《現代銷售學:夥伴關係創造價值(第12版)》以全新的視角（創造顧客價值）研究銷售問題，圍繞建立優質夥伴關係，展開了人員銷售的四大支柱：關係戰略、產品戰略、客戶戰略和展示戰略，系統地介紹了人員銷售的概念、方法和技能。最後落點到銷售管理，為銷售人員晉升到管理崗位提供了全面指導。
基本介紹
- 書名：現代銷售學:夥伴關係創造價值
- 作者：傑拉爾德·L·曼寧 (Manning G.L.) 麥可·阿亨 (Michael Ahearne)
- 出版日期：2013年1月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787300170756
- 外文名：Selling Today Partnering to Create Value
- 出版社：中國人民大學出版社
- 頁數：400頁
- 開本：16
- 品牌：中國人民大學出版社
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
基本介紹
內容簡介
《現代銷售學:夥伴關係創造價值(第12版)》以人員銷售哲學為基礎，圍繞建立優質夥伴關係，論述了人員銷售的四大支柱：關係戰略、產品戰略、客戶戰略和展示戰略，系統地介紹了人員銷售的概念、方法和技能，最後落點到銷售管理，為銷售人員晉升到管理崗位提供了全面指導。
作者簡介
作者：傑拉爾德·L·曼寧（Gerald L.Manning） （美國）麥可·阿亨（Michael Ahearne） （美國）巴里·L·里斯（Barry L.Reece） 譯者：童建農 歐陽小珍
圖書目錄
第Ⅰ篇 建立人員銷售哲學
第1章 信息經濟中關係銷售的機遇
現代人員銷售的定義與哲學
信息經濟浮現關係銷售
著眼於人員銷售的未來
現代銷售的職位設定
銷售技能——知識型員工“成功的主要技能”之一
學習銷售
第2章 完善市場行銷觀念之銷售模型
市場行銷觀念要求新的銷售模型
顧問式銷售的發展進程
戰略式銷售的發展進程
夥伴關係的發展進程
銷售新使命：價值創造
第Ⅱ篇 建立關係戰略
第3章 以關係戰略創造價值
建立關係戰略
增進關係戰略的思路
關係增值的語言和非語言戰略
加強關係的談話策略
自我提升戰略
第4章 溝通風格：現代適應性銷售的關鍵
溝通風格：適應性銷售介紹
溝通風格模型
減少溝通風格偏見
風格調節實現多面性
第5章 道德：銷售關係的基礎
道德決策
品格培養
影響銷售人員道德的因素
增加價值的個人道德準則
國際業務中的道德和法律問題
第Ⅲ篇 建立產品戰略
第6章 創建產品解決方案
制定增值式產品解決方案
成為產品專家
了解自己的公司
了解競爭對手
產品信息來源
以特徵—利益戰略增加價值
第7章 增值式產品銷售戰略
產品定位：產品銷售戰略
滿意概念集
產品定位可選方案
第Ⅳ篇 建立客戶戰略
第8章 購買過程和購買者行為
建立客戶戰略
消費購買者對比商務購買者
與客戶購買過程調整一致
交易式、顧問式和戰略聯盟式購買者的購買過程
理解購買者行為
第9章 建立與審查潛在客戶資料庫
潛在客戶開發簡介
潛在客戶開發需要計畫
潛在客戶的來源
潛在客戶資格審查
潛在客戶信息的收集與整理
潛在客戶資料庫管理
第Ⅴ篇 建立展示戰略
第10章 以適應性銷售接近客戶
建立展示戰略
計畫預備接近
制定六步展示計畫
接近
轉移潛在客戶注意力並激發其興趣
第11章 以顧問式詢問戰略確定客戶需求
顧問式銷售過程增加價值
四階段需求滿足模型
增值式需求發現活動
需求發現——傾聽並答覆客戶回響
選擇增值式解決方案
規劃與執行——結論
第12章 顧問式展示創造價值
需求滿足——選擇顧問式展示戰略
建立增值展示的指導原則
增值勸說式展示戰略指導原則
團體銷售展示的指導準則
有效演示的銷售工具
第13章 談判克服購買者顧慮
