本書通過對大量生動典型案例的分析，闡明了在激烈的市場競爭中，銷售人員必須了解基本的銷售溝通原理，學會正確的溝通思維方法，掌握有效的溝通技巧，善於傳送和接收各類信息，從而正確解決銷售中的各種問題，建立買賣雙方互相受益的關係，最終取得銷售的成功。
基本介紹
- 書名：最優秀銷售人員溝通技巧一本通
- 出版社：北京工業大學出版社
- 頁數：264頁
- 開本：16
- 品牌：北京工業大學出版社
- 作者：任南
- 出版日期：2013年11月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787563936823
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
人們往往認為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品，其實，從溝通學的角度，銷售者銷售的是“人”。懂得推銷自己，懂得與人溝通的技巧，這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。
作者簡介
任南，博士，教授，江蘇科技大學經濟管理學院副院長，江蘇省“青藍工程”中青年學術帶頭人，主持國家自然科學基金、教育部人文社科青年基金等多項國家和省部級項目4項。作為主要成員，參加國家自然科學基金、江蘇省科技攻關、江蘇省科技成果轉化等多項國家和省部級科研項目，曾獲得教育部科技進步一等獎、江蘇省科技進步三等獎、江蘇省優秀教學成果一等獎，在國內外發表管理論文30餘篇。
圖書目錄
第一章做好溝通前的準備工作
塑造良好的職業形象
儀表是銷售人員要過的第一關
著裝帶來好印象
帶著微笑見客戶
舉止有禮好溝通
多聽少說好處多
第二章注重溝通的基本技巧
嫌貨才是買貨人
銷售需要自信來支撐
愛上你的產品
制定合理的銷售目標
銷售人員應有親和力
產品介紹中的技巧
讓銷售道具助你一臂之力
選擇恰當的時間地點與客戶溝通
名片滿天飛也是一種溝通技巧
第三章做好銷售，懂得說話是上策
銷售要掌握說話的藝術
溝通要講究方法
察言觀色是直擊人心的關鍵
學會隨機應變、投其所好
尊重客戶，才能贏得市場
銷售語言要規範得體
誠信溝通，一言九鼎
銷售除了會說，還要會問
第四章把握與客戶溝通的尺度
避開客戶忌諱的雷區
別拿客戶的隱私說事
學會欣賞客戶
說謊，並非都是壞事
如何與客戶的上司們打交道
怎樣處理客戶的反對意見
掌握寒暄的尺度
插話也是技術活
第五章銷售離不開好人緣
銷售人員如何獲得好人緣
人緣決定財源
通訊錄就是你的銷售寶典
理解和寬容你的客戶
請客中的奧秘
敢於結交大人物
貴人多“旺”事
以真情結交朋友
第六章電話溝通有技巧
說好你的開場白
新手應注意的電話銷售技巧和話術
要建立認同感
電話銷售中的基本原則
電話銷售中的成交話術技巧
教你成功打預約電話
這樣打電話讓人喜歡
老客戶的電話維護
第七章注意溝通中的非語言因素
眼神傳達豐富的信息
手勢溝通更有指向性
學會看懂客戶的臉色
看懂客戶的消費心理
讀懂客戶的肢體語言
女銷售員，請慎用你的美麗
了解暗示的作用
第八章客戶跟進溝通技巧
重視每一個人
客戶的信任就是你的業績
要善於發掘新客戶
怎樣提高客戶的忠誠度
敢於認錯和承擔責任
建立客戶資料卡
“迷魂湯”要灌得恰到好處
第九章成交在於主動出擊
找準客戶的興趣點
把益處傳達給客戶
學會委婉拒絕
告訴客戶應該怎么做
懂得適度沉默
學會運用“威脅”策略
掌握逆向銷售技巧
靈活應對客戶的託詞與藉口
第十章催款中的溝通技巧
謀定而動，策略先行
催收欠款，學會開口
分清不同的欠款對象
催款不能沒有溝通
催款人需具備一定心理素質
目標鎖定拍板者
催款應做到不卑不亢
塑造良好的職業形象
儀表是銷售人員要過的第一關
著裝帶來好印象
帶著微笑見客戶
舉止有禮好溝通
多聽少說好處多
第二章注重溝通的基本技巧
嫌貨才是買貨人
銷售需要自信來支撐
愛上你的產品
制定合理的銷售目標
銷售人員應有親和力
產品介紹中的技巧
讓銷售道具助你一臂之力
選擇恰當的時間地點與客戶溝通
名片滿天飛也是一種溝通技巧
第三章做好銷售，懂得說話是上策
銷售要掌握說話的藝術
溝通要講究方法
察言觀色是直擊人心的關鍵
學會隨機應變、投其所好
尊重客戶，才能贏得市場
銷售語言要規範得體
誠信溝通，一言九鼎
銷售除了會說，還要會問
第四章把握與客戶溝通的尺度
避開客戶忌諱的雷區
別拿客戶的隱私說事
學會欣賞客戶
說謊，並非都是壞事
如何與客戶的上司們打交道
怎樣處理客戶的反對意見
掌握寒暄的尺度
插話也是技術活
第五章銷售離不開好人緣
