河南教材--推銷實務（雙色）

內容簡介

本書以企業故事為切入、以推銷崗位從業認知和從業準備為起始、以推銷工作過程為主線進行整體結構安排。全書共設定七個項目，包括基礎篇——推銷從業準備，實務篇——尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、達成交易、售後追蹤。各項目均設有任務和綜合實踐活動；任務中設有知識準備、牛刀小試兩個環節，知識準備中設有小案例、小資料、小貼士、請查找等欄目。本書為河南省中等職業教育校企合作精品教材，由河南省職業技術教育教學研究室組織編寫，理、實結合，學、訓一體，突出推銷技能實踐，既可作為中等職業學校市場行銷、電子商務、物流服務與管理等專業的教材，也可作為企業培訓教材及推銷員的自學用書。

圖書目錄

企業故事1

項目一推銷從業準備3

任務一推銷從業認知4

一、推銷與現代推銷觀念4

二、現代推銷程式6

任務二推銷崗位認知9

一、推銷人員崗位與崗位素質要求9

二、推銷人員職業準備14

任務三分析客戶心理與套用推銷模式19

一、客戶購買心理19

二、典型推銷模式21

項目二尋找客戶26

任務一尋找客戶的方法27

一、尋找準客戶27

二、尋找準客戶的方法和途徑28

任務二鑑定客戶資格34

一、目標客戶34

二、鑑定客戶資格34

項目三接近客戶40

任務一接近準備41

一、客戶資訊準備41

二、推銷計畫制訂42

三、推銷工具準備43

任務二約見客戶46

一、確定約見內容46

二、選擇約見方式48

任務三接近客戶的技巧與方法50

一、接近客戶的技巧50

二、接近客戶的基本方法52

項目四推銷洽談59

任務一開展推銷洽談60

一、推銷洽談的內容60

二、推銷洽談的原則61

三、推銷洽談的步驟63

任務二選擇洽談方法64

一、提示法65

二、演示法66

任務三套用洽談技巧67

一、語言的技巧67

二、傾聽的技巧69

三、敘述的技巧69

四、報價的技巧70

五、說服的技巧70

項目五處理客戶異議74

任務一分析客戶異議的類型及成因75

一、認識客戶異議75

二、分析客戶異議的類型75

三、分析客戶異議產生的原因76

任務二處理客戶異議的原則與方法78

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