《管數據+抓流程：打造精英銷售團隊》是中國鐵道出版社出版的圖書，作者是李慶南。
基本介紹
- 中文名：管數據+抓流程：打造精英銷售團隊
- 作者：李慶南
- 出版時間：2018年11月
- 出版社：中國鐵道出版社
- ISBN：9787113247904
- 定價：39.00 元
- 裝幀：平裝
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
數據和流程是銷售團隊管理中不能忽視的兩個大問題。本書主要講銷售團隊建設中如何利用好數據分析和抓好流程來強化團隊管理，提升銷售團隊的業績。上篇主要講如何抓好流程的規範與管理來提升銷售團隊的整體業績，輕鬆複製銷售精英，讓團隊中的每個銷售員都可以成為銷售精英；下篇主要講如何做好數據管理的分析與套用來幫助團隊管理者掌握團隊的動態，及時發現團隊的弱項和問題，找到問題的根源，激發銷售團隊中的各個員工的內動力，帶領整個銷售團隊開創更高的業績。
圖書目錄
上篇 帶團隊就是帶流程，複製卓越系統
第一章 選好蘿蔔留好坑，招聘就要一勞永逸 / 2
離職率高，因為錯在了招聘上 / 2
規劃團隊規模，先招精，再招多 / 5
做好業務規劃，定崗也定薪 / 8
構建人才能力模型，面試指標化 / 12
結構化面試，控制面試流程 / 14
第二章 帶團隊就是帶流程，讓你的能力複製下去 / 17
下屬的銷售能力就應該比主管強 / 17
媽媽式的主管教出羊，放手才能育出狼 / 21
好的團隊不是強在業務，而是強在複製力 / 25
構建你的銷售複製系統，讓團隊忽略你的存在 / 27
複製三大核心：標準、帶教、督導 / 29
第三章 從0至1是標準，這樣乾就對了 / 34
再小的訂單，也要有一套標準 / 34
標準就是有據可依，分清最優 / 37
工作內容整體標準 / 40
銷售新人入職7天工作標準 / 45
產品熟悉標準 / 47
業務流程標準 / 49
高效會議準備標準 / 53
第四章 帶教系統帶你飛，這樣做就會有結果 / 56
曾是銷售冠軍的你，如何帶出銷售冠軍 / 56
機率是用來計算的，不是用來挑戰的 / 58
帶教自己演示一遍，增強員工親身感受 / 61
員工模仿著做一遍，找出差距所在 / 63
帶教第二次演示，讓員工深度對比分析 / 64
員工再次模仿，直至一模一樣 / 66
第五章 沒有問題的銷售不是好銷售，督導員一對一問診 / 68
為什麼制度告訴了，做法演示了，員工還是做不好 / 68
建標準是讓銷售人員知道什麼是好，請帶教是
教銷售人員如何做到好 / 70
督導是糾正執行誤差，而非消滅誤差 / 72
挖掘有潛力的銷售，樹立帶頭意識 / 75
讓員工主動把問題說出來，勝過一次培訓 / 78
聽一位資深督導講故事 / 81
要“管”更要“理” / 82
行為矯正與衝突處理 / 84
下篇 管團隊就是管數據，讓數據說話
第六章 無論你是CEO還是高管，都得懂數據分析 / 88
對比分析：第一名與最後一名差距有多少 / 88
分組分析：這樣的小組就應該合併掉 / 90
漏斗圖分析：影響轉化率的只是這幾步 / 92
結構分析：好的業務模式，讓銷售事半功倍 / 93
平均分析：在整體水平面前，末位淘汰可以嘗試 / 95
交叉分析：多找幾個屬性，深度分析 / 97
矩陣關聯分析：開大單也要有因果 / 98
瀑布圖：讓銷售結果呈現流線型 / 100
帕累托圖：改進過程，結果自然會被最佳化 / 101
旋風圖：排除外圍，直擊銷售核心 / 102
雙坐標圖：找出銷售動態影響因子 / 103
豎形折線圖：找出銷售的轉折點與爆發點 / 104
第七章 目標數據管理，團隊目標數據分解 / 107
目標數據管理SMART原則 / 107
團隊目標數據分解的兩種方法 / 120
簽訂目標責任書，激勵與獎勵並存 / 125
行程看板：目標進度清晰看得見 / 127
執行關鍵時機：不鬆懈，多檢驗 / 131
第八章 15種數據考核方法，總有一款配得上你 / 139
實績統計法：依據記錄觀察員工成果 / 139
現場觀察法：用眼、手實地觀察考核 / 140
調查詢問法：利用座談、問卷對員工考核 / 141
行為記錄法：根據活動軌跡考核員工行為 / 143
關鍵事件法：根據重大事件對員工進行測評 / 143
印象評價法：通過觀察考核員工 / 145
等級考評法：評級量表法+等級擇一法 / 147
分數考評法：減分+正負+評價賦分+成果記分 / 148
要素圖示法：將員工的績效特徵用圖表描繪考核 / 150
成果評定法：根據協作組員工的協作成果考核 / 151
個體排序法：把員工按業績順序排列考核 / 152
配對比較法：將所有評價的職務兩兩配對比較 / 153
強制分布法：根據常態分配規律考核 / 155
人物比較法：一人為標準，其他同事與之相比較進行考核 / 157
第九章 沒有對比就沒有進步，拼數據就得看術語 / 160
銷售人員管理的價值本質是數據管理 / 160
優秀的團隊數據從哪裡來 / 163
行業數據術語：波峰、波谷、平均值 / 164
市場占有率 / 165
優質競爭對手銷售數據 / 167
團隊整體銷售數據 / 169
團隊個人銷售數據 / 169
一場成交800萬的活動，你看到只是表層數據 / 170
一個零售團隊的故事，做數據的“周扒皮” / 172
第十章 團隊時間管理方法與原則 / 175
團隊時間管理三大原則 / 175
團隊時間管理的方法 / 181
第十一章 行程數據，這一周員工都做了什麼 / 191
從來沒有很low的人，只是不知道自己如此low / 191
沒有對比就沒有進步，讓團隊找到參照物 / 193
團隊管理，其實就用了一個漏斗原理 / 195
行程數據都分析什麼 / 198
第十二章 用數據開會，引爆倍增銷量秘笈 / 203
日例會：準備一天的工作量 / 203
周例會：每周業務量增加方法 / 210
月例會：銷售量翻倍的引擎 / 215
協調會議：強化團隊凝聚力 / 220
附錄 常用銷售團隊管理表格 / 226
作者簡介
李慶南，廣譽恆集團董事長、華北新微商聯盟會長、高級行銷策劃師、高級培訓專家，擅長團隊管理、人才快速複製系統打造，曾實現團隊月度業績三千萬元。目前主要研究從事酒店連鎖、餐飲連鎖、電子通訊連鎖等系統管理，門店數量超過100家，年營業額突破億元。
