銀行對公客戶經理修煉是由新世界出版社出版，作者孫軍正、許華民、馮民科。
基本介紹
- 書名：銀行對公客戶經理修煉
- 作者：孫軍正、許華民、馮民科
- ISBN：978-7-5104-6290-0
- 類別：管理
- 頁數：276
- 定價：42
- 出版社：新世界出版社
- 出版時間：2017年6月
- 裝幀：平裝
- 開本：16
內容簡介,作者簡介,作品目錄,部分試讀,
內容簡介
《業績倍增——銀行對公客戶經理修煉》是一本關於銀行對公客戶經理如何成長的工具書，書中提及的4種修煉，21種技巧、方法，可以說是銀行客戶經理的必讀功課。你可以選擇需要提升的部分，專門閱讀；也可以選擇從頭開始，依次按順序讀下去，讀到讓你靈光一線之處，記得及時記錄，並將學到的方法運用到工作中去，或者開發一個新的客戶，或者與僵持許久的客戶簽訂協定……。
作者簡介
孫軍正，銀行業績倍增系統創始人、專業性品牌講師、中國執行力十強講師；已出版《做最好的行長》《銀行卓越經理的五項修煉》等各類專著40本。
許華民，中國農業銀行總行黨委宣傳部/企業文化部宣傳處副處長。曾在縣支行、市分行、省分行、總行辦公室工作過，主要從事金融理論與實踐研究。基層經驗豐富、實踐經驗豐富、理論積累豐富。
馮民科，中國農業銀行高級分析師，中國管理科學和商業能力發展研究中心研究員，國家金融標準評定組成員，具有豐富的金融、稅務、審計等業務領域工作經驗。
作品目錄
序言 1
Part1正能量修煉：喚起心中的激情 001
Chapter1正能量，銷售專家必備 002
什麼是銷售正能量 003
正能量帶來成交動力 006
Chapter2對公客戶經理，正能量不可或缺 009
銀行對公業務難避重重挫折 010
發掘積極心態的源泉 013
如何始終維持正能量狀態 016
Chapter3責任感，正能量的終極體現 019
對公司負責，職責高於一切 020
對團隊負責，莫找“保護傘” 023
對自我負責，成為敢於擔當的職業人 026
Part2技巧修煉：流程固化的成交法 029
Chapter4銷售準備，對公客戶經理需要自我行銷 030
從現在起做一名職業行銷人 031
熟知業務方能贏得信任 034
誠信乃行銷之本 037
用熱情去感染客戶 040
穩定情緒才能處變不驚 043
Chapter5發掘單位客戶，找準目標再行動 046
單位客戶的分類和需求分析 047
九種優質方法助你搜尋目標客戶 050
蒐集和完善客戶信息 054
單位目標客戶開發的方式和方法 057
Chapter6拜訪客戶技巧，奠定成交基礎 061
初步制訂訪問計畫 062
接觸客戶的方式與技巧 066
善於傾聽比口若懸河更重要 070
對公業務推介，讓產品說明“跳出來” 073
用溝通尋找銷售突破口 076
場外公關，不要忽視幕後工作 079
巧問妙答突破心理防線 082
Chapter7異議處理，跨越障礙方能成功 085
認識及分析客戶提出異議的原因 086
火眼金睛辨識真假異議 089
異議破凍的原則與模式 092
解除客戶異議的流程 095
Chapter8促成交易，確保銷售成果 098
捕捉客戶的成交信號 099
掌握有效的成交技巧 102
走出成交誤區，別在終點前摔倒 105
提出提議，為最終達成協定做準備 108
簽署合作協定，不可忽視的最後工作 111
Chapter9單位客戶維護，力求長期合作 114
對公客戶客情維護的基本內容和技巧 115
用驚喜服務超越客戶期待 118
對公客戶的關鍵人物關係維護 121
避免被客戶投訴的主要措施及處理方法 124
Chapter10業績能力提升，運用多元化行銷形式 127
創意行銷讓銀行業績倍增 128
網路行銷，多種渠道鋪開信息 131
用團隊力量開啟協同行銷 135
特色行銷，展示獨特賣點 138
Part3習慣修煉：八個好習慣助你事半功倍 141
Chapter11習慣一：意識領先：勤于思考，在工作中不斷創新 142
個人職業願景的規劃原則和調適 143
及時總結，及時提高 146
勇於改變，有挑戰才有進步 149
Chapter12習慣二：培養重點思維，最佳化自己的工作 152
如何幫員工確定個人目標 153
幫員工制訂可行性計畫 156
合理利用現有的人力資源 159
Chapter13習慣三：妥言善行，對內掌控自我 162
做好職場自我情緒管理 163
日清日畢，不給工作留“尾巴” 166
Chapter14習慣四：時間管理：善於利用零散時間 169
管理者有效率才有戰鬥力 170
善於統籌，實現時間最優使用 173
Chapter15習慣五：雙贏思維：每個人都有收穫 176
客戶談判：求同存異，平等互利 177
雙贏思想的培養與實踐 180
權衡利弊，永遠遵循集體目標的指引 183
Chapter16習慣六：主動進取：讓意志力變成自發意識 186
領導意志決定團隊戰鬥力 187
保持良好的工作心態 190
注重提升自身的學習能力 193
微利時代，將奉獻精神進行到底 196
Chapter17習慣七：自我修煉：將“職業”當作談戀愛 199
自我提升與終身學習，進步無止境 200
管理者人格和能力的塑造與調整 203
根據組織更新推動自我成長 206
Chapter18習慣八：有效溝通：跟任何人都聊得來 209
有效的客戶行銷始於溝通 210
用銀行文化增加客戶認同與共鳴 213
雙向溝通技巧訓練 216
與客戶溝通的方法 219
面對不同層級的溝通技巧 222
Part4執行力修煉：成就高效的個人與團隊 225
Chapter19明確執行方向，瞄準客戶價值 226
以客戶價值為中心的執行更具競爭力 227
三大層次對接客戶價值 230
聚焦目標客戶，強化執行力 233
Chapter20打造執行團隊，訓練執行人才 236
打造具有執行力的核心團隊 237
在團隊內推行100%責任制 240
激發自主性，執行不是被動工作 242
培養高效執行團隊必須善用激勵 245
高效執行團隊必須善於合作 248
Chapter21界定執行標準，結果導向管理 251
執行是有結果的行動 252
最好的結果是銀行服務零投訴 255
給銀行客戶經理結果導向管理的建議 258
結果思維：掌握成交的策略 261
部分試讀
對公客戶經理不僅僅要具備精湛的業務知識，如各種銀行專業知識和金融知識，而且還要具備一個真正銷售者的形象，如怎樣做到讓客戶滿意，與客戶溝通的言行舉止等，這就是我們通常所說的銷售正能量。
