B2B運營實戰：我如何帶增長團隊做私域獲客

《B2B運營實戰：我如何帶增長團隊做私域獲客》是2022年人民郵電出版社出版的圖書，作者是羅蘭瑞婧。

基本介紹

• 中文名：B2B運營實戰：我如何帶增長團隊做私域獲客
• 作者：羅蘭瑞婧
• 出版時間：2022年3月1日
• 出版社：人民郵電出版社
• ISBN：9787115585745
• 開本：16 開
• 裝幀：平裝

內容簡介

隨著C端流量紅利基本見頂，阿里巴巴、騰訊等網際網路巨頭紛紛布局B端業務，市場的熱度和資本的加持催生了龐大的B2B運營人才需求。但是，B2B領域缺乏運營方法論的沉澱，也少有成功實踐對外分享。

　　基於這種現狀，《B2B運營實戰：我如何帶增長團隊做私域獲客》作者圍繞自己在多個運營崗位的實戰復盤和案頭研究展開了深度論述。第1章介紹了即將在我國崛起的企業服務，以及B2B運營的重要性和原因；第2章帶領讀者認識B2B運營，並且為讀者準備了B2B運營入門的3個基礎知識和三大思維；第3章講述了作者親歷的金蝶運營崗位培養體系，以及作者當時所在運營部的組織架構，包括產品運營、新媒體運營、內容運營、活動運營、社群與社區運營；第4章—第7章分別介紹了內容行銷、KOL運營、裂變式增長、社群與社區四大板塊是什麼、為什麼要做及如何做等知識；第8章講述了B2B運營進化的三個階段，並結合企業級SaaS行業當下熱議的話題介紹其發展趨勢和套用場景，之後作者對B2B運營的未來做出了展望。

