超級銷售課：成為銷售高手的100次刻意練習

內容簡介

銷售是一項具有挑戰性的工作，它拼的不僅是產品，更需要高超的溝通技巧與行銷技巧。

本書將各類銷售知識與技能分解為100 個知識點，內容涵蓋銷售禮儀、溝通口才、需求挖掘、產品展示、產品勸購、排除異議、售後服務、網路行銷等銷售領域的各個方面，既有理論指導，又有應對策略和案例分析。全書內容全面，形式靈活，銷售人員可以在忙碌之餘隨時翻看查閱，逐步增加專業知識，提升銷售能力。

本書適煮潤棄合所有銷售人員以及有志於從事銷售工作的人士閱讀和使用，也可作為企業培訓銷售新人的教材。

圖書目錄

第 1 章銷售認知// 001

把銷售當作自己的事業來經營// 003

意識到銷售是實現自我價值的jijia途徑// 005

相信自己，做一個內心強大的人// 007

銷售的任務就是滿足客戶的需求// 009

永遠不要做“一錘子買賣”// 011

成功的秘訣就是堅持到底// 013

立志做一名超級銷售員// 015

緩解壓力，做一名快樂的銷售員// 017

永不自卑，遇挫時提醒自己“我是最棒的”// 019

第 2 章形象氣質// 021

得體的著裝能為銷售人員加分// 023

打造wanmei形象，為產品加分// 025

男士夜禁催著裝重在“潔”，女士儀容重在“雅”// 028

通過優雅的手勢表達心意// 030

“站”“走”“坐”有講疊舉元習究// 032

在心中描繪一幅自我形象圖// 035

管理好情緒，用一顆平常心對待銷售工作// 037

第3 章銷售禮儀// 039

禮儀是銷售人員的必修課// 041

不可不知的言談禮儀// 042

名片使用的注意事項// 044

打電話需要注意的通行禮儀// 046

握手有規矩，千萬別犯錯// 048

了解拜訪禮儀，在客戶面前不可太隨便// 050

傾艱邀聽時需要注意的禮儀與技巧// 052

第4 章溝通口才// 055

銷售離不開好口才// 057

尋找讓客戶感興趣的話題// 058

提問水平決定銷售水平// 061

沉默有時是最好的回答// 065

讚美的力量// 067

言語得體才能吸引客戶// 069

讓客戶體會到優越感// 070

說服客戶應遵循的三個原則// 072

第5章客戶類型// 077

果斷型客戶：巧妙引導，讓客戶變被動為主動// 079

猶豫型客戶：營造緊迫氛圍，讓客戶覺得不買很可惜// 081

不滿型客戶：忍受牢騷，化解客戶的不滿// 083

自我型客戶：對自我型客戶的識別與說服技巧// 084

囉唆型客戶：適時控制溝通時間// 086

專家型客戶：適時誇獎，耐心做個好聽眾// 088

左腦型客戶：多肯定客戶的觀點// 090

右腦型客戶：趁熱打鐵，不給凶狼紙對方猶豫的機會// 091

豁達型客戶：強調產品優勢，尊重客戶的看法 // 093

第6 章需求挖掘// 095

客戶需求的三種類型// 097

挖掘客戶需求的四個基本原則// 098

客戶購買需求的五個層次// 100

清楚客戶購買產品的動機// 102

男拳她去性客戶的消費心理分析// 106

女性客戶的消費心理分析// 107

年輕客戶的消費心理分析// 109

中年客戶的消費心理分析// 110

老年客戶的消費心理分析// 112

第7 章產品展示// 115

銷售人員應該成為產品專家// 117

不要過分誇大產品的功效// 119

你對產品有信心，客戶才會放心// 121

通過產品展示贏得客戶的心// 123

把握展示要點，帶給客戶最好的體驗// 126

產品展示要把握好尺度，追求客戶滿意// 128

注意客戶的反應，不要畫蛇添足// 130

第8 章產品勸購// 133

產品勸購的四個技巧// 135

機智應對客戶的拒絕// 136

不畏“大人物”// 140

為產品提煉獨特賣點的技巧// 143

處理客戶抱怨要遵循的三個原則// 146

富蘭克林成交法：讓客戶做出理智的選擇// 148

第9 章排除異議// 151

將客戶投訴看作珍貴的禮物// 153

巧妙化解客戶的不滿情緒// 154

典型的客戶異議及解決方案// 156

針對產品的七種異議// 158

針對客戶心理的五種異議// 161

處理異議要選對時機// 163

處理客戶有效投訴的六個步驟// 165

第 10 章收款策略// 167

收款策略要因人而異// 169

儘量避免應收賬款的增加// 171

應收賬款的管理// 173

預防呆賬的有效措施// 174

電話催款的五個關鍵步驟// 176

四種安全有效的收款方式// 178

學會用法律手段維護自身的合蘭乎厚芝法權益// 180

依法催討欠款需要注意的問題// 183

第 11 章售後服務// 185

真正的服務始於成交之後// 187

售後服務的原則// 188

售後服務的兩大要點// 190

售後服務的常規內容// 193

建立客戶檔案// 194

避免售後服務同質化// 196

信守諾言，跟進所承諾的服務// 198

成交後的“一三七法則”// 200

第 12 章網路行銷// 203

以企業網站為基礎開展網路銷售活動// 205

使用簡單快捷的搜尋引擎// 207

通過E-mail 傳遞價值信息// 209

動態的網路視頻更能吸引消費者眼球// 211

利用聊天群組進行銷售// 213

通過App 開展客戶端銷售// 215

利用大數據進行精準銷售// 216

附錄

超級銷售力訓練1——培養良好的銷售素質// 219

超級銷售力訓練2——激發客戶無限需求// 222

超級銷售力訓練3——富有成效的銷售陳述// 224

超級銷售力訓練4——讓產品對客戶的價值倍增// 226

超級銷售力訓練5——保持良好的銷售心態// 228

超級銷售力訓練6——有邏輯地說服客戶// 230

超級銷售力訓練7——直言應對拒絕信息// 233

超級銷售力訓練8——用行動邁向銷售dianfeng// 236

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