農天懂

農天懂，廣西壯牛水牛乳業公司董事長、總經理。1997年畢業於廣西大學梧州分校企業管理專業（本科）。歷任學生會副主席、主席、校講演社社長、校樂隊隊長職務，校十大歌手稱號，獲1999年“南寧市十大傑出青年”稱號，是廣西地方標準《巴氏殺菌水牛乳》專家組成員。

基本介紹

• 中文名：農天懂
• 畢業院校：廣西大學
• 主要成就：獲1999年“南寧市十大傑出青年”稱號
• 職務：廣西壯牛水牛乳業公司董事長

乳品人生

廣西壯牛水牛乳業有限責任公司(壯牛乳業)董事長——農天懂。12年來他只在做一件事，那就是乳業。“剛毅、果敢、熱情、爽朗、執著、正直”，作為廣西水牛乳業的領軍人物，農天懂告訴我們：廣西壯牛乳業只用了4年時間就已經提前進入中國乳業500強行列。我們以為他肯定為此頗感自豪，想不到，這時候表情豐富的他卻又微微一笑，頗為堅定地說，“其實我還在路上”。

鐘情乳業

1997年從廣西大學梧州分校企管專業畢業的農天懂，面臨著擇業的關口，做什麼不做什麼都頗讓他感到躊躇。在考慮什麼樣的職業可以讓他做一輩子時，老師告訴他可以用排除法，先把不適合自己的行業都去掉。這樣選擇的結果是，他把食品業確定為自己今後的職業方向。“民以食為天，一個人可以什麼都沒有，但不能沒有吃的。”農天懂這么認為。再進一步搜尋，他把目光落在了當時的朝陽產業——乳品行業上。36歲的農天懂對於選擇乳品行業感到有種天生的契合，他說，“不知道是不是巧合，我是屬牛的，所以一直都是在做牛奶行業”。

早年經歷

農天懂走出校門後進入了當時已經有五十年歷史的廣西一家老牌乳品企業——南寧某國營乳品廠工作。在那裡他從一個普通的實習員工和生產員工做起，農天懂說，他心態很平常，就是抱著年輕人學習的態度，對自己的要求是每天進步一點點，因此“哪裡有需要哪裡就有我”。四年之後，通過南寧市年輕幹部選拔，他當上了公司負責銷售的副總，成為當時南寧市經委系統最年輕的副職幹部。在國有乳品廠，他一做就是7年。

艱難創業

在事業的上升期，農天懂卻把工作辭了。面對著我們探詢的目光，農天懂微笑著承認，他當時在公司副總經理的位置上，對於一些人來說，也許是一輩子想得到都不可能得到的一個職位，但是他還是輕易地把位子讓了出來。農天懂說，一方面，當時企業面臨改制，企業管理層要成為股東，必須要投入一筆錢，自己當時也沒多少資金。另方面則與他的價值追求有關，當時接觸的廣西水牛研究所讓他有了新的想法，他覺得做傳統的乳品業很難超越一些國內知名的大品牌，要做行業中的老大，就只能另尋出路。而按廣西水牛研究所的要求，合作的前提必須是自由投資者，他必須得斷掉所有後路。“自己辦企業可以產生正價值，即使扣除一切成本後只剩一元錢，這也是自己職業規劃中所必需的。”帶著擁有自己的公司參與行業競爭的夢想，2005年，農天懂邁出了艱難的一步——下海。

為了與廣西水牛研究所合作，農天懂與朋友一起先是創辦了南寧“農師傅”生物工程乳業有限責任公司。農天懂說，“農師傅”只是當時國家863孵化基地里的一家規模很小的企業。幾個人合夥辦起來的公司，做的都是委託加工的業務。不單是牛奶，其他農產品也賣。

從國營企業副總位置退下來另創一番事業，許多困難和艱辛事後才接踵而至。凡事他都必須躬身親為，開麵包車送奶的是他，站在大街上給人促銷的也是他。有一次，在一個小區，農天懂向居民推銷奶製品，成功地把周圍人吸引住了，帶去的產品樣品很快賣光。有幾個婦女不禁贊道，這個業務員真行，回去你們老總應該好好獎勵你。旁邊的一些員工抿著嘴笑。等顧客走後，農天懂對員工說，我是公司的老總只有你知我知，大街上誰都認不出來，能不能把產品推出去，關鍵還是別人認不認可你的講解。

堅持專注

在創辦南寧“農師傅”生物工程乳業有限責任公司時，農天懂靠自己和朋友多方籌來的50萬元資金和手下的幾名員工，根本不敢去想“失敗”兩個字。但是一開始還是很艱難，不但家裡的積蓄用光了，還欠著別人的一大筆錢。因為公司給不出高薪，也不能給跟自己乾的員工穩定的收入，員工是來了多少走多少。一開始每月的銷售額基本上靠的還是自己，但賣出幾萬元，利潤也就是幾千元。這樣的境況一度還差點讓他成了一個“光桿司令”。只有當夜深人靜，自己一個人坐在辦公室里靜靜思考這一天的得失時，他才想到原來自己還是一家有潛在增長空間的企業老總。