　　《B2B運營實戰：我如何帶增長團隊做私域獲客》適合B2B企業的管理者、運營經理/總監、市場經理/總監、B2B運營和增長從業者閱讀。

圖書目錄

第 1章　B2B運營的黃金時代 1

1．1　正在崛起的企業服務 2

1．2　企業級SaaS的爆發 3

1．2．1　美國企業級SaaS發展簡史 4

1．2．2　中國企業級SaaS發展簡史 7

1．3　網際網路巨頭紛紛布局企業服務 10

1．3．1　阿里巴巴的商業作業系統 11

1．3．2　騰訊的產業網際網路 12

1．3．3　美團的“Food+Platform” 13

1．4　B2B運營的時代到來 15

1．4．1　企業服務終究拼的是運營 15

1．4．2　人才稀缺的B2B運營 17

第 2章　走進B2B運營 19

2．1　從市場、運營到增長黑客 20

2．1．1　從AIDMA模型到SICAS模型 20

2．1．2　從AARRR模型到RARRA模型 23

2．2　認識B2B運營 26

2．2．1　常規的B2B運營崗位 26

2．2．2　B2B運營的企業選擇 28

2．3　B2B運營入門的3個基礎知識 31

2．3．1　企業客戶生命旅程 31

2．3．2　企業客戶採購角色鏈 34

2．3．3　企業客戶採購類型 35

2．4　B2B運營必備的三大思維 35

2．4．1　閉環思維 36

2．4．2　框架思維 37

2．4．3　數據思維 39

第3章　金蝶的B2B運營 41

3．1　重新認識金蝶 42

3．1．1　3次轉型：從財務軟體到ERP，再到企業雲服務 42

3．1．2　金蝶的業務布局 45

3．2　運營校招生的培養體系 47

3．2．1　金蝶集團的“純金”集訓營 47

3．2．2　跨部門的全方位輪崗 48

3．2．3　產品運營的進階之路 49

3．3　運營部的組織架構 51

3．4　運營部的常規崗位 54

3．4．1　產品運營 55

3．4．2　新媒體運營 56

3．4．3　內容運營 58

3．4．4　活動運營 59

3．4．5　社群與社區運營 60

3．5　運營部的增長團隊 61

3．5．1　增長準備：聚焦點+北極星指標+增長模型 62

3．5．2　增長框架：內容+觸點+工具 65

3．5．3　構建微信私域獲客轉化矩陣 68

第4章　內容行銷 73

4．1　走進內容行銷 74

4．1．1　內容行銷的起源 74

4．1．2　什麼是內容行銷 75

4．2　迫在眉睫的B2B內容行銷 77

4．3　內容行銷的4P策略 79

4．3．1　規劃：一個基礎，三個維度 80

4．3．2　製作：寧缺毋濫 83

4．3．3　推廣：有的放矢 85

4．3．4　完善：數據驅動 88

4．4　實戰：開啟白皮書行銷 92

4．4．1　B2B白皮書行銷的4種類型 93

4．4．2　白皮書行銷的8個步驟 96

4．5　案例：MA SaaS巨頭HubSpot的內容行銷秘籍 104

4．5．1　創造集客式行銷新概念，樹立思想領導地位 105

4．5．2　工具行銷，每年免費獲取百萬新客戶 107

4．5．3　優質內容布局，將企業官網打造成超級流量池 108

第5章　KOL運營 113

5．1　從渠道運營到KOL運營 114

5．2　KOL對B2B企業的作用 116

5．2．1　提供信任背書 118

5．2．2　共創優質內容 119

5．2．3　輔助諮詢服務 120

5．2．4　推薦潛在商機 121

5．3　企業客戶的商機推薦 121

5．4　實戰：搭建KOL運營體系 126

5．4．1　準備環節：需求轉化為權益 126

5．4．2　招募環節：儀式感貫穿始終 129

5．4．3　包裝環節：人物專訪與課程打造 132

5．4．4　運行環節：5個維度綜合評估 137

5．5　案例：創造百萬富翁的阿里云云大使 139

5．5．1　“傻瓜式”的推薦返利流程 140

5．5．2　等級化的KOL激勵體系 141

5．5．3　有故事的成功案例包裝 143

第6章　裂變式增長 147

6．1　驚艷傳統行銷的裂變 148

6．1．1　裂變的本質是分享 148

6．1．2　裂變的底層是人性 150

6．2　微信生態內的裂變 152

6．2．1　微信裂變的5種玩法 152

6．2．2　B2B微信裂變的常規3件套 155

6．3　一場裂變活動的必要組成 158

6．3．1　裂變群體 159

6．3．2　裂變誘餌 159

6．3．3　裂變勢能 160

6．3．4　裂變任務 160

6．3．5　裂變載體 161

6．3．6　裂變海報 161

6．4　實戰：打造裂變“永動機”—財會黑卡 165

6．4．1　確定裂變活動的5個必備要素 166

6．4．2　找到文化母體提升吸引力和可信度 168

6．4．3　基於裂變載體開發和設計裂變活動 170

6．4．4　浪潮式推廣裂變活動 175

6．5　案例：0推廣費用裂變獲取8萬商家註冊的零一裂變SaaS 177

6．5．1　“T形”發展戰略，先聚焦，後延展 177

6．5．2　底部著作權裂變，個人IP號承接 179

6．5．3　知識付費集訓營，賦能轉化和客戶成功 182

第7章　社群與社區 187

7．1　認識社群和社區 188

7．1．1　微信群≠社群 188

7．1．2　社群社區 190

7．2　社群運營：高效滲透目標圈層 191

7．2．1　融入社群或創造社群 191

7．2．2　社群運營的三大支柱 194

7．3　社區運營：連線客戶全生命周期 195

7．3．1　線上社區的強大作用 195

7．3．2　遊戲化的社區運營 198

7．4　實戰：從0到1建立萬人財會社群 200

7．4．1　4個步驟定位社群 201

7．4．2　微信群矩陣下的社群引流與轉化路徑 203

7．4．3　支撐社群運營的3套SOP 207

7．4．4　社群成員的金字塔結構 214

7．5　案例：SaaS鼻祖Salesforce的社區運營歷程 217

7．5．1　戰術指導戰略，偶然發現並複製產品型社群 218

7．5．2　保持創新的秘密武器—IdeaExchange 219

7．5．3　連線全球百萬用戶的Trailblazer社區 221

第8章　未來的B2B運營 227

8．1　客戶全生命周期互動數位化 228

8．1．1　觸點和內容的集中管理 228

8．1．2　客戶互動的重點向私域轉移 230

8．1．3　數據的融合打通 236

8．2　數據驅動客戶終身價值增長 238

8．2．1　有效線索的量質轉化點 238

8．2．2　PLG成為SaaS增長新潮流 241

8．2．3　客戶成功從被動到主動 244

8．2．4　基於賬戶的精準行銷 246

8．3　運營自動化邁向智慧型化 248

8．3．1　自動化工作流 248

8．3．2　悄然而至的AI 251

作者簡介

羅蘭瑞婧

　　曾在金蝶集團負責面向小微企業SaaS產品的增長工作，其間帶領團隊從0到1搭建私域獲客轉化矩陣，覆蓋6位數目標客戶群，半年內獲客上萬；

　　後來在GrowingIO擔任內容行銷負責人，其間主導出版《用戶行為分析：如何用數據驅動增長》，所負責自媒體冬粉數均有顯著增長；

　　現任易觀內容增長總監，深耕B2B企業的規模化獲客，在內容行銷、社群運營、裂變增長、產品運營方面擁有豐富的實戰經驗。