銷售高手教你做渠道

《銷售高手教你做渠道》是2016年中國紡織出版社出版的圖書，作者是馬福存。

基本介紹

• 書名：銷售高手教你做渠道
• 作者：馬福存
• 出版社：中國紡織出版社
• 出版時間：2016年
• ISBN：9787518025169

內容簡介

銷售就是做渠道，在渠道制勝的今天，誰掌握了渠道，誰就掌握了銷售制勝的法寶。《銷售高手教你做渠道：打造黃金銷售渠道的9堂課》以一個全景式的渠道分析案例開篇，而後從渠道設計、渠道成員的選擇、渠道建設、渠道管理、渠道激勵、渠道維護、渠道診斷和網路渠道行銷幾方面入手，以大量的案例，結合具體的實戰方法和技巧，手把手地教你打造黃金銷售渠道，提供基於實踐的真知灼見，幫助大家發現新的機遇，並在市場行銷中獲得更大收益。

作者簡介

馬福存，畢業於北京工商大學市場行銷專業，先後在伊利集團、恆安集團、上市公司UT斯達康公司從事終端市場開發和銷售管理工作，現從事銷售培訓工作。曾出版專著《企業行銷經理人MBA強化教程》《企業行銷國際化管理方法》《優秀企業銷售員培訓教程》《導購36計》《喬.吉拉德高效推銷的88條黃金法則》等，深受讀者歡迎和業界好評。

