《潤滑油品牌行銷：3年從0過億》是2020年天津人民出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：潤滑油品牌行銷：3年從0過億
- 作者：張金榮
- 類別：市場行銷類圖書
- 出版社：天津人民出版社
- 出版時間：2020年9月
- ISBN：9787201162331
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
作者結合自己20多年的潤滑油從業經驗，通過本書解答了品牌打造期間各種各樣的問題。包括公司起名、股份合作、商標註冊、包裝設計、賣點提煉、單頁設計、價格擬訂、招商政策、渠道拓展、品牌宣傳、終端推廣、門店運營、人員管理、市場運維等，幫組小微企業，迅速成長為知名品牌，在行業擁有自己的一席之地。
本書沒有說教，只有方法，適合小微企業、代工品牌、經銷商、行銷人閱讀。
我們的理念是“從0到億，只需3年”，即使你只有5-6位銷售，看了本書，年銷億元，你也做的到！
作者簡介
張金榮，專注潤滑油市場20年，遍歷了潤滑油行銷管理的所有層面，包括：一線業務、廠家協銷、城市經理、區域經理、大區經理、市場總監、行銷副總、中國大區等。
通過工作親歷，撰寫了3000多篇文章，近500萬文字，創辦南京潤道後，秉承“多快好省”的原則，以“企業成長教練”模式，專注於服務潤滑油企業，幫助多家中小企業實現了“年銷1億，只需3年”的卓越效果。
獨創：爆品七訣、五級定價、品牌九連環、極速招商、五天引爆、五步攻略、終端望聞問切、天龍八部、促銷三連環、三級行銷等，並從潤滑油企業運營角度，撰寫了：“行銷三劍客”（運作、實戰、代理）、“職業經理人”（終端、渠道、總監）、“潤道商學院”（觀點、攻略、案例）等9本圖書。
只服務潤滑油企業，讓5-6人的企業，一年招商100 ，年銷量3年過億。
圖書目錄
第一章 籌備 贏在起跑線上........................................................................ 12
第一節 潤滑油企業老闆必知的6個問題.................................................................... 12
1.潤滑油行業值得做.................................................................... 12
2.小企業還有機會嗎.................................................................... 13
3.為什麼企業要做大規模............................................................. 14
4.老品牌還能做大嗎.................................................................... 15
5.調和廠不能只做代工................................................................. 16
6.多品牌操作不可取.................................................................... 18
第二節 代工怎么把控質量............................................................................................... 19
1.建廠是負擔............................................................................... 19
2.如何選擇OEM代工企業............................................................. 20
3.OEM代工的質量控制.................................................................. 21
第三節 註冊商標要注重細節.......................................................................................... 22
1.幾個字的商標好........................................................................ 22
2.公司名稱和商標名字一致.......................................................... 23
3.怎么提高註冊成功率................................................................. 24
4.名字好壞這樣驗證.................................................................... 25
5.註冊哪些商標類別.................................................................... 26
第四節 產品名字怎么取................................................................................................... 28
1.好名字就是大部分人能記住...................................................... 28
2.名字要有廣告性質.................................................................... 30
3.產品命名的7個方法................................................................. 30
4.產品名字一定要註冊成商標...................................................... 31
5.擦邊球怎么打........................................................................... 32
第五節 公司註冊及股權設定.......................................................................................... 33
1.註冊幾個公司........................................................................... 33
2.不要合夥開公司........................................................................ 34
3.註冊資金多少合適.................................................................... 35
4.做一個品牌需要多少錢............................................................. 36
5.沒必要在香港註冊公司............................................................. 38
第六節 漂亮的logo這樣來............................................................................................... 39
1.四條標準.................................................................................. 39
2.顏色這樣選............................................................................... 40
3.設計靈感從哪裡來.................................................................... 41
4.logo不僅僅是一個圖形............................................................. 42
5.logo設計不能過於簡單............................................................. 43
6.logo設計方案的評估................................................................ 44
7.logo要這樣運用....................................................................... 45
第七節 企業手冊這樣做................................................................................................... 45
1.手冊要小和薄........................................................................... 45
2.單獨做產品手冊省錢................................................................. 46
3.折頁不需要有整體感................................................................. 47
4.做哪些單頁............................................................................... 48
5.銷售手冊這樣做........................................................................ 49
第二章 產品 所有行銷的起點..................................................................... 50
節 用戶要的是什麼................................................................................................... 50
1.品質無須出類拔萃.................................................................... 50
2.技術，不能僅僅是技術............................................................. 51
3.產品是好的行銷.................................................................... 53
4.小眾產品慎做........................................................................... 54
5.沒有藍海.................................................................................. 55
第二節 怎樣做好產品........................................................................................................ 56
1.產品暢銷的1234法則............................................................... 56
2.做產品不能賭機率，要聚焦...................................................... 58
3.產品線如何設計........................................................................ 59
4.產品線怎么精簡........................................................................ 60
5.做這幾款產品........................................................................... 61
6.開發新產品的節奏怎么控制...................................................... 62
第三節 打造大爆品............................................................................................................ 63
1.產品少了才能聚焦.................................................................... 63
2.打造爆品需要考慮什麼............................................................. 65
3.爆品從哪裡下手........................................................................ 66
