《終端陣地戰：終端導購與促銷實戰技巧》是2016年企業管理出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：終端陣地戰：終端導購與促銷實戰技巧
- 作者：張小虎
- 類別：市場行銷
- 出版社：企業管理出版社
- 出版時間：2016年2月
- 開本：16 開
- 裝幀：精裝
- ISBN：9787516411933
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
這是一部教你如何賣東西給顧客的教材，這是一部教你如何與競爭對手展開終端“陣地戰”的兵書，這是一部培訓和管理導購員的力作。上篇，教導購員如何赤手空拳憑嘴巴和心智把產品賣出去；中篇，教導購員如何進行促銷，即藉助終端助銷工具把產品賣出去；下篇，提供導購員日常工作的管理和企業產品培訓手冊的製作方法，可供導購主管使用。本書適應的行業以耐用消費品為主，快速消費品為輔。它來自於一位從基層做起的一線傑出行銷經理之手，其實踐性和可讀性非常強。
圖書目錄
上篇 導購：與顧客面對面的推銷
章 導購：與顧客面對面的銷售
1.1 導購：用嘴巴銷售
1.2 導購員的角色
1.3 導購員的職責
1.4 導購員的基本素質
第二章 導購員應掌握的基本知識
2.1 了解公司的情況
2.2 了解產品
2.3 了解競爭品牌的情況
2.4 了解售點（賣場）知識
第三章 顧客購買心理
3.1 顧客：銷售事業的基礎
3.2 顧客購買的基本知識
3.3 顧客購買的動機
3.4 顧客的類型
3.5 顧客購買的心理變化
第四章 導購員（促銷員）專業銷售技巧
4.1 向顧客推銷自己
4.2 向顧客推銷利益
4.3 向顧客推銷產品
4.4 向顧客推銷服務
第五章 現場導購操作步驟
5.1 待機
5.2 接近顧客
5.3 推介產品
5.4 完成銷售
5.5 售後服務
第六章 現場導購的十個關鍵時刻
6.1 營業前準備——個關鍵時刻
6.2 初步接觸——第二個關鍵時刻
6.3 揣摩顧客需求——第三個關鍵時刻
6.4 產品介紹過程——第四個關鍵時刻
6.5 處理異議——第五個關鍵時刻
6.6 成交——第六個關鍵時刻
6.7 附加推銷——第七個關鍵時刻
6.8 安排付款——第八個關鍵時刻
6.9 售後服務——第九個關鍵時刻
6.10 結束送客——第十個關鍵時刻
第七章 電視機導購的16個案例賞析
中篇 千秋大業 始於終端
第八章 終端促銷“五千”宣言及戰術思想
8.1 促銷“五千”宣言
8.2 海爾終端“搶”“逼”“圍”的促銷策略
8.3 海爾終端促銷“兵器庫”
8.4 終端社區推廣專項培訓
第九章 終端促銷操作實務
9.1 展台——位置、搭建、裝飾與生動化
9.2 樣品——生動化擺放
9.3 POP——終端的物料新聞
9.4 贈品——拋給顧客的誘餌
9.5 演示——讓顧客眼見為實
9.6 角逐——對抗性促銷
9.7 整合——圍繞一個主題宣傳
9.8 百分考核——終端建設和促銷的有力保證
9.9 終端賣場危機的處理
9.10 公關——玩轉你的終端
9.11 助銷——臨時導購員該做什麼
9.12 路演——店內秀VS店外秀
9.13 服務——打動顧客的心
下篇 導購工作管理
第十章 導購員（促銷員）日常管理手冊製作
10.1 導購員（促銷員）的招聘條件和招聘流程
10.2 導購員（促銷員）的日常工作流程
10.3 導購員（促銷員）的目標、職責和考核內容
10.4 導購員的薪酬考核細則和表格管理
10.5 導購例會制度及流程
10.6 導購員的培訓
第十一章 產品培訓手冊示例
11.1 讓導購員了解行業現狀
11.2 專業名詞解釋
11.3 復讀機演示規範
11.4 各型號的賣點差異分析
11.5 現場模擬話術
11.6 反對意見的處理
第十二章 競爭產品對比分析
12.1 競品分析的方法——SWOT分析法
12.2 哪家冰櫃好，各自有說法
第十三章 產品導購百問妙答
13.1 《仰韶酒導購百問妙答及難題解決》
13.2 《科龍/華寶空調導購百問妙答》
作者簡介
張小虎 終端銷售話術的研究者與實踐者。廣州市雙槍企業管理諮詢有限公司總經理，首席諮詢師、培訓師。