目錄

第1 堂課 他山之石，可以攻玉——某知名科技公司渠道問題的全景式分析

第一節 A1 高科技公司渠道政策/ 2

一、A1 公司渠道問題全景式解析/ 2

二、產品銷售代理政策/ 2

三、代理商管理政策/ 8

四、報價體系/ 10

第二節 對A1 公司渠道管理問題的解析/ 12

一、對代理商政策的分析/ 16

二、對報價體系的分析/ 17

三、綜述/ 19

第2 堂課 修渠引路，渠到水來——渠道設計是關鍵

第一節 沒有渠道就沒有“贏”銷/ 26

銷售高手教你做 渠道

一、渠道理論在市場行銷理論中的地位/ 26

二、銷售渠道的重要作用/ 28

三、我國企業渠道的現狀/ 29

第二節 拓展渠道，開門迎財/ 32

第三節 建立暢通渠道刻不容緩/ 34

一、銷售渠道的功能/ 34

二、銷售渠道的特徵/ 35

三、銷售渠道的選擇/ 36

第四節 影響渠道設計的要素/ 40

一、渠道定位目標因素/ 40

二、影響銷售渠道的因素/ 41

第五節 抓住時機進行渠道定位/ 43

第六節 看準產品的生命周期/ 45

一、不同階段產品的市場表現/ 45

二、新產品的渠道定位策略/ 46

三、成長期產品的渠道定位策略/ 47

四、成熟期產品的渠道定位策略/ 48

第七節　渠道模式設計是關鍵/ 49

一、渠道設計的原則/ 50

二、渠道模式分析/ 51

三、渠道設計實際操作步驟/ 52

【經典案例1】B1 公司渠道問題的得與失/ 55

【經典案例2】B2 公司的渠道建設/ 56

第3 堂課 知己知彼，百戰不殆——渠道成員要精幹

第一節　渠道成員角色分工 / 60

一、消費者角色 / 60

二、經銷商角色 / 60

三、代理商角色/ 61

四、零售商角色 / 62

五、製造商角色/ 63

第二節　選擇適合產品的渠道成員/ 64

一、獲得潛在渠道成員信息的方式/ 64

二、選擇渠道成員的條件/ 66

三、確定渠道成員的數目/ 68

第三節　渠道成員選擇的實用策略/ 70

一、合格中間商的標準/ 71

二、選擇中間商應考慮的因素/ 72

三、選擇中間商的方法/ 72

四、選擇中間商的原則/ 74

第四節　建立夥伴型的行銷渠道/ 74

一、夥伴型行銷渠道的優勢/ 75

二、建立夥伴型行銷渠道的要點/ 75

三、建立夥伴型行銷渠道的原則/ 76

第五節　全方位考核經銷商/ 78

一、潛在渠道成員資格鑑定/ 78

二、渠道成員分銷優劣勢分析/ 80

第六節　組建渠道聯盟穩銷量/ 82

一、渠道組合攻略/ 82

二、渠道組合的風險控制/ 83

【經典案例1】C1 公司應選擇代理還是經銷/ 84

【經典案例2】C2 公司找錯經銷商釀苦果/ 86

第4 堂課 統籌規劃，綱舉目張——渠道建設要紮實

銷售高手教你做 渠道

第一節　深入的市場調查是基礎/ 90

一、開展市場調查的方式/ 90

二、全面收集有價值的市場信息/ 93

三、對客戶信息要摸清/ 94

第二節　品牌的力量可以打敗一切/ 95

一、品牌的巨大影響/ 95

二、品牌發展不同階段的渠道策略/ 96

三、不同品牌市場地位的渠道策略/ 97

四、中間商的品牌組合策略/ 97

第三節　利用新產品占領渠道/ 98

一、新產品開拓市場的方式/ 98

二、新產品占領市場的過程/ 99

三、渠道中的產品組合策略/ 100

第四節　直銷分銷不衝突/ 101

一、銷售渠道的模式/ 101

二、直銷渠道/ 101

三、分銷渠道 / 101

第五節　建立優秀的銷售團隊/ 102

一、團隊的籌建工作/ 102

二、建立完善的行銷管理制度 / 104

三、培訓的系統化 / 104

四、團隊考核的多樣化/ 105

第六節　不斷尋找最佳銷售渠道/ 107

一、渠道模式拓展的影響要素/ 107

二、渠道模式拓展的量化/ 108

第七節　搶占市場從終端做起/ 110

一、認識終端的重要/ 110

二、搶占市場的步驟/ 112

三、做好終端市場的服務/ 113

【經典案例1】D1 公司自營渠道的建設 / 114

【經典案例2】D2 公司的渠道最佳化策略/ 115

第5 堂課 以點帶線，以線帶面——渠道管理要到位

第一節　渠道管理要面面俱到/ 118

一、渠道管理的工作內容/ 118

二、渠道成員的管理/ 119

三、渠道運作的管理/ 119

四、渠道控制的方式/ 120

第二節　合理制訂產品線經銷計畫/ 121

一、突出產品的渠道競爭優勢/ 121

二、制定高效的激勵政策/ 122

第三節　詳細分析渠道價格結構/ 123

一、渠道價格體系構建/ 123

二、渠道價格混亂的原因/ 124

三、維護渠道價格的對策/ 125

第四節　渠道產品定價技巧 / 126

一、生產企業的定價策略/ 126

二、批發商和零售商的定價策略/ 127

三、渠道與價格的整合/ 128

第五節　選擇行銷策略的技巧/ 129

一、企業行銷策略的類型/ 129

二、選擇行銷策略需考慮的因素/ 130

三、企業行銷策略的選擇/ 132

第六節　掌握搶灘登入的要點/ 133

一、鋪貨前做好市場調查/ 133

二、高效鋪貨的策略/ 134

三、加強對鋪貨人員的管理/ 136

四、做好對終端鋪貨的監督/ 136

第七節　牢牢抓住終端零售商/ 137