4.爆品突破的3種方案................................................................. 67
5.按照套路來，不一定暢銷.......................................................... 68
第四節 這樣做標籤更好銷售.......................................................................................... 69
1.用戶什麼都不懂........................................................................ 69
2.像製作廣告一樣製作標籤.......................................................... 70
3.標籤務必突出購買理由............................................................. 71
4.標籤要大.................................................................................. 72
第五節 產品賣點提煉與表現.......................................................................................... 73
1.產品賣點為什麼要簡潔............................................................. 73
2.找到產品賣點的3個竅門.......................................................... 74
3.賣點怎么表現出來.................................................................... 75
4.賣點不是越多越好.................................................................... 76
5.產品特色怎么展示.................................................................... 77
6.產品賣點要寫出來.................................................................... 78
7.賣點不會說怎么辦.................................................................... 79
8.賣點怎樣免費找........................................................................ 80
第三章 包裝 當成廣告去考慮..................................................................... 82
節 包裝桶形的選擇................................................................................................... 82
1.包裝桶怎樣設計才能堅固耐用................................................... 82
2.包裝桶造型設計需要考慮什麼................................................... 83
3.桶形高寬厚的比例.................................................................... 84
4.球形桶不好用........................................................................... 86
5.不要設計成方桶........................................................................ 87
6.慎用金屬罐............................................................................... 88
7.包裝不要畫蛇添足.................................................................... 88
第二節 包裝創新的幾個途徑.......................................................................................... 90
1.10個創新思路........................................................................... 90
2.包裝顏色和規格能提升檔次...................................................... 92
3.容量用Kg還是用L.................................................................... 93
4.裝4瓶還是6瓶........................................................................ 93
5.增加包裝附加值的三個途徑...................................................... 94
6.包裝桶多長時間更換................................................................. 95
第三節 桶貼設計與賣點展現.......................................................................................... 96
1.標籤就是產品的“臉面”.......................................................... 96
2.突出產品名稱........................................................................... 97
3.要考慮電商套用........................................................................ 98
4.模內貼有必要用嗎.................................................................... 99
5.400、800電話沒必要用........................................................... 100
6.任何地方都不要用生僻字........................................................ 100
7.標籤設計要延伸到紙箱............................................................ 101
第四章 價格 切開市場的“尖刀”............................................................ 103
節 價格優勢從哪裡來............................................................................................. 103
1.流通環節的價差設計............................................................... 103
2.這樣才能碾壓對手................................................................... 105
3.柴機油為何賣不出高價............................................................ 107
4.主流產品的價格不能隨便定..................................................... 107
5.別用偽洋品牌提升價格............................................................ 108
6.產品售價220元還是280元..................................................... 109
7.不同規格的同一款產品的定價規律.......................................... 110
8.通過5個途徑讓用戶覺得產品超值.......................................... 112
第二節 做促銷要避免價格穿底.................................................................................... 114
1.推廣活動需要考慮的3個問題................................................. 114
2.促銷周期怎么定...................................................................... 116
3.打折不如免費送...................................................................... 116
4.這樣促銷不破壞價格體系........................................................ 118
5.冷門產品和熱門產品，促銷哪個.............................................. 119
6.促銷品要實用.......................................................................... 120
7.這些促銷品效果好................................................................... 121
8.保溫壺是開拓柴機油市場的利器.............................................. 122
9.重獎不如人人有獎................................................................... 123
第五章 渠道 制定遊戲規則....................................................................... 125
節 渠道政策這樣定................................................................................................. 125
1.階梯式返利是“炸彈”............................................................ 125
2.固定式返利讓市場穩定............................................................ 126
3.階梯式返利怎樣設定............................................................... 127
4.終端投資撬動市場................................................................... 128
5.開訂貨會要看時機................................................................... 129
6.要防止竄貨............................................................................. 129
第二節 區域拜訪流程..................................................................................................... 133
1.找準塔基市場：三北............................................................... 133
2.怎樣拿到經銷商信息............................................................... 133
3.打感情牌不如提供利益............................................................ 134
4.用好客戶名片.......................................................................... 136
5.經銷商關心哪些事................................................................... 136