銷售人員如何獲得好人緣
人緣決定財源
通訊錄就是你的銷售寶典
理解和寬容你的客戶
請客中的奧秘
敢於結交大人物
貴人多“旺”事
以真情結交朋友
第六章電話溝通有技巧
說好你的開場白
新手應注意的電話銷售技巧和話術
要建立認同感
電話銷售中的基本原則
電話銷售中的成交話術技巧
教你成功打預約電話
這樣打電話讓人喜歡
老客戶的電話維護
第七章注意溝通中的非語言因素
眼神傳達豐富的信息
手勢溝通更有指向性
學會看懂客戶的臉色
看懂客戶的消費心理
讀懂客戶的肢體語言
女銷售員，請慎用你的美麗
了解暗示的作用
第八章客戶跟進溝通技巧
重視每一個人
客戶的信任就是你的業績
要善於發掘新客戶
怎樣提高客戶的忠誠度
敢於認錯和承擔責任
建立客戶資料卡
“迷魂湯”要灌得恰到好處
第九章成交在於主動出擊
找準客戶的興趣點
把益處傳達給客戶
學會委婉拒絕
告訴客戶應該怎么做
懂得適度沉默
學會運用“威脅”策略
掌握逆向銷售技巧
靈活應對客戶的託詞與藉口
第十章催款中的溝通技巧
謀定而動，策略先行
催收欠款，學會開口
分清不同的欠款對象
催款不能沒有溝通
催款人需具備一定心理素質
目標鎖定拍板者
催款應做到不卑不亢
序言
銷售是一門溝通藝術，把話說到客戶心裡，也就有了成交的希望。溝通應貫穿於銷售工作的整個過程之中，而溝通能力的好壞，也將會在每一個環節上對銷售工作的成敗產生決定性影響。可以毫不誇張地說，銷售的成功在很大程度上可以歸結為銷售人員對溝通技巧的合理運用。
在銷售工作中，客戶對你的拒絕更多的是一種習慣，請不要在意。客戶需要你的產品，但是他不知道你的產品會有怎樣的性能；他不知道你的產品能解決怎樣的問題；他不知道選擇哪種產品最好。這就需要你的指導，因為你就是幫助客戶買東西的專家。作為產品專家，銷售人員的建議將有利於客戶購買到更適合自己的產品。如果銷售人員抱著一腔誠心誠意為客戶選購產品的熱情，再輔之以恰當的溝通技巧，幾乎所有客戶都會被打動，雙方的成交也就順理成章了。
有效的、豐富的溝通技巧，就是銷售人員通往成功的陽關大道。對於銷售人員來講，只有儘快掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應注意的細節，才能早日脫穎而出，讓溝通變得輕鬆和愉悅。
當然，某種風格的溝通和銷售方式很可能只適用於某一類或幾類客戶，而不可能適用於所有的客戶。只有選擇客戶最熟悉、最容易接受的溝通語言，才能有效地說服客戶。為此，銷售人員要想將語言藝術運用好，就應該在銷售過程中有的放矢、有針對性。此外，由於每一次銷售都有特定的對象、時間、地點、目標和內容，所以，只有綜合考慮這些影響銷售的因素，並據此來確定最終的銷售語言風格，才能最大限度地發揮銷售溝通技巧的作用。
《最優秀銷售人員溝通技巧一本通》通過對大量生動典型案例的分析，闡明在激烈的市場競爭中，銷售人員必須了解基本的銷售溝通原理，學會正確的溝通思維方法，掌握有效的溝通技巧，善於傳送和接收各類信息，從而正確解決銷售中的各種問題，建立買賣雙方互相受益的關係，最終取得銷售的成功。
在銷售工作中，客戶對你的拒絕更多的是一種習慣，請不要在意。客戶需要你的產品，但是他不知道你的產品會有怎樣的性能；他不知道你的產品能解決怎樣的問題；他不知道選擇哪種產品最好。這就需要你的指導，因為你就是幫助客戶買東西的專家。作為產品專家，銷售人員的建議將有利於客戶購買到更適合自己的產品。如果銷售人員抱著一腔誠心誠意為客戶選購產品的熱情，再輔之以恰當的溝通技巧，幾乎所有客戶都會被打動，雙方的成交也就順理成章了。
有效的、豐富的溝通技巧，就是銷售人員通往成功的陽關大道。對於銷售人員來講，只有儘快掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應注意的細節，才能早日脫穎而出，讓溝通變得輕鬆和愉悅。
當然，某種風格的溝通和銷售方式很可能只適用於某一類或幾類客戶，而不可能適用於所有的客戶。只有選擇客戶最熟悉、最容易接受的溝通語言，才能有效地說服客戶。為此，銷售人員要想將語言藝術運用好，就應該在銷售過程中有的放矢、有針對性。此外，由於每一次銷售都有特定的對象、時間、地點、目標和內容，所以，只有綜合考慮這些影響銷售的因素，並據此來確定最終的銷售語言風格，才能最大限度地發揮銷售溝通技巧的作用。
《最優秀銷售人員溝通技巧一本通》通過對大量生動典型案例的分析，闡明在激烈的市場競爭中，銷售人員必須了解基本的銷售溝通原理，學會正確的溝通思維方法，掌握有效的溝通技巧，善於傳送和接收各類信息，從而正確解決銷售中的各種問題，建立買賣雙方互相受益的關係，最終取得銷售的成功。
