觸發：驅動客戶本能購買和追隨

內容簡介

通過這本“觸發”，教你如何利用固有的消費者行為和本能反應，來提高參與度、回響率和行銷活動的投資回報率。

《觸發》展示了如何將行為科學原理套用於行銷的關鍵領域，包括行銷傳播、電子郵件、直郵和廣告活動、社交媒體行銷和銷售漏斗轉換策略。本書高度實用且易於理解，收錄了來自美國電話電報公司（AT&T）、蘋果、流媒體音樂服務平台Spotify和《華爾街日報》的案例研究和實例，展示了這些方法在實踐中的運用。

《觸發》還揭示了如何通過科學證明的原則，如自主性偏差、敘事和馮·雷斯托夫效應，提高消費者的參與度，傳達排他性和可取性，並促使客戶採取行動和保持忠誠度。

在每一章的末尾都有提示需要避免的常見錯誤和關鍵要點，以便在實踐中使用。在一個競爭激烈的領域，即使是一個增量的優勢也能帶來顯著的提升，這是讓行銷脫穎而出和成功的重要資源——特別是對於處於高度監管或高度競爭環境中的行銷人員們。

第1章決策中的感性因素和理性因素

人們會基於情感原因做出決策——即使是非常聰明的

人，甚至在 B2B 領域也是如此

無論是 B2C 還是 B2B，你的目標都是在行銷中建立情

感聯繫

理性銷售觀點在行銷中的作用

第2章通過損失規避和稟賦效應傳遞客戶利益

有比利益更有效的辦法嗎？考慮損失規避

結合稟賦效應和損失規避來觸發行為

第3章通過稀缺性原則創造緊迫感和排他性

稀缺性是驅動行為的強大動力

緊迫感促使人們快速行動

永遠不要低估排他性的心理吸引力

第4章互惠原則以及先舍後得的行銷價值

互惠是人類固有的行為

有經驗的行銷人員如何運用互惠原則

第5章社會認同：利用“和我們一樣的人”和“我們喜歡

的人”的力量

依賴社會認同是一種常見的決策捷徑

你的顧客會模仿和自己相似的人，也會模仿自己喜歡的人

第6章講故事：提高消費者的參與度

故事對行銷人員來說具有神奇的說服力——科學為你

一探究竟

第7章自主偏好：利用人類的控制欲

自主偏好是人類行為最強大的驅動力之一

第8章通過一致性原則和蔡格尼克效應提升銷售額與客戶

忠誠度

承諾和一致性偏好對個人行為有深刻影響

蔡格尼克效應：行銷人員如何利用“完成需求”的心理

第9章信息差理論：通過好奇心和求知慾促使消費者採取

行動

信息差理論是行為的自然驅動力

新奇性是對信息差理論的補充

第 10 章利用權威原則脫穎而出並提升回應率