基本介紹
- 中文名：跑店之路
- 作者：牛雪峰
- 出版時間：2008年1月1日
- 出版社：廣東經濟
- 頁數：180 頁
- ISBN：9787807287810
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- 版 次：1
- 字 數：229000
- 紙 張：膠版紙
內容簡介,作者簡介,
內容簡介
《跑店之路》是中國第一部真正意義的情景式案例小說，該書聯結了 50餘處案中案，全面揭示了終端之秘，揭示終端行銷最新策略：壟斷店方資源、前店後網、首創雙搭模式、推拉模式、兩種利潤、終端宣促三劍客、三店提升法、五百人銀行、終端迴路廣告等。書中首次詳細公開終端行銷模式的三大系統——前台競爭系統、後台服務系統、客服資源系統。特別是後台及客服系統，對OTC行銷模式將做出前所未有的貢獻及創新！
作者簡介
牛雪峰，牛策略行銷企劃顧問公司首席策執師，終端行銷、會議行銷的權威實戰派專家，曾提出“單店提升法”、“大顧客服務工程”、“二八店工程”、“片區預熱工程”、“三店提升法”等終端行銷思想；“促銷流水線”、“迴路行銷”、“五百人銀行”“兩種效益”及“前店後網”、“以老帶新”、“知識行銷”、“服務行銷”、“雙店推拉”等客源開發思想，建立了終端行銷“預警系統”，並提供了終端、廣告、分銷三大傳統行銷模式接入會銷的解決方案。在業界素有牛促銷、締結王、客源專家等美譽。序 言
馬 雲
《跑店之路》是案例小說，指導性卻不輸於同類的工具書。這種獨特的形式並不代表本書的亮點。難得的是，她同時對企業決策者、管理者、策劃者和執行者來說，都是一本好工具書。
我有幸代跑店之路寫序。我對案例小說的理解是，終究是小說。但如果有人來整理《跑店之路》的戰術工具，恐怕能再寫出沉甸甸的幾本工具書來，這就是《跑店之路》的難得之處。
如“五百人銀行”、“雙袋工程”、“三店提升工程”、“雙店推拉模式”、“前店後網”、“終端攔截”、“區域滲透”等案例，在《跑店之路》中有俯首皆拾的行銷思想，而且都是非常系統的思想。
據說這些案例都是牛策略為企業顧客服務時的真實案例，也有牛策略自己的成長經歷。
《跑店之路》是一本難得的好書，但它並不是急救手冊，卻能發人思想，如果你能夠沿著該書主人公的足跡和心路閱讀該書，你能通過書中得到企業策略、行銷模式、競爭方案、管理思想、企劃方案等方面的指導和啟發，
我無法用語言來表達該書究竟會帶給你什麼，正象很多朋友說的那樣：聰明的人，讀了《跑店之路》就可以贏任行銷總監了，它是一本可怕的書。
馬雲
目 錄
《跑店之路》上部
引 回 跑店之路 士卒裳時何曾謀帥魁
第一回 滂沱當歌 小成鑄志踏上獅城路
一 老員工不答應啊，一句話改了他的身份
牛然接到世紀牛公司的項目策劃邀請，躊躇滿志的準備投入到項目中去，隻身飛赴深圳後，等著他的卻是一句“老員工不答應啊”，對方是誠？是詐？牛然是走？是留？
二 牛助理啊，那只是一句空話
牛然空降到世紀牛之後，擺在他面前的是一支能征善戰的團隊和兩個新聘經理，新老團隊、新老市場交錯盤根，牛然要做的第一件事必然是漂亮的、成功的，但他要從哪裡入手呢？怎樣才能收服新人、降服老人，又使他們團結一致呢？牛然抓住了吳經理的一句空話，“策略不對，一切白費”，正是牛然職場“不褒貶、不議論，暗自幫助”的十字真言，幫他抓住了行銷部和深圳分公司。
三 大戰當前，都下去觀敵瞭陣
執行力、執行力，還是執行力！牛然始終認為執行力是先上而下的，總部領導動起來，下面的人還會睡大覺？他對世紀牛公司的諸多利弊已心中有數，卻不孤軍奮戰，才發起了“走動管理”的提倡。
