紅白臉策略

軟硬兼施策略一般指本詞條

紅臉白臉策略是指在商務談判過程中,利用談判者既想與你合作,但又不願與有惡感的對方人員打交道的心理,以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色,誘導談判對手妥協的一種策略。

基本介紹

  • 中文名:紅白臉策略
  • 外文名:Red faced strategy
  • 屬性:流傳的一種談判策略
注意事項,策略,經典案例,

注意事項

在紅臉白臉策略是實施過程中,以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色,或一個人同時扮演著兩種角色,使得談判進退更有節奏,談判效果更好。在紅臉白臉策略的使用過程中,“白臉”扮演的是強硬派,在談判中態度堅決,寸步不讓,咄咄逼人,幾乎沒有商量的餘地。而此策略中的“紅臉”扮演的是溫和派,在談判中態度溫和,拿“白臉”當武器來壓對方,與“白臉”積極配合,盡力撮合雙方合作,以至於達成於己方有利的協定。“白臉”一般是“放炮”人物,而“紅臉”則是收場人物。

策略

相應地,當你在商務談判中遇到了談判對手使用紅臉白臉策略時,應對方法是:要根據雙方的目標距離有多大,然後在談判中少去注意“紅臉人”,應努力轉變“白臉人”(態度強硬者)的態度,設法闡述自己要求的合理性和充分性。

經典案例

有這樣一個運用“紅白臉策略”的案例:有一次,一個億萬富翁卡爾想買飛機。他計畫購買20架,而其中的10架他更是志在必得的。起初,卡爾親自出馬和飛機製造商洽談,卻因為價格原因怎么也談不攏。最後這位富翁勃然大怒,拂袖而去。後來,卡爾找了一位代理人,他告訴代理人,只要能買下他最中意的那10架便可。可談判的結果很是出人意料,代理人居然將20架飛機都買下來,而且價格也令卡爾相當滿意。卡爾非常佩服那個代理人,問他是怎么做到的。代理人回答說:“這很簡單,每一次談判一陷入僵局,我便問他們,是希望繼續和我談呢,還是希望和卡爾本人談。我這么一問,他們就乖乖的說,算了,就按你的意思辦吧。”

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