培訓IT產品銷售員職業技能
1．1 計算機配件的性能及參數
1．2 常用網路設備構成
1．3 IT銷售員技能訓練
任務2 IT產品銷售員介紹產品技能
2．1 產品介紹前的準備
2．2 產品行銷法則
小結
能力訓練
項目四 IT產品銷售策略
任務1 客戶策略
1．1 大客戶分類及銷售策略
1．2 個人客戶分類及銷售策略
1．3 挖掘潛在客戶
任務2 產品策略
2．1 產品優勢分析
2．2 產品的市場占有率
2．3 品牌策略
2．4 服務策略
任務3 價格策略
3．1 影響信息產品定價的主要因素
3．2 信息產品的定價策略
3．3 信息產品調價策略
小結
能力訓練
項目五 IT產品銷售溝通
任務1 口頭溝通之店面接待客戶
1．1 口頭溝通的特點與規律要求
1．2 接待技巧
1．3 把握客戶需求
1．4 產品演示
1．5 處理反對意見的技巧
任務2 電話溝通之電話約見客戶
2．1 電話溝通的特點與規律要求
2．2 電話約見
任務3 拜訪大客戶
3．1 拜訪預約過的客戶
3．2 拜訪的開場白
3．3 給大客戶制定需求方案
任務4 說服、異議處理及成交
4．1 說服及異議處理
4．2 達成協定及成交
小結
能力訓練
項目六 IT產品招投標技術
任務1 招投標基礎知識
1．1 什麼是招投標
1．2 招標的流程
任務2 投標檔案的編寫內容
任務3 投標策略與技巧
3．1 投標前策略
3．2 揭標後報價在競標中的競爭策略
小結
能力訓練
項目七 IT產品商務談判
任務1 商務談判技巧與策略
1．1 商務談判基礎知識
1．2 商務談判的原則
1．3 決定談判成敗的要素
任務2 商務談判的技巧與策略
2．1 談判技巧
2．2 談判策略
任務3 商務談判禮儀
3．1 商務談判禮儀的作用和原則
3．2 商務談判中的禮儀規範
任務4 IT產品談判方案設計及簽訂契約
4．1 準備階段
4．2 IT產品談判方案設計案例
4．3 商務談判契約的簽訂過程
小結
能力訓練
項目八 IT產品售後服務管理
任務1 IT產品售後服務
1．1 做好客戶售後服務
1．2 售後表格管理
1．3 售後服務技能訓練
任務2 IT產品常見故障及其排除
2．1 計算機常見硬體故障及排除
2．2 計算機常見軟體故障及其排除
2．3 印表機故障診斷與維修
小結
能力訓練
項目九 銷售指導手冊案例展示
一、客戶信息的獲取
二、客戶的分析與評估
三、針對於不同客戶的策略制定
四、業務意向洽談
五、洽談資料的準備
六、洽談與成交
七、售後服務
八、請客戶轉介紹
參考文獻
