《銷售陌生拜訪訓練手冊（情景案例版）》是2019年中國鐵道出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：銷售陌生拜訪訓練手冊（情景案例版）
- 出版時間：2019年7月1日
- 出版社：中國鐵道出版社
- ISBN：9787113257002
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書詳細介紹了在銷售人員陌生拜訪過程中與客戶溝通交往的各種方法與技巧，適合各行各業戰鬥在一線的銷售人員、銷售培訓師，以及打算進入銷售行業工作或者對銷售感興趣的讀者閱讀參考。
圖書目錄
第一章 拜訪≠單純見面，只有萬事俱備，才能胸有成竹
一、如何做到百戰不殆——充分收集信息才能穩操勝券 / 2
二、如何找到目標客戶——立好銷售工作風向標，別南轅北轍 / 6
三、拜訪客戶是你最恐懼的事——擺正心態，莫讓恐懼情緒作祟 / 8
四、銷售工作只靠嘴巴——手執銷售利器，提升拜訪成功率 / 11
五、發揮失誤後果嚴重——角色扮演，提前改正不足之處 / 15
六、銷售拜訪總碰壁——制定銷售計畫，別做到處亂撞的無頭蒼蠅 / 16
七、客戶不信任我們——做好功課，讓市場信譽度做我們的名片 / 19
第二章 銷售就是找對人，瞬間識別並鎖定真正的目標客戶
一、什麼是真正的客戶——利用“MAN 法則”尋找客戶 / 24
二、為客戶少而發愁——擴大社交圈，用敏銳眼光鎖定客戶 / 27
三、和客戶交談卻浪費了時間——尋找團體中的“拍板人”/ 29
四、找客戶用老辦法行不通——積極轉變思維，另闢蹊徑 / 32
五、客戶處於購買臨界狀態——有需求的客戶才是最好的客戶 / 35
六、如何用社交媒體找客戶——關注客戶賬號，儘早進入客戶圈子 / 37
七、客戶就在身邊——將工作融入生活，順其自然地攬下周邊客戶 / 39
第三章 預約拜訪，沒人喜歡“天兵天將”式的突然到訪
一、電話預約豈能隨便——在對的時間說對的話 / 43
二、對方一聽你說話就掛電話——淡化銷售氛圍，邁出銷售第一步 / 45
三、聲音沒有感染力——用心預約，刺激客戶的聽覺器官 / 48
四、憑一己之力難以成功——搬出“牽線搭橋者”，使客戶放鬆警惕 / 51
五、客戶拒絕怎么辦——讓客戶給自己留幾分鐘說話時間 / 54
六、在哪裡拜訪客戶——選擇方便客戶的合適地點 / 56
第四章 客戶最先關注你，銷售的第一步要先推銷自己
一、如約拜訪，對方正在開會——耐心等待，用誠意打動客戶 / 60
二、拜訪時機豈能隨意——避開客戶休息時間，莫讓拜訪變打擾 / 62
三、客戶直接拒絕你——先和客戶混個臉熟，下次拜訪會容易得多 / 64
四、客戶“以貌取人”——保持良好形象，讓客戶一見面就信任你 / 67
五、小名片有什麼大用途——懂得名片禮儀，讓你的形象不跌份兒 / 72
六、如何以端正的態度對待客戶——在尊重客戶的同時不卑不亢 / 75
七、客戶冷若冰霜——用飽滿的熱情融化客戶內心的堅冰 / 77
八、你的言談舉止不夠專業——做產品專家，給自己的產品代言 / 80
九、得體的告辭可有可無——一走了之，只會把剛拿到的訂單丟掉 / 82
第五章 有效溝通，句句滋潤客戶心坎，讓拜訪水到渠成
一、拜訪客戶如何開場——強力出擊，拿下銷售第一陣地 / 87
二、每個人都關注自己——說出客戶名字，突出你對他的重視 / 90
三、任何人都愛聽好話——學會為客戶真誠點讚 / 93
四、每個客戶都是獨特的個體——為客戶提供個性服務 / 95
五、客戶緘默不語——從共同話題入手，讓客戶覺得你是自己人 / 97
六、幽默的魔力有多大——你提供快樂，客戶提供訂單 / 100
七、客戶的時間和耐心有限——說話不要囉唆，要言簡意賅 / 102
八、拜訪效率不高——節省時間，說出客戶最關心的問題 / 104
九、遇到意向客戶還在等——直入主題，別讓大好機會稍縱即逝 / 106
第六章 一眼洞察微反應，秒懂客戶未說出的購買意向
一、客戶回應時連頭都沒抬——從“頭”開始，一眼看穿客戶的內心 / 110
