最有效的談判

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任何想在談判桌前獲勝的人士都必須掌握的11項基本法則。

無論是在我們的商業生活中，還是日常生活中，談判都無處不在。

談判高手們明白、是否擁有談判槓桿才是問題的關鍵！

對任何一位談判者而言、要想贏得一場最有效的談判，最重要的是什麼？

談判標桿的4個特點：

①槓桿是以感知為基礎的；②槓桿是動態的；③槓桿有其特定情境；④槓桿是一種社會或關係結構。

談判槓桿的4種形態：

①積極槓桿；②盲目槓桿；③潛在槓桿；④未知槓桿

改變談判槓桿的11個核心技巧：

①將己方的產品或服務與對方的需求或需要進行匹配；②改變對方的已知需求或需要；③利用對方的歸屬需要；④懷疑對方的替代選擇；⑤消除對方的替代；⑥假裝對對方的產品或服務不感興趣；⑦找出對方的產品或服務的缺陷；⑧敏感應付對方延伸其訴求的意圖；⑨明確對方的競爭對象；⑩形成可行的替代選擇；⑾假裝有其他選擇。

最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基礎的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。

本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隱藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

不管你是位談判專家，或者還僅僅是個初學者，本書都能幫助你建立起個人信心，提高你作為談判者的技巧。本書就如何確認槓桿的指標或信號；降低另一方的槓桿；管理情緒（你自己的和對方的情緒），讓這些情緒對你有利；在電子郵件談判中獲得槓桿等方面，提供了實際的、戰略性的指引。