畢竟是選擇了從自己最熟悉的地方起步，農天懂後來還是順利地走出了困境，月銷售收入逐漸增多，大家終於又鼓起幹勁。直至後來與廣西水牛研究所合作。

對於現今36年人生中有12年做的是牛奶業，農天懂說，他做的是對的，從與職業的契合上來說，他認為，不是他選擇了這個行業，而是行業選擇了他。除了起步階段的艱難，這個行業使他十分地順風順水。也正因為行業選擇了他，給了他機會，使得廣西的乳品行業的發展因他而風聲水起，廣西有了自己極具影響力的水牛乳業品牌。“12年只做一件事，不管做什麼都是可以達到目標的，只需要堅持和專注。”農天懂對此總結道。

天賜良機

與水牛研究所合併獲天賜良機

自創公司的農天懂經過一年的產業積累，把廣泛的社會資源和優秀的人才和科技力量慢慢聚攏在了自己身邊，隨之他也結束了“農師傅”的市場操作模式。農天懂的乳業事業開始進入更快的發展軌道，是因為他找到了中國農業科學院廣西水牛研究所作為事業的依託。廣西水牛研究所是全國唯一從事水牛科學研究與開發的專門機構，也是廣西水牛奶業開發基地，有雄厚的科研實力、先進的水牛奶生產加工經驗。廣西水牛研究所與有著專業行銷經驗的南寧農師傅有限責任公司的合作，立即實現優勢互補，“壯牛”品牌開始在廣西打響。

農天懂說他與廣西水牛研究所的合作，從開始的委託生產到後來的合併只用了半年時間，然後又用半年時間就完成了人家10年時間才可能擁有的市場份額。對於這種攀升，農天懂用“坐電梯”來形容。其輕鬆愜意可想而知。在農天懂滔滔不絕的的話語中，每提到與廣西水牛研究所合併時，他幾乎認為這是天賜機緣，他甚至用“天生太子”來形容他們所打造的壯牛水牛奶品牌，話語中能讓記者明顯地感受到他的躊躇滿志。農天懂說，兩個公司合併後創立的“廣西壯牛”品牌打進市場的行銷優勢十分明顯，他們用不長的時間就確立了“廣西壯牛”的品牌優勢：

一、作為科研單位，廣西水牛研究所隸屬於中國農業科學院，有從事水牛研究幾十年的雄厚的科研實力；

二、“廣西壯牛”水牛原生態的養殖辦法，給消費者帶來的是真正的綠色食品。農天懂說，廣西屬亞熱帶氣候，有較好的自然環境和種植牧草的基礎，具有良好的條件發展奶水牛產業，“廣西壯牛”也是先有牧場，再有市場。“壯牛”的草場總面積兩千多畝，提供給水奶牛的主要飼料是原生態的草，奶牛吃的是最粗的飼料，產出的也是純天然的生態奶。農天懂用“牛奶中的土雞”來加以形容， 因為水牛奶所含蛋白質、胺基酸，乳脂、維生素、微量元素等均高於黑白花牛奶，自然具有極強的市場競爭力。

農天懂說，與北方“風吹草低見牛羊”的普通黑白花牛奶相比，水牛奶主要營養成份要高出近兩倍。人體必需的全部胺基酸含量比一般牛奶高出30%，作為一類高級營養食品，水牛奶一“出籠”就成為牛奶消費市場上的“新寵”，這不是“天生太子”又是什麼？

峰迴路轉

經過這幾年的發展，廣西壯牛乳業已經成為廣西知名品牌，水牛奶行業的“老大”，各種榮譽也紛至沓來：公司產品繼2006年成為“第五屆亞洲水牛大會唯一指定乳品”之後，2007年榮獲“南寧市政協第九屆全會專用乳製品”、“中國食品質量與安全高峰論壇釣魚台國賓館宴會專用乳品”等榮譽，2008年12月獲得“廣西著名商標”，成為2008年影響南寧市民生活100品牌之一。

行銷理念

策略突破

農天懂學的是企業管理學，在自己創業之前的他有在大企業擔任行銷副總的經歷。把他的行銷韜略運用於激烈的乳業經營競爭中，最顯著的特點就是追求“有差異化的產品”。農天懂說他打造廣西壯牛乳品，與普通牛奶相比就極具差異化，他要改變的正是人們喝牛奶只選品牌不選品類的習慣。正是這一努力，使“廣西壯牛”在市場上迅速地異軍突起。農天懂舉了一個例子：2005年以前有80%的人不知道水牛奶，知道的人群中有90%不知道水牛奶和普通牛奶的區別。到了現在正好倒了個個，知道有水牛奶的80%，知道的人群中有超過90%的人知道水牛奶和普通牛奶有區別。

