銷售學：夥伴關係創造價值（英文版·第14版）

內容簡介

本書聚焦建立優質夥伴關係，圍繞人員銷售的四大支柱——關係戰略、產品戰略、客戶戰略和展示戰略，系統地介紹了人員銷售的概念、方法和技能，最後落到銷售管理，為銷售人員晉升管理崗位提供了全面指導。

第14版描述了資訊時代對銷售領域的影響，更新內容主要包括：

1.對夥伴合作內容作了更深入的闡述。對夥伴關係銷售原則作了更清晰的表述與呈現，詳細討論了夥伴合作的最高形式——戰略聯盟。

2.增值銷售戰略貫穿全書。新的人員銷售原則是：只有在銷售人員為客戶創造價值時，夥伴關係才能建立與保持。價值創造涉及一系列銷售流程的改善，以增進客戶的認知。

3.將道德作為現代銷售學的基礎。全書始終關注道德銷售，第3章“道德：夥伴關係創造價值的基礎”討論了商業領域存在的諸多道德問題，並提出了道德評估以及新的模型。

4.吸收了部分銷售培訓項目的內容，如概念銷售、SPIN銷售和解決方案銷售等。

幾乎所有人的職業和社會生活中都會有與銷售活動相關的套用，本書介紹的銷售理念與方法對不同行業的讀者都會有所啟迪。

第1篇建立人員銷售理念

第1章信息經濟時代關係銷售的機遇

第2章完善市場行銷觀念的銷售模型

第2篇建立關係戰略

第3章道德：夥伴關係創造價值的基礎

第4章以關係戰略創造價值

第5章溝通風格：適應性銷售的關鍵

第3篇建立產品戰略

第6章創建產品解決方案

第7章增值式產品銷售戰略

第4篇建立客戶戰略

第8章購買過程和購買者行為

第9章潛在客戶的開發與篩選

第5篇建立展示戰略

第10章以適應性銷售接近客戶

第11章以顧問式詢問戰略確定客戶需求

第12章創造價值的顧問式展示

第13章就客戶關注點進行談判

第14章適應性成交與夥伴關係確認

第15章客戶服務與夥伴關係培養

第6篇自我及團隊管理

第16章機會管理：提高銷售績效的關鍵

第17章銷售團隊管理

附錄夥伴關係銷售：現代銷售的角色扮演練習