消極讓步法亦稱愚蠢讓步法或錯誤讓步法是指有些人總是把洽談看得很簡單，事前沒有詳盡的資料，沒有作出計畫，即使有洽談計畫也往往流於形式，或者是計畫過時和不全面等。洽談的形勢分析不準確，不可能有效地控制洽談的局勢，就是上述工作做好了，在洽談形成僵局時，也不可能冷靜地對待，或者是在作出讓步時處於被動地位，以致不能穩住陣腳，被迫地做出不應有的讓步，以己方較大的讓步才能獲得對方較小的讓步，甚至對方沒有作出任何讓步。這是一種不均等的、不公平的讓步。
基本介紹
- 中文名：消極讓步法
- 別名：愚蠢讓步法
- 屬性：詳盡的資料
- 本質：作出計畫
主要特點,主要表現,
主要特點
消極讓步法的主要特點，一是沒有計畫或計畫的有效性不強。二是預測不準確，情況發生變化時，再匆忙應付。三是處於被動地位，因此而產生盲目性，導致犧牲己方利益。四是效果不好，己方失去的大於得到的，最終得不償失。
主要表現
其主要表現為：
(1)一開始讓步就接受最後的目標。洽談者總是最先提出最高的要求，高要求是值得的，不要不好意思要求更多的東西。但一讓步就接近最後的目標，就應了對方的高要求，是最不值得的。
(2)以為自己已經掌握和了解了對方的要求。應該審慎地假定你不了解對方的要求，然後細心探討，通常會發現事情的真相。
(3)認為自己的期望已經夠高了。其實你的要求容易達到，因為對方很可能有一套和你不同的價值標準。
(4)總是接受對方最初的價格。有的洽談者看到對方第一次出現超出自己的期望的報價，往往會立即接受。但必須知道：對方可能會再作出些讓步，你如此爽快地接受對方最初的價格，對方反而以為自己似乎出價太高(低)了，有一種摸不著頭緒的感覺，會導致對方在其他方面苛求你。
(5)沒有得到對方的交換條件，就輕易讓步了。作免費的讓步，未作慎重討論便輕率讓步是洽談之大忌。沒有經過奮鬥而輕易獲得讓步，往往不能使對方感到滿足，並可能提出更苛刻的要求。
(6)對方聲稱由於某個原因、某個問題不能妥協，己方輕易相信了對方的話。一定要證實不假，權衡利弊，再作決斷。
(7)在重要問題上先作讓步。
(8)接受對方讓步時，感到有點不好意思。
(9)讓步的形態表現得太明顯。應該是每次讓步都指向可能達成的協定，又不讓對方看清真實的目標所在。
(10)對方讓步時，己方作了相應的讓步。在某個問題上執著讓步和作交換式讓步，這些都會導致被動的局面。犧牲了自己的利益而得不到應得的利益並非上策。
