顧客異質性下供應鏈折扣促銷策略研究

《顧客異質性下供應鏈折扣促銷策略研究》是依託華中科技大學，由鄧世名擔任項目負責人的面上項目。

基本介紹

• 中文名：顧客異質性下供應鏈折扣促銷策略研究
• 項目類別：面上項目
• 項目負責人：鄧世名
• 依託單位：華中科技大學

中文摘要

在新網路經濟時代，折扣促銷這一重要傳統行銷方式衍化出許多新的形式，成為企業增長的重要戰略。隨著網路經濟帶來的海量數據，企業分析顧客間的異質性，追蹤單個客戶的需求成為可能。很多案例表明顧客在折扣價值認知、兌現行為、風險態度、以及價格敏感性等方面的異質性對企業的促銷效果有著顯著的影響，但目前對顧客異質性如何影響供應鏈環境下不同主體的折扣促銷決策的研究不多。本項目通過實證調研歸納總結顧客異質性對各類促銷形式的影響方式，再針對不同供應鏈結構下不同主體構建促銷決策模型，研究顧客異質性對於供應鏈中不同主體促銷最優決策的影響，分析市場異質性下供應鏈協調機制，並找出顧客異質信息有限和不對稱情況下，通過信息學習提升促銷效果和整個供應鏈收益的最優促銷策略。本項目拓展了供應鏈契約理論和信息學習理論在異質市場促銷中的套用，對動態變化的異質市場環境下企業促銷決策最佳化提供理論指導，在新網路經濟實踐中有廣泛的套用前景

結題摘要

在新網路經濟時代，折扣促銷這一重要傳統行銷方式衍化出許多新的形式，成為企業增長的重要戰略。隨著網路經濟帶來的海量數據，企業分析顧客間的異質性，追蹤單個客戶的需求成為可能。對此本項目深入的研究了顧客異質性對不同促銷方式的影響：通過實證研究和模型分析，找出了市場異質性影響促銷效果的關鍵因素（顧客不同的折扣兌付行為、資金不同、風險偏好不同、產品信息不對稱、價格彈性等）。定性分析了這些關鍵因素是影響顧客需求的作用機理，建立描述顧客異質性對市場需求的影響的數學模型。 然後針對單個企業或供應鏈不同環節上的企業，建模分析了郵寄折扣、團購、直接折扣等不同促銷模式下的各自最優決策，得到市場異質性不同促銷方式的影響機制，為企業在供應鏈環境下如何利用顧客異質性來最佳化促銷策略提供理論指導。本課題不僅基本完成了項目既定的目標，還在研究過程中探索出若干新的研究方向（結合融資的銷售折扣、免費樣品發放等促銷方法），為未來進一步豐富折扣促銷領域的研究打下基礎。本課題組的研究基本按照計畫順利執行，在項目規劃的研究問題里都取得了很好的成果，截至目前為止一共發表和接受了15篇高水平學術期刊文章，其中在POM、 MSOM、OMEGA、IJPR等國際高水平SCI/SSCI期刊上接受或發表了6篇文章、2篇EI文章和7篇中文高水平文章。