一、激勵終端零售商的策略/ 137

二、規避終端促銷的誤區/ 139

銷售高手教你做 渠道

第八節　建立渠道績效評估與考核/ 140

一、建立渠道中間商績效評估/ 140

二、渠道銷售人員績效考核/ 141

第九節　合理控制渠道信用風險/ 143

一、企業的信用管理要點/ 144

二、影響企業信用管理水平的要素/ 144

三、渠道的信用標準和等級/ 146

四、信用風險控制/ 149

第十節　渠道賬款管理/ 151

一、不良應收賬款的原因/ 151

二、不良應收賬款的防範/ 152

三、追討欠款的妙招/ 154

第十一節　正確對待渠道庫存管理/ 156

一、最佳化庫存的方法/ 156

二、科學補貨的方式/ 158

【經典案例1】E1 公司如何控制終端零售商/ 159

【經典案例2】E2 公司的物流現狀與對策/ 159

第6 堂課 相得益彰，步步為“贏”——渠道激勵有方法

第一節　摸準經銷商的需求對症下藥/ 162

一、直接激勵/ 162

二、間接激勵/ 163

第二節　對經銷商進行適度的激勵/ 165

一、經銷商的激勵政策/ 166

二、經銷商激勵的手段/ 167

三、制定經銷商激勵政策的方法/ 170

第三節　以返利驅動經銷商/ 172

一、返利的形式/ 172

二、返利的兌現形式/ 173

三、返利政策的制定和操作/ 176

四、發揮返利效果的策略/ 177

第四節　渠道激勵的原則和方式/ 179

一、對經銷商的激勵方式/ 179

二、渠道激勵的原則/ 181

三、獎勵的送達方式/ 182

第五節　扶持和領導新加盟經銷商/ 182

第六節　讓促銷發揮積極的作用/ 183

一、渠道促銷的目的/ 183

二、針對分銷商的促銷/ 184

三、企業對中間商的促銷/ 185

四、不同成長階段的促銷支持/ 187

五、促銷的局限性/ 188

第七節　設法調動經銷商的積極性/ 189

一、提高利潤/ 190

二、提升品牌影響力/ 190

三、讓經銷商參股/ 191

【經典案例1】F1 公司遭遇特許經營泡沫/ 191

【經典案例2】F2 公司的渠道激勵法/ 192

第7 堂課 大處著眼，小處入手——渠道維護要到家

銷售高手教你做 渠道

第一節　經銷商與廠商的溝通渠道/ 196

一、廠家在經銷商管理中的誤區/ 196

二、廠家與經銷商的溝通策略/ 199

第二節　把握渠道維護中矛盾的平衡/ 200

一、渠道衝突的產生/ 200

二、渠道衝突的類型/ 202

第三節　正確處理與渠道成員的矛盾/ 202

一、解決衝突的方法/ 203

二、解決渠道衝突的策略/ 204

第四節　避免渠道衝突的原則/ 206

一、渠道衝突的利與弊/ 206

二、渠道衝突的解決/ 208

第五節　建立渠道預警機制/ 210

一、渠道危機預警模式/ 210

二、在維護渠道中提升渠道競爭力/ 215

【經典案例1】G1 公司利用渠道人員穩定開發中間商/ 216

【經典案例2】G2 公司的渠道危機預警體系/ 217

第8 堂課 錙銖必較，轉危為機——渠道診斷要及時

第一節　賒與不賒兩作難/ 220

一、認識賒銷的優缺點/ 220

二、賒銷業務管理/ 223

三、賒銷風險防範/ 225

第二節　解決竄貨問題要慎重/ 228

一、竄貨的類型和形式/ 228

二、良性竄貨的區分/ 230

三、竄貨的根源/ 233

四、防止惡性竄貨的方法/ 234

五、惡性竄貨的處理/ 239

六、合理利用竄貨行為/ 241

第三節　大客戶的是是非非/ 243

一、大客戶的發家史/ 243

二、大客戶的管理策略/ 244

三、慧眼識別真假大戶/ 247

第四節　合理對待VIP 客戶/ 251

一、認識真正的VIP 客戶/ 251

二、提升VIP 客戶的競爭實力/ 253

第五節　火眼金睛識別經銷商/ 256

一、明確選擇的目標/ 256

二、選擇合適經銷商的策略/ 258

第六節　盲目直銷不可取/ 260

一、直銷的現狀/ 261

二、直銷模式分析/ 262

【經典案例1】H1 公司如何解決竄貨問題/ 266

【經典案例2】H2 公司未分析分銷商信用自釀苦果/ 268

第9 堂課 雙腿走路，e 網打盡——網路渠道要建好

第一節　走進網路行銷新時代/ 272

一、網路行銷的定義/ 272

銷售高手教你做 渠道

二、網路行銷的特徵/ 273

三、傳統行銷與網路行銷的整合/ 274

第二節　解析網路行銷的關鍵因素/ 275

一、網路行銷的要素/ 275

二、網路行銷的核心標準/ 278

第三節　網路行銷模式的運營優勢/ 278

一、網路行銷模式的構成/ 278

二、網路行銷對傳統行銷的衝擊/ 280

三、成功的網路行銷模式/ 282

第四節　網路行銷體系的構建/ 283

一、完善網站階段/ 284

二、經營推廣階段/ 285

三、全面服務階段/ 285

第五節　網路行銷管理系統的運作/ 286

一、網路行銷管理的流程/ 286

二、網路行銷管理系統的功能/ 287

第六節　解讀網路中間商/ 292

一、中間商的轉型/ 292

二、新型網路中間商的類型/ 293

【經典案例1】I1 公司實體店與虛擬店雙管齊下做銷售/ 295

【經典案例2】I2 公司網上服裝店的經營訣竅/ 296

參考文獻/ 298