《金牌銷售特訓營:誰懂客戶,誰拿訂單》主要講述了：有些銷售人員費盡唇舌、不厭其煩地向客戶陳述自己的公司如何值得信賴，自己的產品如何質優價廉，自己的售後服務如何及時體貼，和自己做生意如何能給客戶帶來利益……但是銷售結果卻不理想。為什麼?因為他們給的不是客戶想要的，也就是說他們沒有讀懂客戶。 銷售就是要搞定客戶，客戶才是銷售的終端。讀不懂客戶，客戶不會感興趣；讀不懂客戶，客戶不會打開錢袋子；讀不懂客戶，就拿不下訂單。 《金牌銷售特訓營:誰懂客戶,誰拿訂單》從找準潛在客戶、客戶的消費過程、客戶關注的細節、客戶的言行舉止、客戶的消費心理、客戶的成交信號等多方面，全面為讀者解讀客戶行為，幫助銷售人員洞悉客戶心理，滿足客戶需求，進而幫助銷售人員巧妙拿下訂單，提升銷售業績。
基本介紹
- 中文名：金牌銷售特訓營:誰懂客戶,誰拿訂單
- 出版社：機械工業出版社
- 頁數：238頁
- 開本：16
- 品牌：機械工業出版社
- 作者：李健霖
- 出版日期：2013年2月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787111407683
內容簡介,圖書目錄,序言,名人推薦,
內容簡介
《金牌銷售特訓營:誰懂客戶,誰拿訂單》不是一本市面上隨處可見的銷售工具書，也不是一本生澀難懂的銷售教材，而是一本為銷售人員解讀客戶，讓銷售人員“看得懂、學得會、用得靈”的銷售實戰寶典。如果你能學會書中所提供的各種識人要領和銷售技巧，相信你就能在很短的時間內輕鬆提高銷售業績，不管是銷售產品還是尋求合作，都能遊刃有餘，無往不勝。
圖書目錄
前言
第一章細節決定成敗：
瞬間讀懂客戶，找出你的“Mr.Right”
客戶就在你身邊：從人海中找出你需要的人
從行為細節中找出“當家人”
從客戶“張望”的眼神中看出真心購買者
這樣與你握手的客戶，不應錯過
交談時身體前傾的客戶，頗具購買的誠意
“靠近些”這一手勢，充分表明客戶想更詳細地了解
第二章從潛在客戶到實際購買者：
破譯客戶購買過程，步步為營實現絕對成交
注視：關注是成交的第一步
興趣：留住客戶目光，激發購買“興趣”
聯想：讓客戶產生購買的“欲望”
欲望：讓客戶體驗，找到購買後的感覺
比較：在對比中提升“滿意度”
信賴：促使客戶下定決心“行動”
時機：抓住時機，促成交易
第三章細節做到完美就是制勝絕招：
讀懂客戶關注的細節，打造銷售之王
預約：讓你的預約貼合客戶的內心
產品：像了解自己一樣了解你的產品
服務：服務取勝，讓客戶無可挑剔
禮儀：注重禮儀細節，給客戶留下最完美的印象
銷售工具：有備才能無患，道具必不可少
環境：讓客戶感受到真正的“賓至如歸”
第四章“以貌取人”：
由表及里巧評估，透過外表看虛實
透過外表評估客戶的購買力
用慧眼看清客戶的需求特點
從外表看客戶的性格特徵與購買模式
根據體型判斷人格類型
通過臉型，發現脾性。
透過頭髮，揣摩性格
第五章知人知面才知心：
察言觀色，讀懂客戶的面部表情
讀懂客戶的笑
從眉宇之間洞察客戶的心理變化
透過“窗戶”看心靈：眼睛後面就是客戶的內心
客戶鼻子上的潛台詞
從頭部動作發現客戶的真實心理
嘴部動作指示的客戶心理
第六章客戶行為價值千萬：
以行定心，一顰一笑有乾坤
從站姿中發現客戶的性格
從走姿中發現客戶的性格
坐姿中蘊藏的秘密
從空間距離測量客戶的心理距離
從點菜看客戶的性格特點
客戶言不由衷的幾種動作
第七章破解客戶心靈密碼：
熟知客戶消費心理，化解成交
難題
戒備心理：客戶對推銷員大多懷有戒備心理
