銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略，本書精選全世界最權威的心理學定律，結合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內心，助你在商場百戰百勝。
蘭曉華的這本《銷售88定律：全世界最權威的銷售成交讀心術》試圖儘量避免滑入說教模式，而採用講故事、擺事實、說案例的方式，來闡述銷售實戰理論。該書融合一個經濟學、行銷學、管理學、成功學理論綜合展，同時也像一個個精彩絕倫的銷售故事會。
基本介紹
- 書名：銷售88定律
- 作者：蘭曉華
- 出版社：印刷工業出版社
- 出版時間：2013年4月
作者簡介,內容簡介,目錄,序言,
作者簡介
蘭曉華，品牌行銷專家，主要研究區域經濟、城市行銷、電子商務、網路行銷、旅遊景區策劃等領域，出版有《城市行銷》、《給市長上課》、《策劃人手記》、《山城煙雨》（詩集）、《網路行銷戰》等，曾任藍色創意（本土4A）創意總監、大連市城市行銷顧問小組成員、《福布斯》廣州首席代表、現任香港商報傳媒首席品牌官，香港中文大學特約研究員、夢芭莎品牌顧問、中國國土經濟學會高級理事、中國電子商務協會顧問、中國連鎖經營協會戰略顧問、中國策劃研究院顧問、品牌中國聯盟顧問。
內容簡介
人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透於各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略。
本書是作者多年的觀察和積累，精選全世界最權威的心理學定律，結合最有趣、最生活化的案例，來闡述銷售實戰理論，讓你透視客戶的內心，助你在商場百戰百勝。
目錄
序言//1
第一章 和客戶搞關係——先進好客戶的門
01 鑰匙理論：用嘴還要用心，四兩可撥千斤//002
02 換位思考：成大事必會的心理詭計//005
03 心理共鳴：令你迅速贏得他人的親近感//008
04 非理性定律：從感情入手智取他人內心堡壘//011
05 焦點效應：讓人當主角，自己更得勝算//014
06 示弱效應：利用他人的“吃軟”心理獲得所需//017
07 巴納姆效應：正確認識你自己//020
08 皮·格馬利翁效應：期望與讚許創造奇蹟//023
09 韋奇定理：為對手放點心理暗示的煙幕彈//026
10 堅信定律：讓夢想變成現實//029
11 心理暗示效應：利用暗示之道，讓自己占據主動//032
12 多疑效應：故布疑陣，令對手自亂陣腳//035
13 自己人效應：對“自己人”會更信賴、寬容//038
14 呵護效應：點滴關切，多一點關切就多一份情誼//041
15 感恩定律：雪中送炭，令對方永生難以忘懷//044
16 貴人定律：成人之美，對方對你感激不盡//047
17 牢騷效應：讓對方說出他的不滿//050
18 自我暴露定律：脫掉面具展示“真我”，取得對方的真心//053
19 互補定律：性格互補的人最容易相處//056
20 登門檻效應：點滴入人心，由小漸大//059
21 權威效應：讓對方深信不疑//062
22 布朗定律：找到心鎖是溝通的良好開端//065
23 將心比心，更容易融入影響對方//068
24 鄰里效應：好的感染好的//071
第二章 不給客戶壓力——客戶感覺不到你的存在並接納喜歡你
25 互惠關係定律：不要吝嗇付出//076
26 特里法則：願意承擔責任，才能擔負大任//079
27 路徑依賴原理：讓人們一直選擇你//082
28 約拿定律：克服約拿情結，才可輕易成功//085
29 互惠互利原則：一定讓對方看到你的“利用價值”//088
30 高帽效應：送對方“一頂高帽”，為“面子”會幫你//091