6.要拜訪大拿............................................................................. 138
7.客戶溝通五步法...................................................................... 139
第三節 怎樣打動經銷商................................................................................................. 141
1.市場調研要順藤摸瓜............................................................... 141
2.經銷商的選擇標準是什麼........................................................ 142
3.找什麼樣的經銷商................................................................... 143
4.任務定多少合適...................................................................... 144
5.60萬元的銷售任務怎么談....................................................... 145
6.產品試用，免費還是有償........................................................ 146
7.經銷商試銷，你會同意嗎........................................................ 146
8.怎樣讓經銷商無法拒絕............................................................ 147
9.邀約台詞................................................................................. 148
第四節 這樣招商更快捷................................................................................................. 150
1.這樣展示產品賣點................................................................... 150
2.跟客戶談方案.......................................................................... 150
3.給客戶留什麼資料................................................................... 151
4.大品牌代理商要求多............................................................... 152
5.小品牌代理商更有潛力............................................................ 153
6.跟經銷商談的方案從哪裡來..................................................... 154
7.給客戶展示這些內容............................................................... 154
8.怎樣用好展會招商................................................................... 155
9.招商要招到什麼時候............................................................... 156
第五節 潤滑油電商勝算幾何........................................................................................ 157
1.潤滑油能實現網際網路 嗎.......................................................... 157
2.電商為何賺錢更難................................................................... 158
3.潤滑油 網際網路可以這樣做...................................................... 160
第六章 會招 成本低效率高....................................................................... 161
節 如何準備會招............................................................................... 161
1.開招商會要花多少錢............................................................... 161
2.3個會招好時機....................................................................... 162
3.會招模式的四大優勢............................................................... 163
4.會招模式需要多少銷售人員..................................................... 164
5.舉辦會招的城市怎么選............................................................ 165
6.怎么吸引經銷商參會............................................................... 165
第二節 會招場地安排..................................................................................................... 166
1.會招場地怎么定...................................................................... 166
2.酒店怎么選............................................................................. 167
3.會場怎樣布置.......................................................................... 168
4.用好禮品................................................................................. 170
5.邀請多少經銷商合適............................................................... 170
第三節 會招講什麼.......................................................................................................... 171
1.招商會的內容怎么安排............................................................ 171
2.不需要請技術大咖................................................................... 172
3.招商會的內容怎么安排............................................................ 173
第四節 怎樣提高會招的成交率.................................................................................... 175
1.學會造勢................................................................................. 175
2.掌握借勢................................................................................. 176
3.權威見證................................................................................. 178
4.創造成交氛圍.......................................................................... 179
5.如何讓經銷商爭相訂貨............................................................ 180
6.如何促成現場簽單................................................................... 181
第五節 會招工具的準備................................................................................................. 183
1.會議資料袋裡裝什麼............................................................... 183
2.招商單頁的製作...................................................................... 183
3.邀請函這樣做.......................................................................... 184
4.你的會議室里是否缺一張地圖................................................. 185
5.一個地區應該邀請幾個經銷商................................................. 186
第六節 經銷商激勵政策................................................................................................. 187
1.經銷商獎勵怎么設定............................................................... 187
2.經銷商首批訂貨，企業支持什麼.............................................. 189
3.契約簽約周期怎么定............................................................... 190
4.給經銷商送什麼車................................................................... 190
5.年終返利給什麼...................................................................... 191
第七章 運維 一個好漢三個幫................................................................... 193
節 招人用人是頭等大事........................................................................................ 193
1.請總監要注意什麼................................................................... 193
2.“空降”高管怎么用............................................................... 194
3.不要招小團伙.......................................................................... 195
4.慎用工作3年以上的人............................................................ 196
5.不給員工乾股.......................................................................... 197
6.銷售計畫這樣做...................................................................... 198
7.薪酬可以這樣定...................................................................... 199