一個公司，老闆決策再英明，行銷方案再神奇，都敵不過踏踏實實的執行隊伍。執行不力，首先是幹部問題。他們沒有參與到執行中去，就不能更多的發現問題，也不能管理好執行團隊，更不能提供有益於執行的思路。
他把自己的提案，隱藏在走動管理的成果中：發動總部各部門幹部下鄉走動，用一支幹部隊伍做基層調研工作，人數多、角度廣、立場各不同，拎回來的問題也會很多、很真實；大家發現了問題再去總結、改善，其中參合著牛然的提議，要更有利於形成一種變革性的大趨勢。
當他的意見變成幹部們走動管理得出的結論時，變革成功是不言而喻的事情了。
四 臨分手時，三人談、一壺茶定乾坤
幹部下市場，不等於幹部會做市場。下去的幹部不會做市場，不能提供現場指導，那豈不是實得其反？
臨行前，牛、李、吳茶室密談，一壺茶的時間，“研究”出《大客戶服務工程》。
五 兩隻瘋狗打紅了眼，你卻叫它們去打獵
貧窮夫妻百事哀，中山分公司經理和辦事處主任之間矛盾四起，牛然走動管理的第一站就是中山，是勸架？還是鎮壓？站在幹部一邊？還是站在民眾立場？牛然的第一站就遇到了棘手問題。
六 拱北店三易其主，不擺鴻門宴難過地頭關
聞其聲不如觀其例，榜樣的力量大過於教條。牛然在珠海無意之中撿到個問題店，曾經銷量第一，現在下滑率第一。把它提升了，這不是最好的教材和實例嗎？“一店提升”會推動“店店提升”，牛然果斷行動，立誓先闖提升關、再豎樣板店，逐一啟動世紀牛的提升工程。
七 吾意敗乎？黑色電話催下英雄淚
棒打瘋狗散，局勢稍有穩定問題尚未解決，所有的人都在觀望，他下去的這一系列舉動，對自己來說，是不是一記重棒？是不是搬起石頭砸了自己的腳？一天之內解決了四個人的人事變動，這個逆意而動的結果，是好？是壞？戰報電話遲遲不來，英雄淚先落。
八 豆腐渣工程引出促銷流水線
要說走動管理還真是個寶，不但能發現問題，還能及時杜絕問題。牛然本來想著東莞是李經理的責任田，順路看一看執行情況也就罷了，沒想到第一站就遇到了一個很嚴重的問題。牛然意識到這個嚴重問題是共性的、是導致全公司虧損的定時炸彈，一旦引爆事關重大，而且整個公司可能都存在著這樣的問題。
九 大病初癒，你的心計太重，很容易傷身的
初進世紀牛，看似成熟企業，在牛然眼中一切都要重新建設、構架，他在技術層面的部署，還需要事無巨細的利用人際關係推動。他深深明白，世紀牛需要的並不僅是一紙方案和執行輔導，在這個“人心猛如虎”的職場中，你要做的第一件事永遠是“人際關係”，而不是你羅列出來的工作計畫。
十 一波未平，一波又起，領導班子要散架？
牛然的走動管理還未結束，先要走一個總部大員，事因他而起？王董叫他進了辦公室，才出辦公室又進會議室，王董一聲咆哮“你滾蛋”後，空下了總部三個幹部崗位，牛然大病初癒第一天上班，領導班子卻不疾而病，大手術動了誰和誰的位置？
十一 你是老闆，我是打工的，態度決定一切
執行力，執行力，還是執行力！牛然在世紀牛的這段時間裡，已經清楚的看到了執行力和業績提升的根本關係。有了好方法，下面不去做或做得馬馬虎虎，是態度問題？是熱情原因？是執行力問題？
總之，在牛然的解決方案中，有一句話是他永遠贊同的，乾好乾壞是能力問題，乾與不乾是態度問題。提高執行力，他給世紀牛的藥方是：先轉變態度，再提高能力。
十二 酒糟舅舅神機妙算，新官上任火燒拱北店