虛榮心理：每位客戶都想得到VIP待遇
逆反心理：欲擒故縱，得不到的才是最好的
實惠心理：物美價廉是所有客戶的終極追求
求異心理：同中存異更受客戶的歡迎
安全心理：試用和體驗更能讓客戶下定決心購買
效率心理：時問有限，快速成交也是賣點
第八章讀懂客戶的心理弱點：
找準客戶的軟肋，把產品賣給任何人
在客戶的好奇心上做文章
通過免費的午餐，讓客戶產生負債感
對炫耀型客戶要恭維
對固執己見的客戶需要用真誠去打動
對猶豫不決的客戶要給出真誠的建議
對節儉型客戶要突出產品的價格優勢
對衝動型客戶要快刀斬亂麻
與標新立異的客戶講個性
第九章時時主動，才能占得先機：
讀懂拒絕，才能一擊中的
嫌貨才是買貨人：客戶異議是成交的信號燈
去偽存真，過濾“雜質”聽出客戶的真實心聲
從“拒絕”中發現客戶的需求
客戶異議的處理技巧
客戶對價格有異議如何處理
客戶拖延時間拒絕購買如何處理
客戶對產品有過不良消費體驗如何處理
第十章秒殺訂單：
解讀客戶成交信號，破除成交壁壘
詳細了解商品的具體情況
表情由冷漠、懷疑、拒絕變為熱情、親切、輕鬆自然
對商品給予一定的肯定或稱讚
徵求別人的意見或者看法
詢問交易方式、交貨時間和付款條件
變相探明商品的價格底線
對產品質量及加工過程提出質疑
主動提出轉變洽談環境
向銷售員介紹購買的決策者
第一章細節決定成敗：
瞬間讀懂客戶，找出你的“Mr.Right”
客戶就在你身邊：從人海中找出你需要的人
從行為細節中找出“當家人”
從客戶“張望”的眼神中看出真心購買者
這樣與你握手的客戶，不應錯過
交談時身體前傾的客戶，頗具購買的誠意
“靠近些”這一手勢，充分表明客戶想更詳細地了解
第二章從潛在客戶到實際購買者：
破譯客戶購買過程，步步為營實現絕對成交
注視：關注是成交的第一步
興趣：留住客戶目光，激發購買“興趣”
聯想：讓客戶產生購買的“欲望”
欲望：讓客戶體驗，找到購買後的感覺
比較：在對比中提升“滿意度”
信賴：促使客戶下定決心“行動”
時機：抓住時機，促成交易
第三章細節做到完美就是制勝絕招：
讀懂客戶關注的細節，打造銷售之王
預約：讓你的預約貼合客戶的內心
產品：像了解自己一樣了解你的產品
服務：服務取勝，讓客戶無可挑剔
禮儀：注重禮儀細節，給客戶留下最完美的印象
銷售工具：有備才能無患，道具必不可少
環境：讓客戶感受到真正的“賓至如歸”
第四章“以貌取人”：
由表及里巧評估，透過外表看虛實
透過外表評估客戶的購買力
用慧眼看清客戶的需求特點
從外表看客戶的性格特徵與購買模式
根據體型判斷人格類型
通過臉型，發現脾性。
透過頭髮，揣摩性格
第五章知人知面才知心：
察言觀色，讀懂客戶的面部表情
讀懂客戶的笑
從眉宇之間洞察客戶的心理變化
透過“窗戶”看心靈：眼睛後面就是客戶的內心
客戶鼻子上的潛台詞
從頭部動作發現客戶的真實心理
嘴部動作指示的客戶心理
第六章客戶行為價值千萬：
以行定心，一顰一笑有乾坤
從站姿中發現客戶的性格
從走姿中發現客戶的性格
坐姿中蘊藏的秘密
從空間距離測量客戶的心理距離
從點菜看客戶的性格特點
客戶言不由衷的幾種動作
第七章破解客戶心靈密碼：
熟知客戶消費心理，化解成交
難題
戒備心理：客戶對推銷員大多懷有戒備心理
虛榮心理：每位客戶都想得到VIP待遇
逆反心理：欲擒故縱，得不到的才是最好的
實惠心理：物美價廉是所有客戶的終極追求
求異心理：同中存異更受客戶的歡迎
安全心理：試用和體驗更能讓客戶下定決心購買
效率心理：時問有限，快速成交也是賣點
第八章讀懂客戶的心理弱點：