31 求人要明確，避免責任分散效應//094
32 異性效應：求異性比同性更容易//097
33 留面子效應：欲得寸先進尺//100
34 相悅定律：讓你喜歡的人也喜歡自己//103
35 首因效應：讓人對你初見即傾心//106
36 近因效應：扭轉他人對你的不良印象//109
37 費斯諾定理：傾聽建立信任//112
38 名片效應：迅速拉近距離，獲得好感//115
39 多看效應：見面時間長，不如見面次數多//118
第三章 做局給遲遲不下單的客戶——有手腕才能簽單
40 手錶定律：明確的目標是制勝的第一步//122
41 奧卡姆剃刀定律：簡單一些反而贏得輕鬆//125
42 霍布森選擇效應：從固定的選擇中跳出來//128
43 人際吸引增減原則：遞增更受歡迎//131
44 反木桶原理：用優勢去成功//134
45 草船借箭：將他人的攻勢化為自己的力量//137
46 冷熱水效應：讓對方心理上甜絲絲//140
47 配套效應：給對方的利益要用點心思//143
48 古德曼定理：沉默反而能占據主動//146
49 華盛頓合作規律：減少過多的參與建議//149
50 蹺蹺板定律：讓對方感到利益是均衡的//152
51 非零和博弈：合作實現雙贏//155
52 投射效應：用投射效應洞悉他人內心//158
53 反彈琵琶效應：對逆反心強的人善用反彈琵琶之術//161
54 虛榮心定律：愛慕虛榮者，不妨把面子留給他//164
55 布里丹毛驢效應：猶豫不決的人需要推一把//167
56 小便宜法則：應付貪得無厭的人，給他點小便宜即可//170
57 安全定律：面對疑心重重的人，多給予其安全感//173
58 托利得定理：學會寬容不同的思想//176
59 南風效應：溫和更有效//179
60 狄倫多定律：給人面子消除矛盾//182
61 阿倫森效應：迂迴有道，不直來直去更能得勢//185
62 改宗效應：不做“老好人”，露出硬氣//188
第四章 銷售要逆襲——攻心計謀令客戶追隨你
63 橋樑效應：巧妙運用過渡理由效應達成願望//192
64 踢貓效應：保持清醒，留出天地//195
65 以退為進，對方心理放鬆時反能占上風//198
66 藍斯登原則：進退有度，才不會進退維谷//201
67 交往適度定律：不要過度投資自己的恩情//204
68 蔡戈尼效應：有開始，才會有結果//207
69 釣魚效應：好奇心使你陷進羅網//210
70 堅持效應：不盲從，走出從眾心理//213
71 暈輪效應：不要被片面優點所迷惑//216
72 禪心法則：嫉妒心是利器，不要被他人的吹噓所擊倒//219
73 流言定理：不要讓流言蜚語破壞健康的內心//222
74 威嚴效應：保持威儀，樹立高大形象//225
75 貝勃定律：小事兒也能在對方心中變得很有分量//228
76 講道理法則：講出道理更容易被人追隨//231
77 激將效應：輕易令對方按你的意願行事//234
78 白璧微瑕效應：犯個小錯更有吸引力//237
79 潛伏效應：不動聲色方能成大器//240
80 “飛去來器”效應，不輕易透露自己的目標//243
81 禁果逆反心理：適當的“吊胃口”會事半功倍//246
82 動機適度定律：掩藏動機才能真正滿足自己的野心//249
83 遮蔽效應：學會韜光養晦方能有所成就//253
84 蘑菇定律：學會自我成長//256
85 被剝奪超級反應：不爭奪別人到手的東西//259
86 盧維斯定理：謙虛謹慎才能有大成//262
87 馬蠅效應：為自己尋找一個勢均力敵的對手//265
88 沸騰效應：找到質變的關鍵//268
後記//271
序言
在接到蘭曉華書稿時，我還沒看書稿，便給他打了個電話，我問他，這本書是什麼類型的書？是行銷理論還是銷售實戰類的書籍？
