積極提示法是推銷人員用積極的語言或其他積極方式勸說顧客購買所推銷產品的方法。所謂積極的語言與積極的方式可以理解為肯定的正面的提示、熱情的語言、讚美的語言等會產生正向效應的語言。
基本介紹
- 中文名：積極提示法
- 正文：積極提示法是推銷人員用
- 要點：以用提示的方式引起
- 要點2：堅持正面提示
套用,要點,案例,
套用
例如：“歡迎參加我們社的旅遊團，又安全又實惠，所看景點又多又好”；“你看，這是機車手參加比賽的照片，小伙子們多神氣！他們戴的是我們公司生產的頭盔。”
在運用此種方法的同時，可先與顧客一起討論，再給予正面的、肯定的答覆，從而克服正面語言過於平坦的缺陷。此外，所用的語言與詞句都應是實事求是的，是可以證實的。
要點
在運用積極提示法時應注意以下幾點：
1、可以用提示的方式引起顧客注意，先與顧客一起討論，再給予正面的、肯定的答覆，從而克服正面語言過於平坦的缺陷。
2、堅持正面提示，絕對不用反面的、消極的語言，只用肯定的判斷語句。
3、所用的語言與詞句都應是實事求是的，是可以證實的。
案例
你是一家大遊覽巴士的銷售代表，專門提供遊覽巴士和個人接送的服務。你與XX夫人——一位準新娘的母親在洽談生意，她考慮請你們去送參加婚禮的外地賓客去參加婚宴，最後再送回旅館。
你的前期工作做得很好，可她還是拿不定主意，總是能想出這樣那樣的反對意見來。
夫人：“我不知道怎么回事，就是下不了決心。”
你：“這的確很難做決定。讓我來幫你吧。”
這時、你從公事包內拿出一張紙來一面寫上“正面”的考慮．另一面則是“反面”的考慮。
你：“我們把贊成和反對的理由寫下來，應該有助於做決定吧”
夫人（點頭）；“嗯，很好。”
你：“好，就這樣。契約上規定，我們為你接送參加婚禮的客人。在這種歡樂的場合，多喝幾杯很正常，不過你不希望有人酒醉駕車吧？”
夫人；“對。”
你：“很好。”
你將這個安全的考慮及其他相關事項，全部寫在“正面”的那一面。
你：“我們也談到，整個婚禮過程的圓滿，由於我們的接送，不至於在婚禮結束之後，還有人要趕著離開。最後，你也不希望所有的親友都乘計程車前往，增加喜宴的麻煩。這些就是你投資我們服務的好處，對不對？”
夫人：“沒錯。”
你：“好極了，你看，上面我們談到有關正面的考慮（這時你將紙遞過去給她看）包括安全性、便利性以及對婚禮掌控性強等。現在你可以告訴我，反對的理由是什麼？”
到此，你已經幫客戶找出這項產品的優點。不過你可別再節外生枝，幫對方思考反對的理由。
當然。你的客戶也可能會說：“我實在找不出什麼反對的理由。”此時你就不應該再猶豫，準備成交吧！
但假如客戶看了那張對照表，發覺不對勁，又有其他意見呢？至少她已經花工夫再仔細思考了一遍，接下來所提的理由都是比較具體實在的。你也比較好理解。
分析提示：與顧客一起討論，對顧客的提問再給予正面的、肯定的答覆，從而克服正面語言過於平坦的缺陷。可以最終促使交易的成功。
