《銷售攻堅戰》是2010年7月電子工業出版社出版的圖書，作者是影響力中央研究院教材專家組。本書主要對銷售如何突破銷售瓶頸等相關知識進行了詳細介紹。
基本介紹
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書結合來自銷售一線的銷售經理們的實際經驗和操作方法，從充分了解作戰環境、成為細分市場的No.1、全力攻堅大客戶、高效促銷加熱市場和強力管控分銷渠道等6個方面，告訴銷售經理們如何突破銷售瓶頸並打一場漂亮的銷售攻堅戰。無論是在企業中從事銷售管理實踐的管理人員，還是從事相關研究的人士，抑或是有志於從事銷售工作的人士，都能夠從本書中獲得自己想要的知識。
圖書目錄
攻略1 充分了解作戰環境
1.1 掌握2種市場信息
工具 銷售經理應掌握的人口信息
案例討論 “熱銷”鋼琴
1.2 收集市場信息的原則和途徑
工具 大眾傳媒利用情況自檢表
案例討論 齊經理是這樣收集信息的
1.3 分析2種不同類型的客戶
工具 中間商基本資料調查表
案例討論 劉先生購買淨水器的決策過程
1.4 深入考察競爭者的5個方面
工具 競爭者考察表
案例討論 章經理是這樣考察競爭者的
本章小結
攻略2 成為細分市場的No.1
2.1 強勢市場推廣的原則和方式
工具 廣告形式對比表
案例討論 Zippo打火機是這樣被推廣的
2.2 實現高效鋪貨的6種策略
工具 榜樣示範鋪貨的3種方式
案例討論 太子奶快速啟動市場策略
2.3 區域市場分析及產品組合策略
工具 區域市場產品策略分析表
案例討論 華龍的產品組合策略
2.4 新產品成功上市的8個招式
工具 常用的10種促銷手段
案例討論 牛奶果盤如此PK娃哈哈營養快線
本章小結
攻略3 全力攻堅大客戶
3.1 大客戶的採購特徵和銷售步驟
工具 針對大客戶的銷售步驟和操作要點
案例討論 H公司的採購招標過程
3.2 拜訪大客戶的6個步驟
工具 大客戶拜訪計畫表
案例討論 漂亮的開場白
3.3 與大客戶溝通的5種技巧
工具 同理心傾聽法的4個步驟
案例討論 王經理應當如何與客戶溝通
3.4 與大客戶談判的5種策略
工具 4種常見的價格讓步方式
案例討論 時間壓力策略可以這樣使用嗎
3.5 保持持久合作的4種做法
工具 大客戶問卷調查表
案例討論 W貨運公司這樣提高大客戶的忠誠度
本章小結
攻略4 高效促銷加熱市場
4.1 制定促銷計畫，實施促銷方案
工具 促銷方案實施檢測表
案例討論 “小天使”成功的促銷活動
4.2 促銷手段的靈活運用
工具 針對中間商的促銷手段對比表
案例討論 J公司的促銷政策是這樣制定的
4.3 促銷進程中各要素的控制
工具 促銷贈品損耗情況控制表
案例討論 A公司的促銷為何失敗
4.4 促銷活動的考核與創新
工具 4種促銷活動創新的比較
案例討論 康師傅鮮の每日C的促銷創新
本章小結
攻略5 強力管控分銷渠道
5.1 分銷渠道選擇的4個方面
工具 某公司分銷渠道計畫書
案例討論 S公司的問題出在哪裡
5.2 分銷渠道管理的3個關鍵
工具 經銷商檔案卡
案例討論 B瓷磚公司的庫存管理合理嗎
本章小結
攻略6 完善管理，留住客戶
6.1 “趕走”客戶的6種殺手
工具 銷售經理創新意識自測題
案例討論 L公司錯在哪裡
6.2 提高市場反應速度的4項要求
工具 客戶投訴登記表
案例討論 T公司組織結構的調整
6.3 最佳化客戶關係的方式和考核
工具 銷售人員最佳化客戶關係考核表
案例討論 肖經理能留住這些客戶嗎
本章小結
後記
參考文獻
