基本介紹
- 中文名：酒店衛浴工程
- 含義：指發生在酒店裝修工程
- 策略計畫：全國性酒店衛浴空間設計大獎賽
- 屬性：裝修過程
- 包括：潔具、淋浴房，浴室櫃。花灑
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酒店工程
A品牌是某外資衛浴企業在中國製造和銷售的中高檔衛浴品牌。該企業經過對中國市場長期的市場調研和策略研究後決定進入國內中高檔酒店工程市場。與其它中外資衛浴企業不同，A品牌放棄了零售市場而以工程市場的銷售為主。這就決定A品牌的市場行銷策略將會以工程大客戶為主要對象。
作為新進入的品牌，A品牌既缺乏市場知名度也缺少客戶資源，那么該如何打開中高檔酒店工程市場呢？通過對於中高檔酒店工程市場的跟蹤及研究，A品牌市場部門有以下發現：
國內中高檔酒店工程採購一般會採取工程招投標的方式，即由廠家競標，採購方定標，有時較大的工程採購項目還需要酒店上級部門的批准。在中高檔酒店工程的競標中，一般起決定作用的人有酒店主管採購的老總、酒店或裝修公司採購部門主管、裝修設計師等。在工程競標過程中，除工程報價外，產品功能、售後服務、行業品牌也是影響工程最後中標的重要因素。
為在短期內儘快打開中高檔酒店工程市場，A品牌決定採取以下計畫策略
實施成效
由於策劃新穎、組織得當，A品牌貫名承辦的“酒店衛浴空間設計大獎賽”取得圓滿成功。隨著酒店專業刊物平面廣告的投放拉動，A品牌迅速在設計師領域、酒店行業取得了一定的知名度，A品牌開始進入一些中高檔酒店的競標採購，工程銷售部門的工作也開始全面啟動。
策略計畫
1、舉辦全國性“酒店衛浴空間設計大獎賽”
在此之前，由各種協會舉辦、廠商貫名的衛浴、家裝設計大賽很多。我們知道無論是廣告也好、活動也好，採取跟風模仿的效果不會很好。A品牌這樣做則出於幾點考慮：在酒店工程市場，你可以沒有大眾品牌知名度，但你不可以沒有行業的品牌知名度。要獲得大眾品牌知名度需要很大的投入。舉辦設計大賽這類活動的目的可以迅速的提升產品在行業內尤其是在設計師領域中的品牌知名度。而隨著酒店裝修設計的重要性不斷提高，設計師對於酒店工程材料採購的影響力也越來越大。為與其它的設計大賽相區別，集中針對目標通路，A品牌將此次衛浴空間設計大賽的參賽範圍限定為酒店工程。
2、在專業的酒店刊物投放長期的平面廣告
A品牌市場部門了解到，在酒店行業中為相互學習、交流經驗，比較大的酒店管理部門都會訂閱專業的酒店刊物比如《中外酒店》、《中國酒店雜誌》、《亞洲酒店》、《時尚旅遊》等，酒店的中、高層管理人員也都有機會閱讀。於是A品牌決定在這些專業酒店刊物投放平面廣告。為增加廣告的到達率及記憶率，A品牌市場部門請專業的廣告公司設計了以品牌衛浴空間概念為表達的產品形象廣告，並在全年中每月重複投放。
成功競標
不久A品牌即接到一項工程競標邀請。該項工程位於國內某一級城市市中心，是一座設施先進、配套功能完善的綜合性大廈，由一座豪華酒店式公寓和一座5 A級辦公樓組成，甲方需採購900套高檔衛浴產品並邀請了四家衛浴廠商進行競標。由於工程較大，A品牌工程銷售部門收到材料採購招標檔案後即迅速上報公司總經理，要求進行大工程競標專項管理。公司總經理馬上成立了以產品、市場、銷售及後勤部門組成的項目團隊，並由公司主管銷售的副總經理負責該項目的統籌管理。經過與甲方採購部門的初步溝通，A品牌工程銷售部門了解到該項工程除工程報價外，投資方對於裝修設計的要求很高，希望競標廠商可以提供具有設計特色的衛浴成套產品。
根據以上信息，A品牌市場部門與產品部門提出除根據招標檔案的要求正常報價外，可以附加幾項優惠條件增加競標成功的可能。
競標當日，四家廠商依次進行報價，A品牌的報價在四家中處於中游。但A品牌出人意料的提出幾項附加優惠條件：1、如果工程中標，A品牌將贈送20套技術領先、設計時尚的音樂感應龍頭給甲方用於大堂等重要的場所；2、A品牌將引進拿出歐美中高檔酒店中最新流行的無水箱懸掛坐廁供甲方設計師進行設計選型，並提供相關技術服務；3、對於工程後期的售後服務，A品牌提出將在工程產品的質保期內提供每周定期回訪及專業維修服務。
最後競標結果，A品牌的競標策略成功的打動了甲方評標的各方人員，成功取得該項工程。
在項目執行的後期，甲方相關人員透露了A品牌中標的原因。首先A品牌舉辦的酒店衛浴空間設計大獎賽剛剛結束，甲方設計師為此向採購管理部門推薦了A品牌參與競標。A品牌提出的每周定期回訪及專業維修服務又正好打消了甲方老總及採購管理部門對於後期物業管理的擔憂。因此，在報價接近的情況下，甲方選擇了A品牌。
結語
工程客戶比零售客戶更加注重銷售的階段策略及開發方法；
針對細分行業市場的細緻需求及日常行為採取直接而有效的廣告投放方案，以節省廣告成本和儘快的引起工程客戶的注意；
了解影響工程競標結果的各方權重和要求也很重要。