二、客戶說話聲音有蹊蹺——用心傾聽，解讀客戶心理信息 / 112
三、客戶面部表情富有意味——多變表情無意間流露隱秘心理 / 114
四、客戶手勢有玄機——不要忽略客戶的手，給對方表達的機會 / 117
五、客戶坐姿有何玄機——關注客戶的姿勢轉換 / 119
六、客戶的腿腳有何玄機——關注腿腳位置，一窺客戶內心秘密 / 121
七、客戶未開口就能有收穫——留心觀察，從習慣可知客戶的購買偏好 / 123
八、客戶的笑有何深意——解讀笑語，揭開客戶掩蓋的購買心理 / 126
九、客戶與你保持距離——拉近空間距離，讓客戶的心慢慢地靠近 / 128
第七章 掌控談話局勢，讓客戶在無形之中接受引導
一、視線控制術有何作用——堅定的目光會讓客戶“無處可逃”/ 133
二、做小動作只會壞事——運用肢體語言，喚醒客戶細微的心理
反應 / 134
三、如何用慣性思維引導客戶——不斷讓客戶說“是”，客戶想拒絕
都難 / 137
四、如何讓客戶跟著你的思路走——假定客戶已成交，讓客戶自己
說服自己 / 138
五、客戶警惕性太高——以退為進，欲擒故縱 / 140
六、想要掌握主動權——為自己造勢，於無形中控制你的客戶 / 141
七、客戶害怕擔風險——給客戶安全感，消除其風險知覺 / 145
八、客戶有逆反心理——莫與之針鋒相對，激發其好奇心 / 147
九、總是自己在說怎么能行——一問一答，讓客戶跟著你的思路走 / 149
十、什麼是逆推銷——給客戶打斷談話的機會，打造輕鬆的
談話氛圍 / 151
第八章 針對性解除異議，世界上沒有說服不了的客戶
一、客戶拒絕購買產品——拒絕其實是成交的開始 / 155
二、客戶產生異議——挖掘異議背後的真相 / 157
三、客戶異議如何應對——充分理解客戶情緒，借景發揮 / 160
四、生搬硬套的講述已不可行——引用客觀的第三方事例，打消
客戶的疑慮 / 161
五、客戶理性而嚴謹——用數據增強說服力 / 163
六、客戶不懂你的產品——巧妙演示，讓客戶秒懂產品功能 / 165
七、客戶張口就說產品不行——讓客戶感覺到購買產品的利益所在 / 167
八、客戶信任權威人物——運用權威效應，讓客戶收回異議 / 168
九、客戶的拒絕理由不合理——以靜制動，百鍊鋼也能化為繞指柔 / 170
十、客戶看出產品弊端——分析利弊，用產品優勢傾斜客戶心中的
第九章 不要讓拒絕說出口，抓住有利時機攻克成交的堡壘
一、客戶露出購買意向——明察秋毫，識別客戶購買信號 / 177
二、接近成交激動、心急——保持鎮靜，別讓到手的鴨子飛走 / 180
三、訂單達成，緣何丟掉——簽單環境不將就，最終成交不出岔 / 182
四、客戶還有些猶豫——肯定某一選擇，縮小其選擇範圍 / 184
五、客戶拿不定主意——善意地威脅，促使其下定決心 / 186
六、如何利用客戶自尊心——請將不如激將，縮短客戶考慮時間 / 189
七、乾巴巴的說服效果差——用形象化的比喻讓客戶秒懂產品魅力 / 190
八、客戶對你的熱情百般不理——改變態度，使客戶冷靜思考 / 192
九、想要提升產品的吸引力——強調產品的稀缺性，讓客戶不忍
放棄 / 193
十、客戶與我們激烈爭論——避重就輕，化解“正面剛”的死結 / 195
第十章 不要急於給銷售畫句號，轉化“鐵粉”才有後發之力
一、銷售是一錘子買賣——賣出產品並不代表銷售的終結 / 199
二、如何維繫售後客戶關係——超出預期的售後服務能讓客戶
更忠誠 / 200
三、如何維繫老客戶——像朋友一樣聯繫客戶，保持你的存在感 / 202
四、什麼是售後服務的精髓——關注細節，在看似無關緊要的
地方發力 / 205
五、如何用售後服務增加訂單——實現轉介紹，擴大忠誠客戶群 / 207
六、接到客戶投訴——將客戶流失的苗頭消除在萌芽狀態 / 208
作者簡介
大型企業產品銷售顧問，在商界縱橫馳騁多年，長期工作在銷售培訓線，近年來致力於銷售心理學、市場行銷學、企業管理學等專業研究。在做好顧問培訓工作之餘，現潛心研究心理學在銷售工作中的實踐套用，結合二十多年的銷售管理實踐，對銷售行銷有著自己獨特、深刻的領悟與闡釋。