無論是銷售還是管理，無論是生活還是工作……都離不開心理。世界上只有兩種事物能引起強大的震撼：一是道德的力量。二是心靈的力量。
改變命運只有一個原則：改變心態。
從曼德拉的頓悟中我們能領悟感恩之道，在華盛頓的猶豫中，我們知道心靈的純淨是世上最珍貴的東西。
對於行銷人員來說，成功的不二法則。就是建立積極的人生態度。行銷的核心工作就是溝通。我在演講時，經常闡述一種觀點——人類最高智慧有三：概括能力、溝通能力和創新能力。所謂概括能力，就是觀察世界、發現世界、總結世界的能力，而溝通能力是通向成功的唯一捷徑。賈伯斯就憑一句“你是想賣一輩子糖水，還是想和我一起去改變世界”的話，讓百事可樂總裁約翰·斯卡利加入到蘋果團隊中來了，這就是溝通的神奇力量，而創新則是競爭、發展的通用手段。
與蘭曉華認識有些年頭了，由於時空的距離，交流不多，但友情不薄。他有著豐富的人生閱歷，跌倒過，拍拍灰塵爬起來繼續前行，也去過很多的地方，走了不少的國家，並且一直在第一線親歷行銷實戰工作，輔導了夢芭莎、王老吉、搜於特等成功的企業；同時還在香港中文大學、北京大學深圳研究院“為人師表”，這些是練就人生智慧的必備素材，也是他良好心理狀態的寫照。
後記
人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透於各種活動中的生活理念。今天無論你從事什麼工作，公務員、教師、工程師、廠長、總經理、秘書、農民、工人等——任何職業都無關緊要，你仍然是一位推銷員、一位行銷員，每天從早要晚，每個人都在演繹自己，每個人都在行銷自己，銷售自己的家庭，銷售自己的公司，銷售自己的人生，行銷的精神已滲透至自己的骨髓之中、滲透自己的靈魂深處。
這本書稿。是我多年的觀察和積累。如果你還在信奉“酒香不怕巷子深”，那你就只能將這美酒變為養在深閨人不識的千年老窖。一件商品賣不出去，企業就無法獲得利潤；一個人不懂得表達和展示自己，就無法被認知和接受；一個國家不懂得包裝和宣傳自己，就無法在國際上享有聲譽。
行銷有兩個主角，一個是上帝(消費者)，一個是魔鬼(推銷者)，從某種意義上來說，第一個銷售就是魔鬼，蛇說服了夏娃把禁果推銷給亞當，所以蛇的行銷是成功的。人脈銷售的是個人的威望及聲譽。歷史上凡是那些建立豐功偉業的人士，都是擅於讀心的心理學高手；姜太公渭水垂釣，孔明被三顧於茅廬，這些都具有典型的借鑑意義。在人生的長河中我們如何行銷自己，如何提升自己的能力與人格魅力，使自己更有價值，這就需要不斷學習與提高、實踐和總結，提煉自己的核心價值，去尋找事業，去奮鬥人生。人生需要我們不斷地展現自己，以達到我們潛在目的。所以說人生就是自我行銷的過程。行銷最核心的部分就是如何把一個產品恰當地介紹給一個合適的潛在客人，並最終完成銷售。其實人生也是一樣，只不過你賣的是你自己而已。比方說，你想找女朋友，當然要儘量地顯示出你如何可以成為一個對於她來講稱心的男朋友或者是丈夫，其實這個過程就是一個自我行銷的過程。
在我們的生命中，不斷有人離開或進入；生命中，不斷地有得到和失落；然進步的力量持續，奮鬥不已，生生不息。在本書出版之際，向我的父母親人致以感謝，向我在異國他鄉的兄弟何鈺地，江澤慧(中國國土經濟學會)、王旭明(語文出版社)、白希(賀州)、王志傑(重慶)、黃偉(香港)、李劍紅(瑞士)、沈祖堯(香港中文大學)、謝付亮、朱彥力、周帆、劉冰心等朋友致謝，另外感謝印刷工業出版社蔡亞林編輯對本書的辛苦付出。
蘭曉華
2013年2月20日於南華寺
文摘
自己人效應：對“自己人”會更信賴、寬容
在現實生活中人們常常會發現這樣一種現象，當你辦事時，對方是你的朋友或者有過數面之交的人，事情就會特別順利；而如果對方是陌生人或者價值觀不同的人就會處處受阻礙，這就是“自己人效應”。“自己人”一切好商量，對於“自己人”所說的話更容易信賴和接受。