找準客戶的軟肋，把產品賣給任何人
在客戶的好奇心上做文章
通過免費的午餐，讓客戶產生負債感
對炫耀型客戶要恭維
對固執己見的客戶需要用真誠去打動
對猶豫不決的客戶要給出真誠的建議
對節儉型客戶要突出產品的價格優勢
對衝動型客戶要快刀斬亂麻
與標新立異的客戶講個性
第九章時時主動，才能占得先機：
讀懂拒絕，才能一擊中的
嫌貨才是買貨人：客戶異議是成交的信號燈
去偽存真，過濾“雜質”聽出客戶的真實心聲
從“拒絕”中發現客戶的需求
客戶異議的處理技巧
客戶對價格有異議如何處理
客戶拖延時間拒絕購買如何處理
客戶對產品有過不良消費體驗如何處理
第十章秒殺訂單：
解讀客戶成交信號，破除成交壁壘
詳細了解商品的具體情況
表情由冷漠、懷疑、拒絕變為熱情、親切、輕鬆自然
對商品給予一定的肯定或稱讚
徵求別人的意見或者看法
詢問交易方式、交貨時間和付款條件
變相探明商品的價格底線
對產品質量及加工過程提出質疑
主動提出轉變洽談環境
向銷售員介紹購買的決策者
序言
研究表明，世界上百分之九十多的巨富都是從銷售做起的，包括曾經蟬聯世界首富12年的比爾·蓋茨以及華人首富李嘉誠。毫無疑問，銷售是一個足以成就人生、創造價值的偉大事業。然而，對很多銷售員來說，銷售只是一份苦不堪言的工作，又苦又累又難，而且還總是吃閉門羹，看別人的冷臉。
銷售失敗的原因有很多，其中最重要的一個就是不懂客戶。只有讀懂客戶，你才能夠準確判斷客戶的購買需求，掌握客戶的購買模式，摸清客戶的購買心理，成交自然也就順理成章了。銷售是一門與人打交道的學問，人是銷售中的關鍵因素。所以，只有充分地了解客戶，銷售人員才能採取有效的措施，推動客戶作出購買決定。
作為一個銷售人員，只有讀懂誰是你的真正客戶，才能找到對的人，辦對的事。
只有讀懂客戶的購買過程，才能在銷售中步步為營，實現絕對成交。
只有讀懂客戶關注的細節，才能在細節處制勝，贏得客戶青睞。
只有讀懂客戶外表的虛實，才能評估出客戶的真實購買力，從而有的放矢。
只有讀懂客戶的面部表情及肢體語言，才能破解客戶的心靈密碼，化解成交難題。
只有讀懂客戶的心理弱點，才能激發客戶的購買慾望，將產品成功售出。
只有讀懂客戶發出的成交信號，才能打破客戶的心理壁壘，進而簽下訂單。
顯然，銷售員將主要精力投人到全面了解客戶上，絕非浪費時間，研究客戶的購買動機、購買過程、購買心理、購買模式等遠遠要比那些費盡口舌、百般討好卻不得要領的方法有效得多。
本書共分為十章，從找準潛在客戶、客戶的消費過程、客戶關注的細節、客戶的言行舉止、客戶的消費心理、客戶的成交信號等方面進行了詳細的闡述，並結合了大量銷售中的實際案例，以“生動案例+簡明理論+實用技能”的模式，幫助銷售人員洞悉客戶心理，從而滿足客戶需求，進而幫助銷售人員巧妙拿下訂單、提升銷售業績。
值得一提的是，這不是一本市面上隨處可見的銷售工具書，也不是一本生澀難懂的銷售教材，而是一本為銷售人員解讀客戶，讓銷售人員“看得懂、學得會、用得靈”的銷售實戰寶典。如果你能學會本書中所提供的各種識人要領和銷售技巧，相信你就能在很短的時間內輕鬆提高銷售業績，不管是銷售產品還是尋求合作，都能遊刃有餘，無往不勝。
銷售失敗的原因有很多，其中最重要的一個就是不懂客戶。只有讀懂客戶，你才能夠準確判斷客戶的購買需求，掌握客戶的購買模式，摸清客戶的購買心理，成交自然也就順理成章了。銷售是一門與人打交道的學問，人是銷售中的關鍵因素。所以，只有充分地了解客戶，銷售人員才能採取有效的措施，推動客戶作出購買決定。
