《頂級銷售員內部核心課程:成交有道》內容為在銷售活動中，有一個亘古不變的道理：第一，賣出去；第二，賣高價。做銷售如果沒有實現成交，那無疑是失敗的。《頂級銷售員內部核心課程:成交有道》將圍繞“成交”這一概念，從銷售的點、線、面展示成交的種種技巧，詳細解析銷售員在與客戶最初接觸，直到完成成交過程中所需要注意的相關事項與問題。只有充分地掌握這些問題，你的成交之路才不再漫長。
基本介紹
- 書名：頂級銷售員內部核心課程:成交有道
- 作者：蘇山
- 出版社：北京工業大學出版社
- 出版時間：2014年10月1日
- 頁數：240 頁
- 開本：16 開
- ISBN：9787563940349
- 語種：簡體中文
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《頂級銷售員內部核心課程:成交有道》由北京工業大學出版社出版。
zhua曲子白渡白顆
圖書目錄
第一章想成交，開場前的準備不可少
唯唯諾諾形象盡失，何談銷售
信心滿滿方贏客戶信任
人靠衣裝，打扮得體很重要
把好的第一印象當作成交的通行證
你是誰？你認識自已嗎
不斷改造自我，升華自我
勇敢向前走，不要輕易放棄
以最好的業績回擊嘲笑
遠離不良情緒
任何時候都不要停下進取的腳步
要銷售，了解產品是第一步
給自己一個明確的目標
第二章掌控情感銷售這道成交必殺技
我們是朋友，買你的產品我放心
利益誘導，自然成交
小小幫助，換來巨大回報
滿足客戶的唯我獨尊心理
胸懷寬廣，主動承受“怨氣”
客戶幫你，永誌不忘
善用情感攻勢
做與客戶志同道合的朋友
早一些做人情儲備
善使小恩惠，縮短客戶距離
以非凡的氣場征服客戶
第三章打開成交之門的鑰匙——溝通
完美溝通的不二法寶：口才
學會向客戶說“不”
堅決不做“獨白者”
指出客戶錯誤時不要那么直白
綿里藏針，軟硬兼施巧成交
從客戶感興趣的話題人手
不給客戶機會說“不”
用好微笑這張免費名片
以客戶喜歡的方式溝通
以提問的方式，讓客戶無法拒絕
第四章發掘客戶需求，鎖定成交關鍵
深入了解客戶的購買動機
尊重客戶的需求
實施引導，了解客戶的真正需求
需求是可以被創造的
市場調查是了解客戶需求的重要一步
運用雙贏，激發客戶需求
安全感刺激客戶需求
想要索取，首先要學會給予
像客戶一樣思考
客戶關心的永遠是自己的利益
第五章不同客戶，不同銷售的策略選擇
精明型客戶要給予其充分的證明
貪便宜的客戶，了解客戶的求廉心理
給予精挑細選型客戶足夠的耐心
追求個性的客戶，用產品的獨特性去吸引
掌握客戶物以稀為貴的心理
藉助羊群效應促成交
不要給隨和型客戶任何壓力
主見型的獨斷專行客戶
恭維滿足愛慕虛榮型客戶
好的建議送給猶豫不決型客戶
……
第六章異議是成交的前兆，一語中的巧化解
序言
提起銷售，相信很多人都會想起那些口若懸河、誇誇其談的銷售員，更有很多人認為銷售員擁有一張能說會道的嘴巴，便可以成為高效成交的高手。然而，現實卻是隨著知識經濟時代的到來，以往的銷售觀念正在受著新浪潮的衝擊，一個跟不上時代變化的銷售員，很難成為成交高手。為了適應銷售行業的不斷發展，身為一名銷售員就必須養成良好的習慣。
如今的銷售員必須具備相應的人際關係網與個人親和力，更需要具備高效的溝通能力，需要對市場有著精準的眼光。尤其推銷產品，想要達到成交的目的，需要銷售員合理地安排時間，能夠按照客戶的需求、購買習慣等特點，選擇適當的銷售策略。
要做一名合格的銷售員不能一味地蠻幹，而應當隨時總結經驗教訓，不斷地提升自己。儘管銷售工作的最初階段是非常難以人手的，但是，隨著你掌握一定的銷售技巧之後，你的銷售狀態便會漸入佳境，會從中挖掘出很多成交機會；銷售員必須要時刻把握的是，銷售工作的過程便是一個不斷擴大自己人際交往範圍的過程。在日常生活中，只有不斷積累自己的人脈、擴大自己的人際關係網，你才能獲得更多成交的機會。精明的銷售員必須要懂得人情世故，即使面對客戶的一些不合理要求時也要做到容忍。銷售員更應當懂得老客戶的重要性，能夠時常保持與老客戶的聯繫。因為老客戶往往比開發新的客戶更能節省成本與時間。與此同時，通過老客戶，往往能夠發展更多的新客戶。
除此之外，銷售員要學會推銷的技巧，而不是沒有技巧地一味強制地向客戶做推銷，多站在客戶的角度去思考，對客戶進行正確的引導。銷售員還要明白銷售工作並不是一蹴而就的，它需要不斷地與客戶進行溝通與交流。即便面對失敗與拒絕，也應當嚴格要求自己做好本職工作，不能因為失敗與拒絕而影響到自己的情緒。
銷售員還應當懂得合理的取捨，必要時做出及時的放棄，更要做好客戶的追蹤，做好成交後的服務工作。只有與客戶搞好關係，能夠從長遠的角度與客戶交流與溝通，理解客戶的真實需求，才能真正將成交發揮到極致。
本書從各個方面，以實例加說明、分析的形式，充分說明了銷售員在與客戶最初接觸，一直到完成成交過程中所需要注意的相關事項與問題，只有充分地掌握這些要點，你的成交之路才不再那么漫長。