這裡所謂的“自己人”其實就是指和自己有感情的人或者與自己同一類型、站在同一立場上的人。漢代將軍李廣，為將廉潔，體貼士兵，愛兵如子，不但經常與士兵同飲同食，而且凡事身先士卒，行軍遇到斷水斷糧的時候，見水見食，士兵不全部喝到水，他不近水邊；士兵不全吃遍，他不嘗飯食，並親自為士兵吸出潰爛傷口的膿血。李廣不善言辭，但閒時常常與士兵射箭賭酒來取樂，並常把賞賜分給部下，部下覺得李廣將軍平易近人，是“自己人”，於是更加尊重和愛戴他，士兵甘願為他拚命殺敵。
在與人交往中，想要和對方建立良好的感情和人際關係，就要強化“自己人效應”，讓他人認同你，和你站在同一立場上，才可能更快接受和信賴你。怎樣強化“自己人效應”呢？林肯曾說過一段非常精彩的話“一滴蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅，人心也是如此。假如你要別人同意你的原則，就先使他相信：你是他的忠實朋友即‘自己人’，用一滴蜜去贏得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”意思即感情必須在一致性的基礎上，才能吸引和成立。
歷史上無數人因為朋友對信仰的背叛而斷交的故事，就是對朋友要求“一致性”最好的證明。司馬昭篡權後，提拔了嵇康的朋友山濤，嵇康聞訊後非常心痛，因為他堅持著自己“仁愛忠厚”的道德理想，認為山濤背叛了“曹魏”，於是寫下了著名的《與山巨源絕交書》，從此和山濤斷交。
也就是說讓一個人意識到你是他的自己人，就要在情感上與他取得一致性或者在信仰上的相似性。如果這種一致性消失了，兩個人很可能從此敵對。如果兩個人是非常要好的哥們兒、朋友，那么無疑，你就是他的自己人了，而為自己人辦事無疑要簡單得多，這樣就能夠水到渠成了。友情，這種人們相處之後會產生的情感，必須是在很多條件一致的情況下產生的。如果品格相悖，是不可能成為“自己人的”，比如一個誠實正直的人，絕不可能與虛偽奸詐之徒相交；謙謙君子絕對不屑與狂妄自私的人為伍。
怎樣讓對方更明確地認識到你是他的自己人，從而和你相知相交，信任你，寬容你？心理學家認為，自己人效應具有可接近性、相似性、互補性和相容性等特徵。也就是說，兩個人如果空間距離比較接近，接觸機會比較多，就容易產生好感，彼此引為“自己人”；雙方有共同語言、信仰一致、品格相似也容易成為“自己人”；兩個人性格互補，也有可能因“取長補短”的需要而成為自己人；寬容大度容易接納別人的人也容易被別人接納成為“自己人”，這就是為什麼那些只在酒桌上喝過兩次酒的男人就會拍著肩膀稱兄道弟的原因。
所以想要得到別人的情感和認同就要從以上幾個方面做出努力，強調雙方的一致性，並坦誠對待他人。
定律套用小技巧：
★平等待人，不要頤指氣使，一副居高臨下的傲慢樣子，把自己看得比人高，是沒有人願意成為你的“奴隸”的。
★對自己人寬容，對外人苛刻是中國人的通病，對於與自己有共同語言的對象，跟自己相似的人，我們更加樂於接近。保持某種同“體觀”，做對方的自己人，拉近心理距離；因此我們要做“敵方”的自己人。真正對他人感興趣，只關心自己的人，是沒人願意關注他的。
★顯示自己的才華魅力，人們都有“利己性”的傾向，因此有一個有才華有能力的朋友，想必是每個人都願意的。如果你在某個領域才華比較出眾，就能產生一種突出的人際吸引力。 ★人們對“自己人”所說的話更信賴、更容易接受。我們要拉近與他人之間的距離，與他人“打成一片”，首先就需要在心理上讓他人感覺到你和他都是“自己人”。
★如果能夠做到以上幾點，人們往往更願意結交，與之產生“朋友之情”。這樣的人往往有更多人願意與之親近，有更寬廣的人脈，人脈和感情到了一定程度，做起事情來自然順風順水。