作為一個銷售人員，只有讀懂誰是你的真正客戶，才能找到對的人，辦對的事。
只有讀懂客戶的購買過程，才能在銷售中步步為營，實現絕對成交。
只有讀懂客戶關注的細節，才能在細節處制勝，贏得客戶青睞。
只有讀懂客戶外表的虛實，才能評估出客戶的真實購買力，從而有的放矢。
只有讀懂客戶的面部表情及肢體語言，才能破解客戶的心靈密碼，化解成交難題。
只有讀懂客戶的心理弱點，才能激發客戶的購買慾望，將產品成功售出。
只有讀懂客戶發出的成交信號，才能打破客戶的心理壁壘，進而簽下訂單。
顯然，銷售員將主要精力投人到全面了解客戶上，絕非浪費時間，研究客戶的購買動機、購買過程、購買心理、購買模式等遠遠要比那些費盡口舌、百般討好卻不得要領的方法有效得多。
本書共分為十章，從找準潛在客戶、客戶的消費過程、客戶關注的細節、客戶的言行舉止、客戶的消費心理、客戶的成交信號等方面進行了詳細的闡述，並結合了大量銷售中的實際案例，以“生動案例+簡明理論+實用技能”的模式，幫助銷售人員洞悉客戶心理，從而滿足客戶需求，進而幫助銷售人員巧妙拿下訂單、提升銷售業績。
值得一提的是，這不是一本市面上隨處可見的銷售工具書，也不是一本生澀難懂的銷售教材，而是一本為銷售人員解讀客戶，讓銷售人員“看得懂、學得會、用得靈”的銷售實戰寶典。如果你能學會本書中所提供的各種識人要領和銷售技巧，相信你就能在很短的時間內輕鬆提高銷售業績，不管是銷售產品還是尋求合作，都能遊刃有餘，無往不勝。
名人推薦
通常情況下，客戶關心和在意的是產品有什麼優勢、能為自己帶來什麼好處。
——英國前首相溫斯頓·邱吉爾
生意成交的秘密就在於了解客戶的困難，然後幫助他找到解決的辦法，使他受惠並對這筆交易滿意。
——IRM前任行銷副總裁勃克·羅傑斯
推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。
——美國著名推銷員喬·坎多爾福
推銷中最明智的做法是讓客戶多講，自己少說，這樣客戶就會覺得他是被重視的，就越能對你敞開心扉。要知道，客戶說得越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的成交信息。
——德國行銷大師馬里奧·歐霍文
客戶在購買產品時，通常會有兩個動因：一個是購買動因，一個是拒絕動因。客戶通過權衡這兩個動因的得失而作出購買決定。推銷員的工作就是找到客戶拒絕的原因，幫助客戶解決問題，把拒絕的動因轉換成購買的動因，最終讓客戶作出購買決定。
——世界第一推銷訓練大師湯姆·霍普金斯
——英國前首相溫斯頓·邱吉爾
生意成交的秘密就在於了解客戶的困難，然後幫助他找到解決的辦法，使他受惠並對這筆交易滿意。
——IRM前任行銷副總裁勃克·羅傑斯
推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。
——美國著名推銷員喬·坎多爾福
推銷中最明智的做法是讓客戶多講，自己少說，這樣客戶就會覺得他是被重視的，就越能對你敞開心扉。要知道，客戶說得越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的成交信息。
——德國行銷大師馬里奧·歐霍文
客戶在購買產品時，通常會有兩個動因：一個是購買動因，一個是拒絕動因。客戶通過權衡這兩個動因的得失而作出購買決定。推銷員的工作就是找到客戶拒絕的原因，幫助客戶解決問題，把拒絕的動因轉換成購買的動因，最終讓客戶作出購買決定。
——世界第一推銷訓練大師湯姆·霍普金斯