一場大雨之後，總有很多野草滋滋而生，欲望的滋生速度比雨後春筍有過之無不及。牛然的背後正蔓延著一支毒藤，也分不清誰是毒藤？誰給了這支毒藤的滋生溫床？反正，這支毒藤悄無聲息的向他伸來。同樣是拱北店，同樣是銷量急遽下滑，又一個拱北英雄誕生了，同樣是《傳真快訊》，又一套珠海經驗出現了。鹹魚變鯉魚，翻身卻成躍龍門，牛然和他的拱北店經驗被戴上了綠帽子。
十三 保重世紀牛，走之前的最後一件事
牛然要離開了，眼前的一切都成了過眼雲煙，他的拱北店、他的珠海經驗，留下的是世紀牛越來越成熟的領導班子。他走之前的最後一件事是體制改革，昔日的戰友和下屬們將促成牛然的臨行之願。
《跑店之路》中部
引 回 投鼠忌器 搶兩廂夢圓品牌刷新
第二回 恍如隔世 山城雄圖終端攔截夢
十四 酒店三人晤，確定重慶競爭策略
牛然一到重慶，第一件事就是去藥店裡轉轉，他象是揣了一把優良種子的農夫，急於去看看下種的田地一樣：土壤、光照、水分等等，每個因素都有可能影響到這些種子的發育、成熟。市調剛做完，總公司就下來了一位OTC總監，牛然要匯報的思路是，“為何播種”、“何時收穫”；但牛然心裡想做的卻是，“怎樣下種”、“如何呵養”。
他覺得這是一個沒有挑戰性的項目，“翻地、下種、灌溉、除草、收割”一氣呵成，機械而程式化。他希望重慶之行也能體驗到驚蟄感的快樂、行銷的樂趣，為山城之役留下驚心動魄的記憶。
十五 隔岸觀火，牛然略對美女施計
牛然轟然空降，重慶團隊產生了疑慮和觀望，牛然這個光桿司令高高架空。所有的部署工作眼看踏空。大戰在際，手裡哪能失去隊伍？高高在上發號施令，誰人又肯心服口服？
牛然意識到必須先調整他和重慶團隊的關係，這是一場異常艱難的內戰，先抑內後揚外。
十六 兵馬未動，首戰噩訊先致
“我這裡正緊著、趕著往下撤促銷員呢，你們還想往裡上人？”，重慶之役的第一個目標店店長的一番話，叫小樊心涼了半截。大家都在想，這個賭輸贏都是要請客的，可進不去店就全泡湯了。
牛然最擔心的問題就是進店有障礙，請不請客倒是次要的，他的重慶戰略首戰告敗？這可不是戰術問題，也不是技術問題。目前的競爭激烈，派員進店都成了大問題，他的重慶策略豈不因此而蓋棺論定的重重烙上一個NO嗎？
十七 重慶第一大店，變成了叫人煞費苦心的異型店
首場勝，場場勝！第一個目標店順利拿下，他們還在彈冠相慶時，第二個目標店就出了新的問題。牛然對這個目標店抱了極大的希望，他預計這個重慶第一大店的銷量能突破兩萬元大關，誰知這一目標因一個重要的原因面臨流產，真是叫他煞費苦心！
十八 我敢保證，我們的紅韻銷量是第一的
紅韻的競爭策略問題尚未解決，顏總又提出了要提高近期的銷量問題來。原來近期這家大店有一個開業慶典的活動，要求廠家積極參與。顏總想讓牛然藉機策劃一個促銷活動。這不，近憂遠慮一下子都找上牛然，叫他怠慢不得。
十九 再廢話，打斷你的狗腿
十一黃金周的促銷活動已經如火如荼的實施著，牛然心裡還在盤算著第一大店的促銷競爭策略，這邊牛然準備促銷活動一結束就宣傳向第一大店派員挺進，這邊業代小樊在第一大店裡的一聲斷喝，“再廢話，打斷你的狗腿！”，斷送了牛然向第一大店的進軍步伐。
二十 大戰逝去，空留惆悵無端愁
一切也算告一段落了，牛然總算搭建起促銷平台，回想著他孤身來到重慶，一連串的努力最終締造了新產品的促銷模式來，方感欣慰。萬般諸順亦彈冠相慶時，牛然突然感到繁華背後的一陣空虛，無限的惆悵也襲上心頭，難道這一切還高興得太早？還是有什麼地方尚不對路？。
二十一 突接調令，朱經理是被利誘？還是被斬腕？
牛然還在部署重慶區域戰的事宜，突然聞獲朱經理抽調老產品部，厂部發來傳真令要求其回總公司述職後，立刻上任成都市場老產品部經理職務。另一邊牛然竟遇A大區老總，李建東終於如願以償，這一切都象謎一般：抽調？述職前就指任成都？為什麼是老產品部？A大區老總不明明是張宏宇嗎？