正式整合談判——雙贏關係戰略之一
購買者顧慮的常見類型
談判克服購買者顧慮的具體方法
在正式談判中創造價值
應對受過正式談判訓練的購買者
第14章 適應性成交與夥伴關係確認
適應性成交——能增值的態度
成交的指導原則
識別成交線索
成交的具體方法
購買者說“好”時確認夥伴關係
第15章 客戶服務與夥伴關係培養
利用客戶服務建立長期夥伴關係
客戶服務的發展現狀
加強夥伴關係的客戶服務方法
第Ⅵ篇 自我及團隊管理
第16章 機會管理：提高銷售績效的關鍵
機會管理：四維過程
時間管理
區域管理
檔案管理
壓力管理
第17章 銷售團隊管理
銷售管理中所套用的領導技能
銷售人員的招聘和甄選
入職教育和員工培訓
銷售團隊激勵
薪酬計畫
考核銷售團隊業績
附錄 夥伴關係銷售：現代銷售的角色扮演、模擬
注釋
術語表
第1章 信息經濟中關係銷售的機遇
現代人員銷售的定義與哲學
信息經濟浮現關係銷售
著眼於人員銷售的未來
現代銷售的職位設定
銷售技能——知識型員工“成功的主要技能”之一
學習銷售
第2章 完善市場行銷觀念之銷售模型
市場行銷觀念要求新的銷售模型
顧問式銷售的發展進程
戰略式銷售的發展進程
夥伴關係的發展進程
銷售新使命：價值創造
第Ⅱ篇 建立關係戰略
第3章 以關係戰略創造價值
建立關係戰略
增進關係戰略的思路
關係增值的語言和非語言戰略
加強關係的談話策略
自我提升戰略
第4章 溝通風格：現代適應性銷售的關鍵
溝通風格：適應性銷售介紹
溝通風格模型
減少溝通風格偏見
風格調節實現多面性
第5章 道德：銷售關係的基礎
道德決策
品格培養
影響銷售人員道德的因素
增加價值的個人道德準則
國際業務中的道德和法律問題
第Ⅲ篇 建立產品戰略
第6章 創建產品解決方案
制定增值式產品解決方案
成為產品專家
了解自己的公司
了解競爭對手
產品信息來源
以特徵—利益戰略增加價值
第7章 增值式產品銷售戰略
產品定位：產品銷售戰略
滿意概念集
產品定位可選方案
第Ⅳ篇 建立客戶戰略
第8章 購買過程和購買者行為
建立客戶戰略
消費購買者對比商務購買者
與客戶購買過程調整一致
交易式、顧問式和戰略聯盟式購買者的購買過程
理解購買者行為
第9章 建立與審查潛在客戶資料庫
潛在客戶開發簡介
潛在客戶開發需要計畫
潛在客戶的來源
潛在客戶資格審查
潛在客戶信息的收集與整理
潛在客戶資料庫管理
第Ⅴ篇 建立展示戰略
第10章 以適應性銷售接近客戶
建立展示戰略
計畫預備接近
制定六步展示計畫
接近
轉移潛在客戶注意力並激發其興趣
第11章 以顧問式詢問戰略確定客戶需求
顧問式銷售過程增加價值
四階段需求滿足模型
增值式需求發現活動
需求發現——傾聽並答覆客戶回響
選擇增值式解決方案
規劃與執行——結論
第12章 顧問式展示創造價值
需求滿足——選擇顧問式展示戰略
建立增值展示的指導原則
增值勸說式展示戰略指導原則
團體銷售展示的指導準則
有效演示的銷售工具
第13章 談判克服購買者顧慮
正式整合談判——雙贏關係戰略之一
購買者顧慮的常見類型
談判克服購買者顧慮的具體方法
在正式談判中創造價值
應對受過正式談判訓練的購買者
第14章 適應性成交與夥伴關係確認
適應性成交——能增值的態度
成交的指導原則
識別成交線索
成交的具體方法
購買者說“好”時確認夥伴關係
第15章 客戶服務與夥伴關係培養
利用客戶服務建立長期夥伴關係
客戶服務的發展現狀
加強夥伴關係的客戶服務方法
第Ⅵ篇 自我及團隊管理
第16章 機會管理：提高銷售績效的關鍵
機會管理：四維過程
時間管理
區域管理
檔案管理
壓力管理
第17章 銷售團隊管理
銷售管理中所套用的領導技能
銷售人員的招聘和甄選
入職教育和員工培訓
銷售團隊激勵
薪酬計畫
考核銷售團隊業績
附錄 夥伴關係銷售：現代銷售的角色扮演、模擬
注釋
術語表