農天懂說他的行銷策略都是在常理中尋求突破：一方面在選擇客戶時，他非常注重尋找合作者，只有那些志同道合、觀念一致、目標一致、行動一致的人，他才會選擇與他們合作。另一方面，他努力建造起多支作戰能力很強的經營小分隊，在廣西南寧市，超過500戶的任何一個小區，都留有他們與消費者互動的足跡。農天懂特別提到“插位行銷”，作為後起的乳品企業，按照常規的排隊方式，輪不到他們的崛起。但是斜刺里衝殺出來，通過顛覆性的品牌行銷，打破市場上原有的競爭秩序，就可以突破後來者面臨的競爭困境，使後進品牌拓展大市場、快速超越競爭對手，進而成為市場的領導者。在我國的水牛奶行業，廣西壯牛水牛奶無疑是領軍人物。但當廣西壯牛剛出道時，僅廣西市場上同類乳品企業就有四五家，只是後來他們才很快就被“天生太子”的“插位行銷”方式所超越。

“廣西壯牛”是廣西第一個原生態水牛乳業專業企業, 水牛奶品種多達20多個，有純鮮的原生態水牛奶、優酪乳、雙皮奶、乳酪、益生菌水牛奶系列等。都是針對不同的消費人群，主打不同的側重點，以滿足不同的人群的需要，比如有需要補AD的，需要補鈣的、不需要糖的，雖然原料一樣，但強化的營養成份不一樣，這樣價格也就不一樣。在銷售組合上也是新意頻出，比如針對成功男士，他們推出“520（520元）愛家套餐”的，針對成長中的孩子，推出“200（200元）成長套餐”，針對單身白領，推出“80（80元）精英一族套餐”，每一款原生態鮮乳系列產品出台，都能讓人感到一個新進品牌的異於常規物品之處。“壯牛乳品”一開始打的就是高端奶，定價也比一般牛奶高出近一倍。對於這樣的定價，農天懂的解釋是，本來就物有所值。因為從奶源來看，水牛乳的主要營養價值比普通黑白花牛奶高出近2倍，在國際市場上1公斤水牛乳價格等於2公斤黑白花牛奶的價格。水牛奶定價高一些理所當然，只是還了它的本來面目。

壯牛乳業

責任使命

農天懂在介紹他的客戶群的時候說，隨著企業的發展壯大，他現有合作客戶300多家，但是屬於原來老東家（即原來的國企）客戶的只有3個，比例不到1%，也就是說，儘管現在企業的發展，年銷售額已經從原來的兩三百萬元到現在的兩三千萬元，但是他並沒刻意去占領原來老東家的資源，而是專注於去開拓全新的市場。把這樣的開拓精神用在企業上，讓我們看到廣西壯牛乳業企業文化的閃光點，這就是“良知、責任和愛”的企業精神。

“企業多大，責任就有多大”農天懂說。這樣的責任體現在每一件生動具體的事例中：在廣西壯牛乳業成立的那一年（2005年），南寧市有一個外地牛奶品牌，因為企業倒閉停止送奶，有兩千多個客戶訂了奶卻沒能拿到牛奶。農天懂獲知這一訊息後，通過媒體宣傳，只要家裡有小孩的，願意用自己企業的牛奶免費給原訂戶送奶一個月。

2006年高考，不少愛心司機給考生免費送考，農天懂決定，送過考生的司機憑送考標誌，可以到自己品牌的消售點免費喝牛奶兩瓶。農天懂此舉，是為了代替社會感謝那些做了好事的愛心司機們。

2008年“5·12”地震發生後，廣西壯牛水牛乳業有限公司到災區愛心助學，幫助100個失學兒童重新返校學習。

廣西壯牛乳業是一個注重品牌銷售的企業，但在這些事例中，農天懂強調，並不是為了品牌和產品的促銷，而只是企業文化的自然體現，他們只是在盡一種社會責任。因而完全是良知的體現。溫家寶總理說，“企業家的身上要流著道德的血液”，我們想，在全國1700多家乳品業中，由農天懂領軍的廣西壯牛水牛乳業有限責任公司用了四年時間就提前打進全國乳業企業的500強，並不是偶然的，也並不是運氣。“還在路上”的農天懂能帶企業走出怎樣的一條大道，我們還不能預料。但是我們有理由作出充滿信心的展望。

事業蒸蒸日上的農天懂回顧過去，說，他有兩個遺憾，一是他沒有上過名牌大學，但是這個遺憾現在正在彌補，他就讀美國哥倫比亞國際學院管理博士，2010年就將畢業。另一個遺憾是，在他的職業生涯中沒有過進世界500強企業鍛鍊的機會。他認為這個遺憾他是沒辦法彌補了，因為他不可能去那些企業里做個普通的基層員工。但是從這些遺憾中我們分明能感受到農天懂的決心和信心。我們相信，也許有一天，他能以自己規劃的另一種輝煌的方式來彌補自己的這一缺憾。在這裡，我們有理由相信他。