牛然意識到，某種勢力在暗暗運動，不是朝著顏總，就是朝著試點項目。最終的聚焦都在朱經理身上！
二十二 單兵作戰，身處異鄉的十個工作日
牛然隻身去了成都市場，建設分公司、進行市調調研、產品進店、促銷駐場，一切都要從零開始。等待他的不單是競品對手，也有他心中的些許謎團。這一切的成敗，真的只會看市場？憑業績？
二十三 故地重遊，茶館引出身後無限情
一切都結束了，牛然不屬於重慶市場，他孤身來又孤身去，唯一改變的是重慶市場上的新模式，大家又坐在江邊那個茶館的時候，牛然知道自己可以放心的離去了。
二十四 整裝待發，稍做停息又啟程
回到大連，牛然的同事們給他提出了一個新的問題，也算是一個新的要求。牛然感覺到他的同事們在逐漸的成熟，他心底謀劃已久的項目與同事們的要求不謀而合。一場大戰又要來臨！
附 錄 《跑店之路第二部》涉及到的工具表格和重點戰術
閱讀行思引導表
市調費用預算
關係資源的層次算
產品入市的工作項目指導
開發新市場的時間管理和工作統籌導
開發新市場若干提示
開發新市場的管理要求
《月計畫目標》
1 —銷售回款表
2 —投入產出表
3 —周計畫執行總結
《工作日進程（日清日潔）》（銷售）
日清日潔（促銷組）
日清日潔（專點促銷員）
附 錄 《跑店之路第三部》涉及到的工具表格和重點戰術
專家講座內容的創作（撰寫工具表、創作範例）
X X丹參羅布麻膠囊產品知識彙編（目錄範例）
顧客回訪表
顧客檔案表（藥店）
《跑店之路》下部
引 回 機艙冥想 燈火闌珊望盡天涯路
第三回 回頭是我 終端行銷餛飩此中開
二十三 思際無邊，閉門造車與暗訪市調
自從那個特別的匯報會之後，牛然決心在自己公司的市場上，搭建起一個“終端帝國”。他的建設思想並不是以大取勝，而是標榜精湛、標榜創新，他決心將自己所有的終端知識和經驗，都用於這個終端帝國的建造上，他夢想著搭建起一個傲視群雄的終端行銷之“技術帝國”。
二十四 加緊籌備，儘快到市場上接受檢驗
牛然經過了一些思索和調研之後，把自己草草搭建起來的“渠道嫁接”體系，又通體論證了一回，決心馬上在自己公司的市場上全面建設，他帶著無限的期望和憧憬，領著牛策略人小心翼翼的在市場上實踐著。
二十五 大敵壓境，趁東風草船借箭
牛然正準備完善一下籌建康復中心的思路時，20家大店幾乎同時傳來噩耗，某香港心腦血管產品旺季入市，夾帶著狂風暴雨般的廣告攻勢，鋪天蓋地的向大連市場上壓來，一時間店內心腦血管產品面臨著毀滅性的打擊。這也叫牛策略的“渠道嫁接”搖搖欲墜，牛然從容若定的指揮戰鬥，一天過去了，銷量幾乎為零、兩天過去了，銷量還是少得可憐，牛然也不敢掉以輕心，在他的“技術帝國”尚是嬰幼時，無論如何也不能被半路殺出的廣告產品摧毀。
無奈、無奈，還是無奈！牛然神色凝重的穿上了白大褂、掛起了聽診器，同事們焦急的等待著牛然的對策。
二十六 五百人銀行？笑臥村頭夢倚農家娘子軍
牛然積極應戰延寧以來，同時上馬了門診、會員俱樂部、會員期刊和免費檢測等服務，各項措施還算按部就班的開展起來了，只有會員俱樂部和期刊，卻成了牛然的一塊心病，在想像中原本是最簡單的服務措施卻無人相應，這有名無實的會員俱樂部叫牛然煩透了。
五百人銀行！連本金都沒有，哪來的利滾利？
二十七 初航試水，繡花舫還是鐵打艦隊
是時候了，銅鞍鐵馬要拉上市場試水了，牛然決定首先拿老顧客為目標，檢驗一下他的娘子軍。
俗語云，養兵千日用兵一時，這關鍵的一時，究竟會是什麼樣子？一切還都在發展中。
