綜合市場行銷溝通

這是一種市場行銷溝通計畫觀念，即在計畫中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應廣告、銷售促進、公共關係等的戰略地位做出估計，並通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結合起來，從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。

基本介紹

• 中文名：綜合市場行銷溝通
• 類別：溝通方式
• 表現方法：老好型，武斷型
• 國家：中國

定義

這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當的時間、地點把適當的信息提供給適當的顧客的能力。一項研究表明，在美國大型消費品公司中上層管理人員及市場行銷人員有70%讚賞綜合市場行銷溝通這一觀念，認為是提高傳播效果的一種途徑。

表現方法

一）老好好型溝通

老好好型溝通是完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什麼就是什麼！客戶說需要10萬酒店進店費用，就是10萬元費用！客戶說流通會議支持15%就是15%！客戶說公司的B款是我的費用，我想怎么投入就怎么投入，銷售人員就說“好”！對客戶提出的“意見”銷售人員百依百順；對市場操作完全以客戶的意見為依據，只要客戶說好，就是好；對於市場、對於客戶提出的問題，銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計畫；一切以“客戶為中心”把市場、把公司賦予的銷售責任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上。總擔心因與客戶的意見不一致而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在，其原因：一是對市場不熟悉，缺乏對市場的全面了解和判斷，對市場出現的問題沒有很好的去調查和了解，從而信心不足害怕失敗；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不做我們的產品，一旦客戶不做，我們即將受到嚴重的損失，甚至會導致銷售任務完不成，導致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級領導說幾句“好話”，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條後路……

對於以上的心態，我們應樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍並非常敗將軍。淮陰侯韓信、蜀漢之孔明。皆善敗將軍！兵法所謂善勝者不陣，善陣者不戰，善戰者不敗，善敗者終勝——小敗之後連兵結陣，透徹敵情，再造勝勢，比之項羽百戰皆勝而烏江一戰一敗塗地，豈不好得多，結合現在市場行銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結市場操作經驗，透視隱藏表面現象的規律。只有在原有的基礎上進行創新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與客戶進行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利於市場行銷政策的順利執行。

（二）武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對市場出現的問題在沒有得到充分調查的情況下，主觀臆斷，強迫客戶無條件執行的一種溝通方式。由於此溝通方式的存在導致溝通堵塞，形成孤立的單方面信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環（信息的傳送——接收——反饋——再傳送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過於相信理論知識和書本知識，沒有在調查的基礎上理論聯繫實際，經驗來自與總結，而如果一成不變的按照“書本”去實施，無異於“刻舟求劍”。古人說的好“盡信書，則不如無書”，就像古代帶兵打仗一樣，哪一個帶兵打仗沒有讀過《孫子兵法》？哪一個不知道《三十六計》？但為什麼還有勝負之分？最關鍵就是“因地制宜、隨勢而變”；而市場如戰場，我們同樣要“因地制宜、隨勢而變”，不同的市場、不同的產品要有不同的市場方案。二是盲目根從，跟著感覺走；看別人乾什麼就跟著乾什麼。看到競品做買贈，也要求客戶做買贈；看到競品買斷酒店，就要求客戶買斷酒店；看到競品旅遊，就要求客戶做旅遊；而完全不顧及市場在變化；不顧及客戶的意見，強求客戶執行。

（三）科學?藝術型溝通

科學?藝術型溝通就是通過合理的溝通程式，利用專業藝術的語言進行的科學有效的溝通。科學藝術型溝通是我們每一個行銷人員的追求。科學藝術型溝通有以下幾個程式：一要明確溝通的目的、二要要做好溝通前的準備工作、三進行溝通中的說服