第二代認證諮詢模式

所謂“第二代認證諮詢模式”是以福州日出東方管理諮詢有限公司為代表的管理諮詢、認證諮詢專家，基於長期的諮詢實踐，探索總結具有自己特色的適應中國企業現實特點的教練諮詢模式。

基本介紹

• 中文名：第二代認證諮詢模式
• 代表：福州日出東方管理諮詢有限公司
• 包括：管理諮詢、認證諮詢專家
• 性質：諮詢模式

背景

國內的認證諮詢業從上世紀九十年代中開始發展以來，的確經歷了那么幾年的高利潤階段，但至2006年前後，利潤已經跌至部分諮詢企業不想再幹了。這尤其首先體現於台資機構。而隨後業內進一步的增增減減，許多人並不沒有意識到“第一代認證諮詢模式”在悄悄地進行著洗牌。

不好的訊息是：時至今日，洗牌的情況是每況愈下。這與認證諮詢業的許多特殊性不為廣大企業界所注意有著重要關係。作為管理諮詢的一個重要分支，認證諮詢從性質上講就屬急功近利型業務，加之中國人的世俗，認證諮詢以“虛假”取證為目的的現象相當嚴重，這同時也是造成諮詢顧問的資歷要求越來越低的重要原因之一。而這正是“每況愈下”核心。

明眼人，或者有過與認證諮詢機構合作經歷而又善於思考的人當然已明白師資質量下降意味著什麼了。那么反過來講，在未來的進一步洗牌中，誰堅持了師資的保障與最佳化，誰就可能贏得市場。問題是誰堅持得了？怎樣堅持得了？怎樣讓別人知道你堅持保障了師資？保障師資最本質的問題是要保障師資成本的不減反加，而簽單價越來越低，業務成本居高難下，從哪兒保障師資的成本？

正常情況下一個項目收益的分配了，加上行業簽單率的偏低，公司毛利中抽出的日常業務成本負荷只增不減，由此，我們可以分析得出保障師資成本主要有以下幾個方向：

1）公司讓利，最好是老師全部持股（按人頭或做單量而不是按出資），公司收益與老師收益等同；

2）公司規模適當控制，宜小不宜大，避免項目經理再次分成，最好是項目經理與主導老師合一，這樣既保障利益又能更好地保障服務質量；

3）訓練老師的業務能力，若外勤與項目經理及主導老師三合一，則成本與收益更利於平衡。

4）還有一點，就是公司的品牌建設的投入，一段時間內雖增加了業務成本，但長期來看，必然會減少高昂的信息費與回扣的支出。而品牌建設對於管理諮詢業，最好的方式莫過於贈品行銷。

事實上，在九十年代即開始經營的業界老大們，他們雖然已經大賺過一筆，但依然不改初衷，到目前為止，無論是規模稍大的，還是實力稍強的，它們還是老一套，不惜成本，強攻業務，但又絕不讓出公司利益。如此之下只好犧牲老師的利益，而犧牲老師的利益等於是損害客戶的利益。它們心裡想的也許是擠跨同行的戰略。但不善待客戶的想法恐怕要自取其辱了。

業界倒是另創了一種模式。即老師與項目經理相結合，不過並沒有同時實施上述意見的第一條，而是走的事業部制，公司收租，這事實上還是增加了為客戶提供服務的一線經理人的成本。

目前也只有福州日出東方管理諮詢有限公司在力推基於以上四點意見的能力型合作夥伴制，即公司是由幾位資歷較深的實戰派老師組成的，平台大家一起建設，平等使用。業務拓展方面，各老師領導自己的項目組，項目服務過程中相互支援。而公司的財務成本、教材或項目開發的成本、品牌建設成本由法人代表支出，因此主動找上門的客戶通常是法人代表受益，也因此法人代表對其它項目經理人不收租。這一模式應引起業界的重視，是值得大家思考的，因為管理諮詢業的發展方向應該是小而精的個性化服務，而這便是新型“第二代認證諮詢模式”的雛形。

特點

“第二代認證諮詢模式”由教練式諮詢、諮詢式培訓和諮詢式投資構成的，具有“諮詢理念國際化、諮詢方法系統化、諮詢方案實施化、客戶關係長期化”的特點。它強調“以問題為導向、互動、實效、易操作”的諮詢理念。

在傳統的ISO“第一代認證諮詢模式”，存在以下弊端：

1.以取得“ISO認證證書”為最終目的，只求與ISO標準的符合性，因此諮詢後的效果不明顯。

2.重“項目數量”、輕“諮詢質量”。其結局是沒有什麼口碑，顧客滿意度很低，顧客回頭率幾乎為零，更談不上顧客忠誠度。故“第一代認證諮詢模式”至今未見有任何品牌諮詢機構。

3.門坎太低、諮詢專家實力參差不齊：諮詢師與諮詢機構之間基本處於“半掛靠”的形式，對諮詢機構或客戶忠誠的諮詢師沒有實力，有實力的諮詢師不見得對諮詢機構或客戶忠誠。所以。客戶即便找了一家相對較好的諮詢機構，未必那么幸運能得到一個好的諮詢師。即便得到一個好的諮詢師，受到諮詢費、口碑等因素的影響，諮詢師也未必全身投入進行輔導；即便諮詢師的實力有保障，諮詢師的道德品質也未必有保障。在如此紛亂複雜的環境下，客戶想要得到效果好的諮詢服務，似乎成了一件“抽籤碰運氣”的很“奢侈”的事情。

初具雛形的ISO“第二代認證諮詢模式”，呈現出如下勢頭：

1.諮詢專家經驗豐富、善於總結：一個優秀的諮詢師起碼有5年以上的工廠實踐經驗、3年以上部門經理從業管理經驗、3年以上諮詢管理摸索、探索、診斷經驗。這樣歷煉出來的諮詢師，給客戶開具的諮詢方案具有可操作行、可借鑑性。

2.以輔導為主、培訓為輔：長期以來，諮詢走向一個很深的“誤區”，總誤認為諮詢就是培訓。項目一旦介入，諮詢師每次進駐就是培訓。培訓固然重要，但不深入了解企業的現場和流程，問題無法被暴露；即便講課再精彩，把畢竟只是一種理論或理念，實際操作遠不是你講的那么簡單。學員聽完課程後仍然不知所措，仍然不明白問題在哪裡、更不知道怎么改善。怎么可能有效果？如果轉化成以一對一的現場輔導為主，輔之以必要的培訓，那么，諮詢師將依據自身的管理諮詢經驗，依據現場診斷和發現，指出存在的問題，共同探討問題的解決方案，以使管理體系運行更具“建設性”。

3.用經典的案例說話、用響鐺鐺的事實說話:這是“第二代認證諮詢模式”的顯著特徵。古人云：真金不怕火煉。所以，它來不得半點虛假，因為一切效果是由客戶來見證的！能成為歷史的見證者和參與者，也是客戶的一份榮幸。既然如此，口碑的形成是一個功到自然成的事，品牌的形成也是一個水到渠成的事。