二十八 會議行銷，外行看內行處處是機會
牛策略的顧客群，正沿著牛然的忠誠度管理而一路飆升，牛然決定以會議行銷的形式增加老顧客的積極參與度，第二次試水也正拉開帷幕。
牛然新搭建的會議行銷現場人馬，究竟會演繹出怎么樣的會銷？一切還都在發展中，但牛然感覺此次試水絕不會象前次那么有驚無險。
惶惶中，牛然也做好了大失敗的心理準備。
二十九 枕戈待旦，山雨欲來風滿樓
用兩個月的時間準備一場會。對於牛然來說，還是覺得時間倉促。他把每個環節都融入進了平常工作，好在公司已經有了一個會員俱樂部，很多會銷環節是可以分拆到俱樂部里檢驗的。
這此籌備面對的，不再是試水會了。同事們明白了這個道理之後，也異常緊張。
明天會如何？深夜裡沒看到第一縷曙光時，總不免心有餘悸。
三十 服務行銷，撥動心弦才是歌
檢驗新軍價值和五百人銀行計畫的時刻到來了。
牛然天沒亮就起來了，他吃過早餐又淋浴，破天荒的燒了一柱香，面色很凝重。望著裊裊上升的煙霧，他心裡一項一項的細數會前的種種準備，哪個環節都在深思熟慮的籌備之內，應該是沒有絲毫的遺漏。
現在這個時刻，想得再多也沒用，只有開過了這場會，是成是敗方見分曉！
三十一 變革，由一個揀垃圾的消費者身上想到的
牛策略的這20家大店在戰略戰術上說，應該是相對穩定了，牛然的渠道嫁接也從“建設期”進入到“穩定期”，牛然不甘於目前的業績，他心裡時刻想著的就是不斷的創造、不斷的提升，讓渠道嫁接這部機器的每一部件，都發揮出超常的水平。
大家經過幾十天的奮戰，精神狀態上多少出現了一些疲怠的現象，牛然有一次在現場示範時，面對一個揀垃圾的消費者，發動了一場促銷變革。
三十二 合租專櫃，新舊模式交響樂
牛策略20家大店總算在大連市場上站穩腳跟了，剛辭職的小胖就找上門來，她一門心思的要創業。牛然同意了她“合租專櫃”的要求，於是，牛策略“技術帝國”的渠道嫁接模式中，極不協調的出現了小胖那種一人一店的傳統攔截模式，也為牛然帶來了很多的麻煩。
三十三 虎、虎、虎，明知山有虎，偏向虎山行
終端攔截已經是多事之秋的老戰場了，小胖的那個十八味得罪了店裡的一個“權貴高人”。他們眼看著一個廣告產品的孿生兄弟同處一店，心中積滿了怒火，牛然還蒙在鼓裡，一場殺身之禍悄然逼來，牛然還渾然不覺。這場爭鬥中，儘管是牛然敗下陣來，但他做終端王的夢想越發強烈。
三十四 專櫃易主，再拾傳統模式虎虎生威
小胖搬師北上，牛然難捨這十多名促銷員，小向以承包的形式毅然接下了暗戰四起的專櫃，剛撤下主線補腎產品，換上旺季在際的減肥產品，一陣鋪天蓋地的廣告大戰也拉開了帷幕。大家都勸告牛然放棄傳統的終端攔截模式，專心致志的鞏固“渠道嫁接”戰果。
牛然有他自己的想法，他心目中由來已久的問題，正好借這場戰役求得正解：傳統的終端攔截，真就不能再在廣告對抗戰中虎虎生威了嗎？
後 回 鳥各投林 山轉水轉人去情不轉
介紹
本書描寫了三個真實案例，三大案例中穿插了很多情景案例——
1．《世紀牛促銷提升案例》——主人公接到了世紀牛公司項目任務，三個月內將銷量業界著名的《單店提升工程》、《三店提升法則》、《銷量監控五種人》、《促銷流水線》、《大客戶服務工程》、《簡單複雜分析法》等成名案例。流行已久的邏輯案例《方經理的煩惱》更細膩闡述。
2．《四方藥業終端構建案例》《重慶第二大店攻堅戰》、《十一黃金周促銷會戰》、《單店監測扭虧》等案例，皆為流傳已久的論作案例，首次以小說形式見眾。
3．《牛策略雙店推拉案例》《雙店推拉模式》《前店後網》《五百人銀行》《終端迴路宣傳》《兩種利潤》《三台營運體系》
